廣州銀行客戶經(jīng)理培訓

一、市場細分，找準對象——平庸與優(yōu)秀的開始

1.精確市場細分

2.有效挖掘目標客戶

1) 銀行內(nèi)部搜索法

2) 人際連鎖效應法

3) 建立目標市場法

4) 資料分析法

5) 陌生拜訪法

3. 依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”

4. 依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作

商業(yè)銀行案例分享

二、差異化營銷——找到切入點方能撬動地球

實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務，已經(jīng)進入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結”老三樣的服務意識？如何真正實現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……

1.   發(fā)展銷售教練（找到關鍵人）

2.   有效收集客戶資料

3.   繪制客戶關系地圖

4.   設計營銷攻關路徑和方案

三、商業(yè)銀行公司客戶分層分級管理與服務

1. 公司客戶分層分級的重要性

2. 現(xiàn)有公司客戶分層分級管理

3. 潛在客戶的分層分級管理

1) 識別高價值公司客戶

2) 識別中價值公司客戶

3) 識別低價值公司客戶

4) 客戶歸屬

案例分析：某商業(yè)銀行對公客戶分層分級案例講解

四、公司客戶關系維護與關系營銷

目的：揭示中國式客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關系，如何**與客戶進行進一步的關系維護和發(fā)展促進營銷。

1. CRM與客戶營銷的關系

2. 不同類型客戶關系維護策略

1) 政府機構人員

2) 事業(yè)單位

3) 外企

4) 民營企業(yè)

5) 個體工商戶

3. 自制有效的信息化客戶檔案

4. 客戶關系的提升

情景演練

五、強化客戶關系與提高績效

1. 強化與深化客戶關系

2. 強化對公業(yè)務成功的關鍵要素

3. 制定下一階段的行動計劃

4. 總結與反思