大客戶心理分析講師價格

【講師介紹】

林志煌

★ 企業(yè)管理創(chuàng)新與市場營銷戰(zhàn)略變革實戰(zhàn)講師

★ CIPTT注冊國際職業(yè)培訓(xùn)高級講師

★ 國際NLP專業(yè)執(zhí)行師

★ ACI國際注冊高級禮儀培訓(xùn)師

★ 美國正面管教協(xié)會認(rèn)證的家長講師“CPDPE”

★ 全國服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督辦特邀講師

★ 講師關(guān)鍵詞：銀行網(wǎng)點、酒店、通信、服務(wù)、營銷

呂玥老師，廈門大學(xué)企業(yè)管理研究生，十余年職業(yè)生涯，足涉國企、外企，曾歷任福州Shangri-La酒店前廳部經(jīng)理、美國如新集團(tuán)福建區(qū)區(qū)域經(jīng)理，香格里拉酒店集團(tuán)管理人員，某通信行業(yè)高級項目經(jīng)理。2007年開始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)從事培訓(xùn)和咨詢工作，累計授課時長超過4000小時，專長于銀行網(wǎng)點管理、服務(wù)與營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)。參與過中國建設(shè)銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行等國內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中的業(yè)務(wù)管理、營銷管理、服務(wù)管理、流程再造等諸多大型咨詢輪訓(xùn)項目。

理論與實踐結(jié)合，曾多次到銀行對公、對私業(yè)務(wù)條線親身體驗實際工作，提取實際工作中的情景案例，確保課程內(nèi)容“實際 實用 實戰(zhàn)”。

【課程收益】

存量客戶電話邀約與激活技巧
銷售人員網(wǎng)點服務(wù)技巧
社區(qū)金融營銷的弊端分析
社區(qū)金融營銷活動的有序管控

【課程大綱】

一篇：銀行休眠客戶激活技巧

一、存量客戶電話邀約與激活技巧

1. 籌劃你的電話—態(tài)度的準(zhǔn)備

2. 邀約什么客戶—電話目標(biāo)設(shè)計與客戶分析

3. 客戶邀約理由的設(shè)計-具有吸引力的開場白

4. 客戶詢問產(chǎn)品時，介紹如何做到“短、平、快”

5. 如何在電話中說服客戶

6. 如何解除客戶對產(chǎn)品的抗拒點

1) 客戶七種常見的抗拒類型

2) 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式

3) 解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路

7.  銷售人員放下電話以后要做的三件事

二、銷售人員網(wǎng)點服務(wù)技巧

1. 客戶如約而至，你該如何做好接待？

2. 銷售人員推動客戶做購買決定

3. 講解原則

1) 有條理——循序漸進(jìn)

2) 容易懂——深入淺出

4.  輔助手段

1) 信息圖示化

2)  比喻和類比

3) 【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動方案設(shè)計

5.  異議與目標(biāo)達(dá)成

1) 異議的分類

2) 分析異議產(chǎn)生的原因

3) 處理銷售異議的辦法

4) 客戶的購買信號

5) 如何成交？

6.  客戶的轉(zhuǎn)介紹

1) 樹立內(nèi)部優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識

2) 轉(zhuǎn)介紹需要勇于開口

3) 各崗位的主動聯(lián)動銷售

第二篇：社區(qū)營銷活動開展技巧

一、社區(qū)金融營銷的弊端分析

1. 效果不明顯，且較難評價

2. 營銷費用增加較多，員工身心疲憊

3. 客戶體驗不佳，影響客戶后續(xù)的參與熱情

二、社區(qū)金融營銷活動的有序管控

1.  小區(qū)調(diào)研渠道及調(diào)研技巧

1) 實地考察--關(guān)注要點

2) 物業(yè)公司--接洽要點

3) 房地產(chǎn)網(wǎng)--調(diào)研要點

4) 小區(qū)居民--調(diào)研要點

5) 周邊商圈--調(diào)研要點

2.  活動準(zhǔn)備與活動預(yù)熱

1) 活動氛圍營造（文宣、郵件、小區(qū)LED屏、贊助小區(qū)活動）

2) 注意力吸引（梯次禮品的選擇、口碑傳播效應(yīng)）

3) 活動開始前的測試（服務(wù)機具、服務(wù)技能、問題反饋、物業(yè)管理）

3.  社區(qū)營銷活動現(xiàn)場管理

1) 有序分流客戶，**與單個有效客戶溝通、交流的時間

2) **客戶信息有效紀(jì)錄

3) **客戶良好的體驗，防止發(fā)生突發(fā)事件

4.  社區(qū)營銷活動總結(jié)（客戶信息整理、篩選、電話回訪技巧）

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