銷售職業(yè)心態(tài)課程

【講師介紹】

彭奎

彭奎先生曾任職于湖南省外經(jīng)委直屬之外商投資服務(wù)中心，后擔(dān)任省屬大型企業(yè)職工教育培訓(xùn)處培訓(xùn)總監(jiān)，投身企業(yè)人力資源管理，曾擔(dān)任廣東省涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)教育訓(xùn)練中心主任。

現(xiàn)為某知名管理咨詢有限公司高級(jí)講師，并擔(dān)任加朗集團(tuán)DSC（香港上市公司）、廣州市民政局某管理處（行政機(jī)構(gòu)）、廣東省美協(xié)某中心QTCCC（事業(yè)單位）等多家機(jī)構(gòu)的專職顧問。專門從事企業(yè)人力資源管理的培訓(xùn)教育和企業(yè)專案輔導(dǎo)。

在近10幾年的企業(yè)管理培訓(xùn)事業(yè)工作中，彭奎先生主要致力于員工職業(yè)化教育、管理干部的管理技能和心態(tài)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)精神、溝通管理、組織結(jié)構(gòu)和管理流程優(yōu)化、工業(yè)心理學(xué)等人力資源管理的專題的研究，近年在對(duì)非人力資源管理的人力管理、80、90員工管理及員工心理輔導(dǎo)方面進(jìn)行專門的研究和舉辦多期成功的講座，有著豐富的企、事業(yè)單位的實(shí)操經(jīng)歷，現(xiàn)在仍擔(dān)任多家企業(yè)的管理顧問。

【課程收益】
心理輔導(dǎo)是一門專業(yè)性非常強(qiáng)的工作，需要輔導(dǎo)員對(duì)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)等學(xué)科有較為深刻的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也要求輔導(dǎo)員掌握較高的輔導(dǎo)技巧。這樣才能將所掌握的相關(guān)知識(shí)正確的加以應(yīng)用，以幫助“來(lái)訪者”解決所面臨的心理問題。
本課程重點(diǎn)闡述在輔導(dǎo)方和被輔導(dǎo)方之間應(yīng)該采取何種方式建立相互信任的關(guān)系，以及如何實(shí)施心理輔導(dǎo)、在輔導(dǎo)過程中的應(yīng)用技巧等等。

以期擔(dān)任員工心理輔導(dǎo)工作的人員能夠正確的實(shí)施整個(gè)心理輔導(dǎo)過程。幫助受訪者，為建立“和諧企業(yè)”貢獻(xiàn)力量

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【課程大綱】

一章 心理輔導(dǎo)基本知識(shí)闡述

一節(jié) 心理輔導(dǎo)概述

一、輔導(dǎo)目標(biāo)

1. 愿意為自己的行為負(fù)責(zé)。

2. 接納自己與他人（跟自我與環(huán)境和平共處）。

3. 發(fā)揮潛能（自我實(shí)現(xiàn)）。

二、輔導(dǎo)的過程

三、有效輔導(dǎo)員的特質(zhì)

1、同理心、真誠(chéng)。一致

2、對(duì)不同文化的了解

3、對(duì)來(lái)訪者積極的看法

4、對(duì)人的興趣與關(guān)懷

5、敏銳的傾聽與觀察能力

6、善于語(yǔ)言上的交談

7、對(duì)來(lái)訪者不同的情緒反映

8、能將個(gè)人需求放下，視照顧來(lái)訪者的需要為優(yōu)先

9、能面對(duì)人生事件悲苦的一面，并以幽默態(tài)度對(duì)之

10、積極的自我概念

11、接納自我

12、敏銳的覺察力

13、不斷自我成長(zhǎng)

14、開放自己的情感與經(jīng)驗(yàn)

15、能夠投入來(lái)訪者的經(jīng)驗(yàn)中，也能夠保持距離

16、精力充沛

17、忍受含糊情境的能力

18、了解自己的長(zhǎng)處與限制

19、追求自我實(shí)現(xiàn)

20、具有專業(yè)背景與素養(yǎng)

21、恪守輔導(dǎo)倫理

說(shuō)  明：心理輔導(dǎo)過程是一個(gè)科學(xué)的過程，本章重點(diǎn)闡述心理輔導(dǎo)一般過程和對(duì)于心理輔導(dǎo)員的素質(zhì)要求，受訓(xùn)人員可以比對(duì)以幫助認(rèn)識(shí)心理輔導(dǎo)過程和判定自我品質(zhì)與心理輔導(dǎo)員應(yīng)有素質(zhì)之間的差異。

知識(shí)點(diǎn)：心理輔導(dǎo)的定義、心理輔導(dǎo)的過程、輔導(dǎo)員的品質(zhì)

第二章  心理輔導(dǎo)--輔導(dǎo)關(guān)系的建立

一節(jié) 輔導(dǎo)關(guān)系的性質(zhì)與特征

一、輔導(dǎo)關(guān)系的性質(zhì)

