公司客戶心理分析講師價格

【講師介紹】

林志煌

★ 企業(yè)管理創(chuàng)新與市場營銷戰(zhàn)略變革實戰(zhàn)講師

★ CIPTT注冊國際職業(yè)培訓(xùn)高級講師

★ 國際NLP專業(yè)執(zhí)行師

★ ACI國際注冊高級禮儀培訓(xùn)師

★ 美國正面管教協(xié)會認證的家長講師“CPDPE”

★ 全國服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督辦特邀講師

★ 講師關(guān)鍵詞：銀行網(wǎng)點、酒店、通信、服務(wù)、營銷

呂玥老師，廈門大學(xué)企業(yè)管理研究生，十余年職業(yè)生涯，足涉國企、外企，曾歷任福州Shangri-La酒店前廳部經(jīng)理、美國如新集團福建區(qū)區(qū)域經(jīng)理，香格里拉酒店集團管理人員，某通信行業(yè)高級項目經(jīng)理。2007年開始進入培訓(xùn)行業(yè)從事培訓(xùn)和咨詢工作，累計授課時長超過4000小時，專長于銀行網(wǎng)點管理、服務(wù)與營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)。參與過中國建設(shè)銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行等國內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中的業(yè)務(wù)管理、營銷管理、服務(wù)管理、流程再造等諸多大型咨詢輪訓(xùn)項目。

理論與實踐結(jié)合，曾多次到銀行對公、對私業(yè)務(wù)條線親身體驗實際工作，提取實際工作中的情景案例，確保課程內(nèi)容“實際 實用 實戰(zhàn)”。

【課程收益】

1、提高認識：了解私人銀行的發(fā)展歷史、經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢等，提高對私人銀行工作的認識。
2、明確發(fā)展：了解私人銀行客戶經(jīng)理的發(fā)展前景及職業(yè)通道，明確工作核心價值，提高歸屬與榮譽。
3、認識客戶：了解高凈值人群的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
4、思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。
5、技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。

【課程背景】

中國財富管理行業(yè)處于一個非常有利的發(fā)展機遇時期，根據(jù)發(fā)達國家過去200年的發(fā)展經(jīng)驗，工業(yè)化完成之后，產(chǎn)業(yè)資本的初步積累完成，財富管理行業(yè)就會呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，成為部分產(chǎn)業(yè)資本轉(zhuǎn)型金融資本時的重要中介。
但縱觀目前國內(nèi)的私人銀行與貴賓理財，高端客戶經(jīng)營困難重重，流失嚴重。如何才能更好地進行高端客戶的人脈拓展、經(jīng)營與維護？如何才能實現(xiàn)差異化的客戶服務(wù)？如何才能讓客戶忠誠地與我（客戶經(jīng)理）、與我們（銀行）在一起？如何才能讓客戶愿意為我們做轉(zhuǎn)介紹？
本課程幫助學(xué)員了解富人的投資心理，掌握存量客戶梳理與高端客戶維護的方法；掌握高端客戶人脈開發(fā)與經(jīng)營的有效途徑，提升學(xué)員差異化發(fā)展與服務(wù)客戶的能力。

【課程大綱】

一章：私人銀行（財富管理）的概述

1. 私人銀行的現(xiàn)在與將來

2. 私人銀行機構(gòu)現(xiàn)狀

3. 私人銀行發(fā)展趨勢

4. 高凈值人群與私人銀行的關(guān)系

5. 私人銀行客戶經(jīng)理的發(fā)展重點

第二章：財富管理的常識

1. 高凈值群體的崛起

2. 高凈值人群的性別年齡

3. 理財目標與風(fēng)險偏好

4. 高凈值客戶關(guān)鍵購買因素

5. 私行客戶經(jīng)理會彌補富人哪些理財盲區(qū)？

1) 性格與天賦

2) 知識與信息的盲區(qū)

3) 人的感性與理性不匹配

4) 思維的習(xí)慣

第三章： 以客戶為中心的營銷思維

1. 客戶經(jīng)理營銷的三種境界

2. 營銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別

3. 營銷高手的四大特征

4. 客戶經(jīng)理營銷的四大雷區(qū)

