當(dāng)發(fā)現(xiàn)你所期待的客戶不是很好溝通時(shí)，你面臨的選擇區(qū)間會(huì)變得極為有限。這筆生意你丟不得，可是做這筆生意如果賠了錢，你一樣負(fù)擔(dān)不起。對(duì)峙會(huì)使生意泡湯，可是妥協(xié)卻會(huì)吞食掉你的利潤(rùn)。打破僵局的辦法是，避開對(duì)方的鋒芒，引導(dǎo)你的客戶走一條雙贏的道路。
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員可以一直說(shuō)不，仍能做成生意。只有那些缺乏生意經(jīng)驗(yàn)的銷售員，才會(huì)在顧客提出無(wú)理要求的時(shí)候，還表示欣然接受。那么，如何提高銷售人員的談判技巧？
1.談判是一場(chǎng)策劃
高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步判斷。實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失?。∪绻炔邉?，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。
2.談判不能快
有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。 如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情?？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場(chǎng)問題，推銷員一聽，完了！一個(gè)也解決不了，款看來(lái)是辦不到了。 為什么？太快！順序不對(duì)！在沒有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問題，等客戶將市場(chǎng)問題說(shuō)完了，你告訴客戶經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討，后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說(shuō)不過(guò)去！
3.不要偏離主題
談判會(huì)令人變得不知所措，客戶經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆]能取得絲毫進(jìn)展而沮喪。這時(shí)候關(guān)鍵就在于保持頭腦冷靜，注意客戶的言語(yǔ)及神態(tài)，并且耐心等到平靜時(shí)，總結(jié)一下談判所取得的進(jìn)展。例如：設(shè)想一下，你是不是可以這樣說(shuō)，把話題重新引到你所期望的主題中來(lái)：我們已經(jīng)在這些問題上工作3個(gè)小時(shí)了，試圖達(dá)成一項(xiàng)公平合理的解決方案?，F(xiàn)在，我建議重新回到付款條款上來(lái)，看看是否能做出總結(jié)。
4.確定公司的需求
銷售人員在討價(jià)還價(jià)時(shí)，必須時(shí)刻銘記兩個(gè)焦點(diǎn)：客戶的利益和本公司的大利益，的談判并不是一味地去滿足客戶的需求，而是關(guān)注問題的解決，達(dá)到雙贏。不明白自己公司利益的銷售人員極有可能做出無(wú)謂的讓步。
5.確定談判的風(fēng)格
切勿采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。例如：如果你這樣說(shuō)：你使用我們的服務(wù)要比普通客戶多50%，你們應(yīng)該為此付費(fèi)......這會(huì)招致客戶立刻擺出防范的架勢(shì)，更好的說(shuō)法應(yīng)該是：很顯然，服務(wù)是整個(gè)項(xiàng)目中的關(guān)鍵一項(xiàng)，目前你們使用的頻率比普通客戶多50%，至使得我們的成本驟然上升，讓我們一起來(lái)找出一種即能降低服務(wù)成本，又能保證服務(wù)質(zhì)量的辦法。
6.把棘手的問題留在后面
原因有兩點(diǎn)：首先，解決相對(duì)簡(jiǎn)單的問題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢(shì)頭。其次，討論簡(jiǎn)單的問題可以發(fā)現(xiàn)更多的變量因素。在你談判進(jìn)入核心階段時(shí)，這些因素會(huì)起一定的幫助作用。
如何在斗智斗勇的價(jià)格談判戰(zhàn)中獲取后的勝利，不僅僅需要進(jìn)行詳細(xì)的資料分享，還要掌握豐厚的價(jià)格談判技巧，這樣才能避免價(jià)格談判上的失誤。若是在談判失利的情況下，建議談判者堅(jiān)守的價(jià)格底線，因?yàn)檎勁斜闶菫榱撕献?，?duì)方也不會(huì)輕易的逼人入死胡同而導(dǎo)致合作告吹。更多銷售談判培訓(xùn)可以去諾達(dá)**銷售談判培訓(xùn)網(wǎng)了解更多內(nèi)容，或者可撥打咨詢電話：400-777-1221轉(zhuǎn)1