二、輔導(dǎo)關(guān)系的特征

1. 輔導(dǎo)關(guān)系的獨(dú)特性

1. 主觀性與客觀性的統(tǒng)一

2. 專業(yè)限制

三 、影響輔導(dǎo)成功的輔導(dǎo)者的相關(guān)因素

1. 共情

• 共情的水平
• 共情反應(yīng)的步驟
• 共情對(duì)輔導(dǎo)者的要求

1. 積極關(guān)注

• 積極關(guān)注的出發(fā)點(diǎn)
• 有效的積極關(guān)注

2. 尊重與溫暖

• 反思與自我發(fā)現(xiàn)
• 溫暖感受

3. 真誠(chéng)可信

4. 具體化

• 具體化針對(duì)的問題
• 具體化常用的語(yǔ)句

5. 即時(shí)化

6. 對(duì)峙

• 對(duì)峙的類型
• 揭示對(duì)峙的目的
• 揭示對(duì)峙的時(shí)機(jī)

四、心理輔導(dǎo)中的會(huì)談

1. 會(huì)談的階段性

• 會(huì)談的結(jié)構(gòu)
• 會(huì)談中的輔導(dǎo)者
• 會(huì)談中的來(lái)訪者
• 會(huì)談的環(huán)境條件

說(shuō)  明：心理輔導(dǎo)的基礎(chǔ)是“輔導(dǎo)方-受輔導(dǎo)方”正確的關(guān)系，本章重點(diǎn)闡述輔導(dǎo)員應(yīng)該如何正確的建立這種關(guān)系。

知識(shí)點(diǎn)：輔導(dǎo)關(guān)系、輔導(dǎo)關(guān)系建立、影響因素、輔導(dǎo)環(huán)境

第三章 心理輔導(dǎo)中的常用輔導(dǎo)技巧

一節(jié)  專注與傾聽技術(shù)

一、專注與傾聽技術(shù)的定義

二、專注與傾聽技術(shù)的內(nèi)容說(shuō)明

三、專注與傾聽技術(shù)的適用時(shí)機(jī)與注意事項(xiàng)

四、專注與傾聽技術(shù)的功能

1、建立良好的輔導(dǎo)關(guān)系。

2、鼓勵(lì)來(lái)訪者開放自己、坦誠(chéng)表白。

3、聆聽與觀察來(lái)訪者語(yǔ)言與非語(yǔ)言行為，深入其內(nèi)心世界。

第二節(jié)  重復(fù)技術(shù)

一、重復(fù)技術(shù)的定義

二、重復(fù)技術(shù)內(nèi)容說(shuō)明

三、情感反映技術(shù)的適用時(shí)機(jī)及注意事項(xiàng)

四、重復(fù)技術(shù)的功能

1、協(xié)助輔導(dǎo)員進(jìn)一步了解來(lái)訪者

案例分析一：

2、協(xié)助來(lái)訪者進(jìn)一步了解自己

案例分析二：

3、決定談話方向

案例分析三：

第三節(jié) 內(nèi)容反映技術(shù)

一、內(nèi)容反映技術(shù)內(nèi)涵

二、內(nèi)容反映技術(shù)內(nèi)容說(shuō)明

三、內(nèi)容反應(yīng)技術(shù)的適用時(shí)機(jī)及注意事項(xiàng)

四、內(nèi)容反映技術(shù)的功能

1、協(xié)助建立良好的輔導(dǎo)關(guān)系，提高來(lái)訪者輔導(dǎo)的動(dòng)機(jī)

案例分析一：

2、來(lái)訪者的澄清，可以協(xié)助輔導(dǎo)師正確了解來(lái)訪者

案例分析二：

3、協(xié)助來(lái)訪者了解自己

案例分析三：

4、將談話轉(zhuǎn)移到重要的方向上。

案例分析四：

第四節(jié) 情感反映技術(shù)

一、情感反映技術(shù)內(nèi)涵

二、情感反映技術(shù)內(nèi)容說(shuō)明

三、情感反映技術(shù)的適用時(shí)機(jī)及注意事項(xiàng)

四、情感反映技術(shù)的功能

1、促使來(lái)訪者覺察情感

案例分析：

2、協(xié)助來(lái)訪者重新?lián)碛凶约旱母杏X

案例分析：

3、讓輔導(dǎo)員正確了解來(lái)訪者，或來(lái)訪者了解自己

案例分析：

4、建立良好的輔導(dǎo)關(guān)系

第五節(jié) 通情達(dá)理技術(shù)

一、通情達(dá)理內(nèi)涵

二、通情達(dá)理技術(shù)內(nèi)容說(shuō)明

案例一分析

案例二分析

三、通情達(dá)理技術(shù)的層次

案例分析

四、通情達(dá)理技術(shù)的適用時(shí)機(jī)

1、初層次同理心技術(shù)