第四章：私人銀行（財富客戶）營銷五步智勝（重點）

一步：建立信任

1.  梳理存量客戶，建立信任

1) 建立完整的客戶管理檔案

2) 高端客戶分群/分級維護

3) 客戶價值與貢獻度分析

4) 分析高端客戶行為特征

5) 產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關(guān)系

2.  提升自身專業(yè)能力，建立信任

1) 高凈值人士離岸財富管理

2) 移民財富與稅收籌劃

3) 保險工具在財富管理中的作用

4) 不記名資產(chǎn)-藝術(shù)品與貴金屬

5) 身邊的事例給我們的財富警示—看我們的財富管理盲區(qū)

6) 案例一：公證遺囑繼承存在變數(shù)

7) 案例二：看財富“人治”的隱患

8) 案例三：企業(yè)家的人身風(fēng)險給財富帶來的滅頂之災(zāi)

第二步：約訪客戶

1. 籌劃你的電話—態(tài)度的準備

2. 邀約什么客戶—電話目標設(shè)計與客戶分析

3. 客戶邀約理由的設(shè)計-具有吸引力的開場白

4. 客戶詢問產(chǎn)品時，介紹如何做到“短、平、快”

5. 如何在電話中說服客戶

6. 如何解除客戶對產(chǎn)品的抗拒點

1) 客戶七種常見的抗拒類型

2) 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式

3) 解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路

7.  客戶經(jīng)理放下電話以后要做的三件事

第三步：銷售面談

1.  確定客戶的風(fēng)險屬性

1) 確定客戶的需求

2) 確定客戶的類型——5種類型

3) 確定客戶的風(fēng)險屬性

2、研究資產(chǎn)配置

1) 資產(chǎn)配置金字塔

2) 目標導(dǎo)向的資產(chǎn)配置

3) 財富組合

4) 流動性及長期資產(chǎn)

5) 長期投資組合

6) 資產(chǎn)再平衡(Rebalance)

7) 資產(chǎn)配置的七個步驟

8) 運用資產(chǎn)配置的投資策略

9) 定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況的技巧

第四步：促成交易

1. 銷售人員推動客戶做購買決定

2. 產(chǎn)品建議

1) 短期&流動性資產(chǎn)

2) 長期投資的產(chǎn)品

3.  講解原則

1) 有條理——循序漸進

2) 容易懂——深入淺出

4.  輔助手段

1) 信息圖示化

2) 比喻和類比

3) 【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動方案設(shè)計

2.  異議與目標達成

1) 異議的分類

2) 分析異議產(chǎn)生的原因

3) 處理銷售異議的辦法

4) 客戶的購買信號

5) 如何成交？

第五步：客戶關(guān)系管理

1.  MGM客戶轉(zhuǎn)介法

1) 運用富人心理學(xué)獲得MGM機會

2) MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟

3) 異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介

4) 顧問的轉(zhuǎn)介：會計師/律師/壽險經(jīng)紀人/不動產(chǎn)經(jīng)紀人/奢侈品銷售員…

5) MGM獎勵活動(積分兌換)

6)【實戰(zhàn)案例分享】

2.  公私聯(lián)動交叉營銷共創(chuàng)雙贏

1) 鎖定企業(yè)主與高管

2) 提供1 N團隊服務(wù)

3) 非金融增值服務(wù)

4) 創(chuàng)造差異化的服務(wù)

3.  舉辦理財沙龍活動（邀請進來或深入虎穴）

1) 理財沙龍目的與重要性

2) 如何找到對的目標客戶

3) 尋求異業(yè)結(jié)盟

4) 討論：高端客戶喜愛哪些活動

5) 如何企劃理財沙龍活動

6) 活動具體執(zhí)行步驟

7) 活動后成效追蹤與管理

8) 年度活動企劃與實戰(zhàn)案例分享

9) 【分組討論：企劃高端客戶有特色的理財沙龍】

4. 人脈拓展法(One To One Marketing)

1) 果嶺人脈術(shù)（高爾夫球）

2) 商會社團組織耕耘

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