深圳大客戶營銷培訓(xùn)

大客戶戰(zhàn)略營銷

首章：營銷觀念—以客戶為中心 （營銷分析）

兩類思維的PK：

蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷

營銷的思維—以客戶為中心

客戶心理大揭秘：

個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣

企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣

了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)

教練的標(biāo)準(zhǔn)

教練的途徑

第二章：炒熱市場—策劃力行動力 (整體策劃)

合理分配時間－自我管理;

篩選激勵成員－組建團(tuán)隊；

開發(fā)潛在客戶－鎖定市場；

申請內(nèi)外資源－糧草先行；

整合營銷傳播－營造拉力；

實施會議營銷－營造推力；

開展業(yè)務(wù)公關(guān)－個個擊破；

精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)－培養(yǎng)忠誠；

第三章：技巧準(zhǔn)備—高階銷售技巧 （銷售技巧）

拜訪：高級、高層溝通策略

了解：不同層面的不同需求

方案：解決方案撰寫與呈現(xiàn)

談判：復(fù)雜項目的總體談判

帳款：應(yīng)收帳款回收

第四章：擒賊擒王—層層跟進(jìn)策略 （銷售策略）

部門：篩選企業(yè)關(guān)鍵部門

個人：確定五類關(guān)鍵人物

關(guān)系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈

突破：發(fā)展教練逐層公關(guān)

長期：洞析個人溝通風(fēng)格（性格）

短期：把握個人職業(yè)狀態(tài)

制衡：消除異己發(fā)展教練

監(jiān)控：黃牌警告提前提醒

把握：每周評估決算勝局

行動：立即改善助力成功

第五章：群體突破—多客戶跟進(jìn) （客戶管理）

原理：多客戶漏斗原理

行動：差異化跟進(jìn)方案

癥狀：漏斗病態(tài)之解析

策略：強(qiáng)勢跟進(jìn)的十大策略

總結(jié)：大客戶戰(zhàn)略營銷七律

尾 聲：教練問答