2、高層次同理心技術(shù)

五、通情達(dá)理技術(shù)注意事項(xiàng)

第六節(jié) 詢問技術(shù)

一、詢問技術(shù)是輔導(dǎo)員為了鼓勵(lì)來(lái)訪者有更多表達(dá)，在必要情況下，配合來(lái)訪者的輔導(dǎo)目標(biāo)，提出相關(guān)問題詢問來(lái)訪者。

二、詢問技術(shù)內(nèi)容說(shuō)明

三、詢問技術(shù)的類別

(一)封閉式詢間

(二) 開放式詢問

(三) 比較

四、詢問技術(shù)的適用時(shí)機(jī)：詢問技術(shù)中以使用在輔導(dǎo)過程的任何時(shí)候和階段，只要切

全以下幾點(diǎn)

(一)在沒有其他技術(shù)可以使用的情況下。

(二)收集來(lái)訪者的基本資料，是與否的資料時(shí)，可以使用封閉式問題。

(三)需要得到更多資料時(shí)，可以使用開放式問題。

五、詢問技術(shù)的功能

(一) 開放式問題有助于來(lái)訪者開放自己、放松自己。

(二) 能協(xié)助來(lái)訪者更具體。明確的表達(dá)。

(三) 有助于輔導(dǎo)員了解來(lái)訪者，以及來(lái)訪者了解自己。

案例分析：

六、詢問技術(shù)注意事項(xiàng)

(一) 盡量少用詢問技術(shù)，除非有必要

(二) 使用詢問技術(shù)時(shí)，不可讓談話轉(zhuǎn)至不重要的主題上。

(三) 使用詢問技術(shù)時(shí)，所問的問題必須與來(lái)訪者的問題、輔導(dǎo)目標(biāo)有關(guān)。

案例分析：

第七節(jié) 結(jié)構(gòu)化技術(shù)

一、結(jié)構(gòu)化技術(shù)的定義

二、結(jié)構(gòu)化技術(shù)的適用時(shí)機(jī)及注意事項(xiàng)

三、結(jié)構(gòu)化技術(shù)的功能

(一) 減少來(lái)訪者的疑惑與不切實(shí)際的愿望

(二) 協(xié)助來(lái)訪者了解輔導(dǎo)過程，以減少來(lái)訪者的焦慮

(三) 協(xié)助來(lái)訪者做準(zhǔn)備，以利于輔導(dǎo)的進(jìn)行。

案例分析：

第八節(jié) 解釋技術(shù)

一、解釋內(nèi)容  。

二、注意事項(xiàng)

三、要靈活地運(yùn)用解釋技巧。

案例分析：

說(shuō)  明：輔導(dǎo)技術(shù)博大精深，本章試圖闡述在心理輔導(dǎo)過程中心理咨詢師常常運(yùn)用的一些輔導(dǎo)技巧，并**案例加以說(shuō)明和闡述，以期學(xué)員對(duì)該技術(shù)的應(yīng)用環(huán)境和應(yīng)用方法有所了解。

知識(shí)點(diǎn)：技術(shù)、輔導(dǎo)技術(shù)、結(jié)構(gòu)化、解釋……

第四章 創(chuàng)傷事件輔導(dǎo)注意事項(xiàng)

一節(jié) 什么事創(chuàng)傷性事件

第二節(jié) 創(chuàng)傷性事件給來(lái)訪者造成心理傷害的特點(diǎn)分析

第三節(jié) 創(chuàng)傷事件輔導(dǎo)注意事項(xiàng)

說(shuō)  明：創(chuàng)傷性事件是心理輔導(dǎo)過程中一個(gè)極為特殊的輔導(dǎo)對(duì)象，本章單列希望心理輔導(dǎo)員在對(duì)待這一特殊情況時(shí)，能夠注意一些輔導(dǎo)藝術(shù)的運(yùn)用和輔導(dǎo)過程中的禁忌。

知識(shí)點(diǎn)：創(chuàng)傷性事件、禁忌

第五章 心理輔導(dǎo)十二法

一、聆聽法

二、移情法

三、認(rèn)知法

四、移置法

五、暗示法

六、松馳法

七、系統(tǒng)脫敏法

八、厭惡法

九、疏泄法

十、領(lǐng)悟法

十一、激勵(lì)法

十二、突破法

大型案例分析

模擬演練

說(shuō)  明：心理輔導(dǎo)方法的介紹時(shí)希望學(xué)院能夠?qū)ΤＳ梅椒ǖ倪\(yùn)用能夠有清晰的了解，本章設(shè)有模擬演練和大量的實(shí)際案例分析，讓學(xué)員：

一、學(xué)會(huì)判斷其他人運(yùn)用了什么方法在進(jìn)行心理輔導(dǎo)。

第二、能夠正確的選擇適用的心理輔導(dǎo)方法

知識(shí)點(diǎn)：輔導(dǎo)方法