大客戶(hù)服務(wù)課程哪里有

李紹輝

李紹輝有5年大型國(guó)有通信企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，3年金融行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，10年以上企業(yè)培訓(xùn)及咨詢(xún)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)大型咨詢(xún)培訓(xùn)項(xiàng)目逾100個(gè)，曾在國(guó)內(nèi)多家知名咨詢(xún)公司任職：先后擔(dān)任過(guò)咨詢(xún)師、項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)以及某上市咨詢(xún)公司部門(mén)總經(jīng)理等職務(wù)。

李紹輝長(zhǎng)期致力于金融行業(yè)、通信行業(yè)各類(lèi)咨詢(xún)培訓(xùn)項(xiàng)目的研究及實(shí)施，資深培訓(xùn)講師、實(shí)戰(zhàn)派的咨詢(xún)師、顧問(wèn)師和職業(yè)講師。

李紹輝對(duì)于渠道綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)外拓能力提升、外拓實(shí)踐指導(dǎo)、智能化網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打造、新型渠道門(mén)店建設(shè)、特色社區(qū)銀行建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織與策劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與升級(jí)、對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理輔導(dǎo)、TTT內(nèi)訓(xùn)師訓(xùn)練、網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效改革等提供專(zhuān)業(yè)化的解決方案及咨詢(xún)指導(dǎo)。

李紹輝對(duì)項(xiàng)目統(tǒng)籌運(yùn)作、質(zhì)量**、需求溝通、資源協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)管理、專(zhuān)業(yè)研發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施指導(dǎo)等方面有豐富的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

學(xué)會(huì)目標(biāo)客戶(hù)的分析與選擇，開(kāi)發(fā)屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道
掌握需求客戶(hù)分析方法，抓住客戶(hù)的需求特點(diǎn)
提升客戶(hù)約見(jiàn)與面談拜訪技巧

一篇：客戶(hù)經(jīng)理的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、 關(guān)于銀行業(yè)目前面臨的競(jìng)爭(zhēng)

2、 關(guān)于客戶(hù)經(jīng)理面臨的壓力

3、 做客戶(hù)經(jīng)理意想不到的好處與優(yōu)點(diǎn)

4、 成為頂尖客戶(hù)經(jīng)理的關(guān)鍵因素

5、 湯姆.霍普金斯五條學(xué)習(xí)法

第二篇：如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

1、 新客戶(hù)市場(chǎng)的細(xì)分分析

（1）商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)掃描分析

（2）商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例分享

（3）營(yíng)銷(xiāo)流程模型

（4）對(duì)公客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分

• 什么是市場(chǎng)細(xì)分
• 對(duì)公客戶(hù)為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？
• 小組討論：對(duì)公客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分的指標(biāo)選擇
• 商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分案例介紹與分析

2、 新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的評(píng)估選擇

（1）重點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值評(píng)估與鑒別

（2）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇

3、 新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的信息準(zhǔn)備

（1）競(jìng)爭(zhēng)分析

（2）售前規(guī)劃分析

（3）如何收集客戶(hù)信息

• 客戶(hù)行業(yè)背景
• 客戶(hù)公司架構(gòu)
• 客戶(hù)公司經(jīng)營(yíng)情況
• 關(guān)聯(lián)人分析鎖定
• 客戶(hù)性格特點(diǎn)分析

4、 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的精準(zhǔn)定位

（1）N 1模式

（2）暖手行業(yè)

（3）聚類(lèi)市場(chǎng)

（4）案例模仿

（5）按圖索驥

（6）尋找連環(huán)

（7）中心開(kāi)花

（8）委托獵犬

第三篇：客戶(hù)接觸技巧

1、 客戶(hù)接觸四大方法

（1）電話

（2）陌生拜訪

（3）網(wǎng)絡(luò)

（4）銷(xiāo)售信函

2、 如何尋找鑒別關(guān)鍵人

（1）繞過(guò)總機(jī)前臺(tái)的技巧

（2）尋找鑒別關(guān)鍵人的技巧

（3）客戶(hù)采購(gòu)的決策鏈

3、 電話約見(jiàn)技巧

（1）電話約見(jiàn)基本流程

（2）電話約見(jiàn)準(zhǔn)備工作

（3）電話約見(jiàn)八大定律

4、 引發(fā)客戶(hù)興趣技巧

（1）A 引起注意

（2）I 產(chǎn)生興趣

（3）D 激起欲望

（4）A 采取行動(dòng)

（5）引起客戶(hù)注意讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣的六大方法介紹

5、 黃金30秒話術(shù)

（1）客戶(hù)阻力應(yīng)對(duì)

（2）客戶(hù)托辭應(yīng)對(duì)

（3）客戶(hù)搪塞應(yīng)對(duì)

（4）情景演練訓(xùn)練

第四篇：客戶(hù)拜訪技巧

1、 客戶(hù)拜訪中的問(wèn)題

（1）案例模擬

（2）無(wú)章可循

（3）無(wú)話可說(shuō)

（4）推銷(xiāo)太急

2、 五步拜訪法

（1）訪前準(zhǔn)備

（2）接近客戶(hù)

• 開(kāi)場(chǎng)白
• 接觸時(shí)機(jī)
• 接觸細(xì)節(jié)

（3）營(yíng)銷(xiāo)洽談

• 如何讓客戶(hù)打開(kāi)話匣子
• 視頻欣賞與點(diǎn)評(píng)
• 客戶(hù)訪談的問(wèn)題清單
• 客戶(hù)訪談的聆聽(tīng)技巧
• 方案呈現(xiàn)與報(bào)盤(pán)技巧

（4）化解異議

（5）促成交易

• 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
• 成交策略
• 打破僵局

3、 戰(zhàn)勝冷漠的客戶(hù)

（1）如何讓強(qiáng)硬的客戶(hù)軟化

（2）如何盡快建立信任

（3）客戶(hù)拒絕的公式

（4）面對(duì)拒絕的態(tài)度

（5）戰(zhàn)勝拒絕的策略

• 耐心傾聽(tīng)
• 營(yíng)造氛圍
• 尋求解釋法
• 太極八卦法
• 正面直接法
• 確定與轉(zhuǎn)折

4、 客戶(hù)拜訪中的需求訪談技巧演練

5、 預(yù)約拜訪情境模擬營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練