客戶投訴分析方法培訓(xùn)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下,自媒體的興盛，客戶維權(quán)意識(shí)的加強(qiáng),投訴處理越發(fā)難度加劇,但同時(shí)也反應(yīng)了公司在業(yè)務(wù)規(guī)則、流程、宣傳服務(wù)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面的問(wèn)題，需要仔細(xì)分析和校準(zhǔn)，從客戶角度制定科學(xué)的內(nèi)容，有效避免服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)助力客戶滿意度提升。  

維權(quán)者背景及渠道的專業(yè)化，賠償倍數(shù)的不斷增加，相當(dāng)一部分投訴訴求偏離解決問(wèn)題本身，疑難投訴訴求給處理人員帶來(lái)了諸多壓力；面對(duì)形形色色不同的投訴客戶類型，面對(duì)不同商業(yè)過(guò)程產(chǎn)生的疑難問(wèn)題，均要求投訴處理人員具備很強(qiáng)的溝通理解能力、問(wèn)題分析能力、訴求應(yīng)對(duì)能力、精準(zhǔn)表達(dá)能力。

一、投訴處理之“職業(yè)認(rèn)知與服務(wù)意識(shí)提升”篇

1、對(duì)投訴處理的正確認(rèn)知

-什么是投訴？

分享：抱怨與投訴哪個(gè)更可怕

案例：如何巧妙處理“增值業(yè)務(wù)扣費(fèi)”類爭(zhēng)議

-客戶是什么？

討論：你在為誰(shuí)工作？

-客戶投訴的原因及目的是什么？

互動(dòng)：投訴處理真正目的分析

提問(wèn):  投訴處理為什么越來(lái)越難?

2、投訴處理的正確應(yīng)對(duì)心態(tài)

分析:互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展看投訴變化，客戶消費(fèi)主權(quán)在逐步崛起消極心態(tài)對(duì)工作產(chǎn)生的破壞

-積極心態(tài)對(duì)工作產(chǎn)生的影響: 6類積極心態(tài)

-服務(wù)的主動(dòng)心態(tài)及原則

-為什么要主動(dòng)服務(wù)

-主動(dòng)服務(wù)與被動(dòng)服務(wù)的區(qū)別

-從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)

經(jīng)典案例：奔馳投訴事件分析

分析:  投訴的演變模型  

二、投訴處理的根因診斷與溯源

- 查什么

-怎么查

-表象原因

-根本原因

-從一點(diǎn)到一類

三、投訴處理之“高級(jí)溝通技巧”篇

1、談判前的準(zhǔn)備

-產(chǎn)生投訴的原因準(zhǔn)備

-可能提出問(wèn)題的預(yù)設(shè)

-解決方案的多重準(zhǔn)備

2、真實(shí)瞬間應(yīng)答技巧之“傾聽(tīng)”：聽(tīng)出異議及需求

-傾聽(tīng)的三層表現(xiàn)

-傾聽(tīng)的五個(gè)層次

-傾聽(tīng)的兩層含義

-表層意思

-弦外之音

情景演練：你聽(tīng)出客戶投訴什么問(wèn)題？幾個(gè)問(wèn)題？

案例分析：客戶投訴的是5G網(wǎng)絡(luò)、寬帶、還是WiFi？

案例分享：客服人員因?qū)I(yè)術(shù)語(yǔ)引發(fā)的客戶投訴

3、真實(shí)瞬間應(yīng)答技巧之“應(yīng)答”：給出回應(yīng)及態(tài)度

-應(yīng)答的六大技巧

-回應(yīng)技巧

-認(rèn)同技巧

-確認(rèn)技巧

-澄清技巧

-記錄技巧

-教育技巧

-應(yīng)答的三個(gè)原則

案例分享：客戶投訴業(yè)務(wù)定制爭(zhēng)議、流量爭(zhēng)議、移網(wǎng)故障頻發(fā)等

現(xiàn)場(chǎng)演練：你們5G信號(hào)弱、寬帶故障導(dǎo)致我虧損300萬(wàn)，怎么辦

現(xiàn)場(chǎng)演練：我兩天前投訴，你現(xiàn)在才回復(fù)？看來(lái)你們沒(méi)把我的問(wèn)題放在心上！

4、真實(shí)瞬間應(yīng)答技巧之“提問(wèn)”：挖掘意圖與需求

-提問(wèn)遵循的原則

-提問(wèn)讓你變成顧問(wèn)

-四層提問(wèn)技巧

-了解性問(wèn)題

-描述性問(wèn)題

-澄清性提問(wèn)

-結(jié)果性問(wèn)題

-金字塔提問(wèn)：掌控溝通局面

-提問(wèn)在投訴處理中的運(yùn)用及話術(shù)設(shè)計(jì)

