當(dāng)發(fā)現(xiàn)你所期待的客戶(hù)不是很好溝通時(shí),你面臨的選擇區(qū)間會(huì)變得極為有限。這筆生意你丟不得,可是做這筆生意如果賠了錢(qián),你一樣負(fù)擔(dān)不起。對(duì)峙會(huì)使生意泡湯,可是妥協(xié)卻會(huì)吞食掉你的利潤(rùn)。打破僵局的辦法是,避開(kāi)對(duì)方的鋒芒,引導(dǎo)你的客戶(hù)走一條雙贏的道路。
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可以一直說(shuō)不,仍能做成生意。只有那些缺乏生意經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員,才會(huì)在顧客提出無(wú)理要求的時(shí)候,還表示欣然接受。那么,銷(xiāo)售談判如何做到雙贏談判?
1.做好談判前的準(zhǔn)備工作
清楚自己能夠接受的低價(jià)位,而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素,盡量讓談判繼續(xù)下去,以從中找到可行的解決方案。很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為價(jià)格是自己擁有的惟一變量因素,但僅僅考慮價(jià)格后的結(jié)果只會(huì)既削減了利潤(rùn),又增添了買(mǎi)賣(mài)雙方彼此間的敵視。
正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶(hù)與你的共同利益上來(lái),例如:在談判的過(guò)程中,要多談些關(guān)于售前、售中和售后服務(wù)的話(huà)題,在談判中加入培訓(xùn)計(jì)劃和考察計(jì)劃,為稍后即將談到的價(jià)格,找到它的價(jià)值所在。
2.當(dāng)你受到了攻擊,要保持冷靜
先聽(tīng)一聽(tīng),盡可能多地了解客戶(hù)的思路。顧客一旦進(jìn)入他的思路里,爭(zhēng)辯根本無(wú)法使他動(dòng)搖,在這種情況下,勸說(shuō)的辦法就是聆聽(tīng)。原因是這樣的:首先,新的信息可以擴(kuò)大活動(dòng)的空間,增添變量因素?cái)?shù)目;其次,靜靜地聆聽(tīng)有助于化解怒氣;第三,如果你是在聆聽(tīng),你就沒(méi)有做出任何讓步。
3.談判條件
談判是講條件的過(guò)程,切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出,要一個(gè)一個(gè)陳述,一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第 一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前,拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō),你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。
4.談判姿態(tài)
談判是一場(chǎng)陷阱游戲,要故意設(shè)一些善意的"陷阱",引誘客戶(hù)"就范"。 有禮有節(jié),不卑不亢:尊重客戶(hù),有原則地尊重,得體地尊重。 尊重別人是一種美德,更何況"客戶(hù)是上帝",我們需要聆聽(tīng)客戶(hù)抱怨,我們有時(shí)候需要扮演"出氣桶"的角色??蛻?hù)許多時(shí)候是想傾訴,找一位聽(tīng)眾。 但是:尊重客戶(hù)要有原則地尊重,得體地尊重。
5.確定談判的風(fēng)格
切勿采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。例如:如果你這樣說(shuō):你使用我們的服務(wù)要比普通客戶(hù)多50%,你們應(yīng)該為此付費(fèi)......這會(huì)招致客戶(hù)立刻擺出防范的架勢(shì),更好的說(shuō)法應(yīng)該是:很顯然,服務(wù)是整個(gè)項(xiàng)目中的關(guān)鍵一項(xiàng),目前你們使用的頻率比普通客戶(hù)多50%,至使得我們的成本驟然上升,讓我們一起來(lái)找出一種即能降低服務(wù)成本,又能保證服務(wù)質(zhì)量的辦法。
6.把棘手的問(wèn)題留在后面
原因有兩點(diǎn):首先,解決相對(duì)簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢(shì)頭。其次,討論簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以發(fā)現(xiàn)更多的變量因素。在你談判進(jìn)入核心階段時(shí),這些因素會(huì)起一定的幫助作用。
再總結(jié)一下,與咄咄逼人的客戶(hù)進(jìn)行有效的談判時(shí),其核心在于要避開(kāi)它的正面攻擊,使他們相信共同致力于問(wèn)題的解決才是有利可圖和卓有成效的。更多銷(xiāo)售談判培訓(xùn)可以去諾達(dá)**銷(xiāo)售談判培訓(xùn)網(wǎng)了解更多內(nèi)容,或者可撥打咨詢(xún)電話(huà):400-777-1221轉(zhuǎn)1