營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成功案例講座價(jià)格

作為零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

■銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶(hù)需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶(hù)感知差，成功率低!

■客戶(hù)貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?

■“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶(hù)總是這么說(shuō)，然后拒絕購(gòu)買(mǎi)；

■“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶(hù)總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了人，太專(zhuān)業(yè)客戶(hù)又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶(hù)強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶(hù)總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈!

■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶(hù)頻率老高的話直接讓人吐血；

首要單元：分析與轉(zhuǎn)化篇

一、知己——現(xiàn)階段理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)到底該怎么做

反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?

1、 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?

2、 理財(cái)業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析

a) “托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失

案例分析：“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件”

b) “推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶(hù)感知

案例分析：“柜員一句話順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)限悲劇”

c) “金融顧問(wèn)”——能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴

案例分析：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)存款，不僅留下客戶(hù)的錢(qián)，更留下客戶(hù)的心”

3、 理財(cái)顧問(wèn)角色的特征

a) 基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)產(chǎn)品的客戶(hù)”

b) 時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心

工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶(hù)”

c) 懂得為客戶(hù)負(fù)責(zé)

工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品”

4、 客戶(hù)到底在拒絕什么

案例分析：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員”

5、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)

視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶(hù)轉(zhuǎn)介率

總結(jié)：我今后的工作該如何定位?

二、知彼——客戶(hù)心理與行為分析

1、 客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值

建行十大金牌客戶(hù)經(jīng)理案例研討：“1500萬(wàn)的躉交保單，來(lái)的就是這么自然”

2、客戶(hù)的理財(cái)行為分析

3、營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶(hù)的心里話——看看客戶(hù)是如何忽悠我們的

4、客戶(hù)如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值

討論：客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么?

5、“殺死”客戶(hù)的8種行為

總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶(hù)心理的干擾因素

第二單元：電話邀約技巧篇

一、讓客戶(hù)期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備

反思：我之前是怎么制定客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃的?

1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助

2、客戶(hù)信息的提前收集與分析

3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法

案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃

4、短信預(yù)熱

“電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”

案例分析：這個(gè)刁難的客戶(hù)為什么會(huì)期待理財(cái)經(jīng)理的電話

5、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

練習(xí)：典型客戶(hù)的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

二、打開(kāi)客戶(hù)的耳朵——低風(fēng)險(xiǎn)電話開(kāi)場(chǎng)白

反思：我之前是怎么做電話開(kāi)場(chǎng)的?

1、客戶(hù)對(duì)陌生人的信息需求

2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

3、開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

a) 確認(rèn)客戶(hù)

b) 告知電話內(nèi)容

c) 約定電話時(shí)長(zhǎng)

4、電話開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

話術(shù)導(dǎo)入：陌生客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白示范、熟悉客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白示范

改進(jìn)思考：今后我應(yīng)該怎么做電話開(kāi)場(chǎng)?

三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定

1、職業(yè)化的言語(yǔ)風(fēng)范

2、以客戶(hù)利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)

3、客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝

工具導(dǎo)入：《“牧之牌”約見(jiàn)客戶(hù)的150個(gè)理由》

工具導(dǎo)入：《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》

4、高度客戶(hù)化的語(yǔ)言?xún)?nèi)容

話術(shù)示例：辦理貴賓理財(cái)卡的約見(jiàn)理由呈現(xiàn)

5、時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)

6、時(shí)間敲定三步曲

a) 欲擒故縱——讓客戶(hù)自己敲定

b) 主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法

c) 有張有弛——退求其次，約定下次電話時(shí)間

話術(shù)示例：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)

四、電話后續(xù)跟進(jìn)

1、跟進(jìn)的作用分析

2、跟進(jìn)的方式與要素

3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容

a) 針對(duì)約見(jiàn)成功客戶(hù)

b) 針對(duì)未成功客戶(hù)

案例分析：**次邀約成功之后的跟進(jìn)短信

案例分析：三次邀約失敗之后的跟進(jìn)信箋

練習(xí)：這種情況下如何進(jìn)行短信跟進(jìn)

第三單元：營(yíng)銷(xiāo)面談與客戶(hù)維護(hù)技巧篇

一、結(jié)果是可以設(shè)計(jì)的——客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)準(zhǔn)備

反思：我之前的客戶(hù)面談做了哪些準(zhǔn)備?

1、 面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”

2、 “菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)的核心——客戶(hù)信息的收集

3、 客戶(hù)潛在理財(cái)需求分析

案例分析：資深CFP的工作困惑

4、善假于物——銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金、銀保等)

案例分析：“溫州動(dòng)車(chē)事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)”

5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

案例分析：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量”

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做?

二、**時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白

反思：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的?

1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

視頻研討：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)——師傅與徒弟為什么會(huì)有完全不同的遭遇

2、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

話術(shù)示例：客戶(hù)感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白

3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

實(shí)戰(zhàn)演練：貨比三家的咨詢(xún)客戶(hù)如何用開(kāi)場(chǎng)白迅速留住

三、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧

反思：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的?

1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求

工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶(hù)理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》

3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

案例分析：一個(gè)贊美切入帶來(lái)的300萬(wàn)人民幣理財(cái)

5、需求探尋的腳本策劃

案例分析：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱

討論：如何識(shí)別客戶(hù)對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力

四、讓文盲也能聽(tīng)懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

客戶(hù)化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)話術(shù)

練習(xí)與話術(shù)提煉：貴賓金卡、手機(jī)銀行等的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

3、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法

話術(shù)示例：結(jié)合我行主營(yíng)基金與保險(xiǎn)進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)分析與提煉

練習(xí)與話術(shù)提煉：“基金定投”FABE呈現(xiàn)

五、讓成交成為必然——交易促成技巧

反思：我之前是怎么做成交促成的?

1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解

討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶(hù)心理

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶(hù)想買(mǎi)，但表示要跟家人商量，怎么做?

六、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶(hù)維護(hù)

反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的?

1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?

案例觀摩：寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信

實(shí)戰(zhàn)演練：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)?

4、如何收集客戶(hù)的意見(jiàn)，并予以處理?

5、如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第四單元：互動(dòng)總結(jié)篇

師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃，以及優(yōu)秀學(xué)員評(píng)選與獎(jiǎng)勵(lì)。