話術(shù)設(shè)計(jì)：提問(wèn)挖掘客戶的期望值

搭檔練習(xí)：提問(wèn)挖掘客戶選擇投訴的原因

現(xiàn)場(chǎng)演練：提問(wèn)挖掘客戶不接受條款（反悔）的真實(shí)原因

5、真實(shí)瞬間應(yīng)答技巧之“同理”：將心比心更親近

-什么是同理心？

-對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)

-同理心與同情心的區(qū)別

-同理心話術(shù)的三個(gè)步驟

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：我要投訴你們……（利用同理化解客戶的怒氣）

-同理自己

-錯(cuò)誤的同理自己

案例分析：一次錯(cuò)誤的同理引起投訴升級(jí)

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何同理客戶抱怨被限制、無(wú)信號(hào)、網(wǎng)速慢、超量費(fèi)等

6、真實(shí)瞬間應(yīng)答技巧之“贊美”：氣順話甜利溝通

-贊美的目的與障礙

-贊美的三個(gè)步驟

-三大贊美技巧講解與運(yùn)用

-直接贊美

-比較贊美

-感覺(jué)贊美

-贊美的話術(shù)設(shè)計(jì)

-根據(jù)客戶性別的贊美設(shè)計(jì)

-根據(jù)客戶名字的贊美設(shè)計(jì)

-根據(jù)客戶所在地的贊美設(shè)計(jì)

-根據(jù)客戶方言的贊美設(shè)計(jì)

-根據(jù)客戶身份證信息的贊美設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)演練：贊美不同類型的用戶

案例分享：對(duì)強(qiáng)勢(shì)、中高端客戶的常用贊美詞匯

案例分享：男性客戶贊美技巧、女性客戶贊美技巧

四、投訴處理之“投訴類型分析與管控”篇

1、投訴客戶心理分析

-投訴客戶想要什么？

-客戶為何不大配合？

-客戶常見(jiàn)異議的心理分析

互動(dòng)討論：客戶其它異議對(duì)應(yīng)怎樣的心理活動(dòng)？

2、非正常投訴的處理原則把控

3、投訴客戶的四種類型

-牢騷型

分享：客戶特征與處理方法 金句

-談判型

分享：客戶特征與處理方法 金句

-理智型

分享：客戶特征與處理方法 金句

-騷擾型

分享：客戶特征與處理方法 金句

3、投訴管控之“中庸原則”

-企業(yè)有錯(cuò)，客戶要求有理

-企業(yè)有錯(cuò)，客戶要求無(wú)理

-企業(yè)無(wú)錯(cuò)，客戶要求無(wú)理

案例：你們網(wǎng)絡(luò)故障，必須賠我一個(gè)新娘

案例：你們網(wǎng)絡(luò)信號(hào)差，我要求……（無(wú)理要求）

案例:  裝維人員長(zhǎng)的不好看..

4、投訴處理之“黃金6步驟”

-先情后事

-迅速做響應(yīng)

-XX是關(guān)鍵

-用心溝通

-溝通很簡(jiǎn)單

-XX不推諉

-理清意圖

-確認(rèn)理頭緒

-XX再處理

案例：你只要認(rèn)個(gè)錯(cuò)，咱們就結(jié)束

-尋求方案

-定制給方案

-XX要做到

-達(dá)成共識(shí)

-協(xié)商做提升

-XX很重要

-感謝跟進(jìn)

-客戶更滿意

-XX顯價(jià)值

分享：投訴專業(yè)戶的巧妙處理與剖析

5、投訴處理之“滿意度管理”

-決定顧客滿意度的指標(biāo)

-超越客戶的預(yù)期，給客戶以驚喜

-在各個(gè)環(huán)節(jié)**于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分享：影響客戶期望值的三個(gè)因素

-控制客戶的期望值與體驗(yàn)值

-如何提升客戶的體驗(yàn)值

分享：提升客戶體驗(yàn)值的“五個(gè)度”技巧

-如何滿足客戶的期望值

案例：當(dāng)客戶某些期望值無(wú)法滿足時(shí)

-如何降低客戶的期望值

分享：客戶只有一個(gè)期望值無(wú)法滿足時(shí)

6、投訴處理之《民法典》

-民法典出臺(tái)后廢止的法律

案例：客戶寬帶升級(jí)500M，運(yùn)營(yíng)商光貓不支持

-民法典之侵害隱私權(quán)：對(duì)外呼營(yíng)銷的影響及規(guī)范

案例：某電信將欠費(fèi)納入個(gè)人征信是否合法

-客戶常用法律詞匯之“霸王條款”

-消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法之“反悔權(quán)”

案例：客服提供錯(cuò)誤信息導(dǎo)致客戶損失要賠償嗎

-客戶常用法律詞匯之“誤工費(fèi)、交通費(fèi)”

-客戶常用法律詞匯之“高額賠償、精神賠償”

案例：民法典在工作中的實(shí)踐應(yīng)用

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