大客戶拓展培訓(xùn)

【課程大綱】

一模塊：大客戶銷售特點

1、大客戶的不同定位與策略

2、大客戶開發(fā)中的特點與難點

3、大客戶銷售人員的特點

第二模塊：大客戶競爭策略

1、競爭的三個不同層次

2、發(fā)現(xiàn)與競爭對手差異

3、確立競爭化差異策略

第三模塊：大客戶營銷模式

1、用創(chuàng)新思維建立營銷模式

• 側(cè)重成本控制
• 注重雙贏
• 看重長期合作
• 突出客戶感受

2、有效的客戶需求分析與銷售模式建立

• 客戶的潛在需求規(guī)模
• 客戶的采購成本
• 客戶的決策者
• 客戶的采購時期
• 我們的競爭對手
• 客戶的特點及習(xí)慣
• 客戶的真實需求
• 我們?nèi)绾?/span>滿足客戶

第四模塊：大客戶顧問式銷售

1、什么是SPIN提問方式

2、封閉式提問和開放式提問

3、如何用SPIN提問

4、SPIN提問方式的注意點

第五模塊：FAB推薦產(chǎn)品

1、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

2、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

3、**助銷裝備來推薦產(chǎn)品

更多大客戶服務(wù)公開課課程點擊進入