武漢商務談判能力提升課程

營銷人員除了做好銷售工作，還需要考慮面對復雜實際工作的自我出處理提升，營銷人員需要全方位、系統(tǒng)化的培養(yǎng)提升。提出圍繞培訓人員商務禮儀、客戶拜訪、談判、營銷技能等綜合能力素質(zhì)進行提升的需求，希望通 過第三方培訓工作，提升培訓人員的工作技能，進而實現(xiàn)行業(yè)市場份額的整體提升。商務談判是與客戶進行有效交流的過程，也是與對方真實博弈的過程，既要尊重對方，又要維護自己公司的利益，所以要會選擇性的接受和針對性的強調(diào)，在商務談判中取得一定的優(yōu)勢。

第 一 講：談判基礎知識

一、談判與商務談判的意義

1、什么是談判?

2、談判的類型

3、談判的三要素

4、談判的基本觀念

視頻分析：《認識雙贏》

二、自我談判能力的測試

三、成功談判者的條件和要求

小節(jié)目標：

1、了解對雙贏談判的基礎理論知識

2、掌握成功談判的關鍵要素

第二講：雙贏商務談判的焦點

一、談判的八大要素

1、目標

2、風險

3、信任

4、關系

5、雙贏

6、實力

7、準備

8、授權

二、談判的最終實現(xiàn)的結果

一、成交與關系

二、衡量成敗的最終標準

三、焦點：價格

四、甲乙方殺價與議價的實力

小節(jié)目標：

1、能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M行分析，掌握各要素的基本點

2、掌握商務談判的核心焦點及應對的策略、方法

第三講：商務談判中的雙贏思維

1、有效的商務談判溝通概念

2、溝通者的誓言

3、原則和方式

4、策略應對四種不同風格的人

5、四個雙贏思維工具

小節(jié)目標：

學習和掌握談判的雙贏思維和操作方法

下篇：談判技巧提升

第四講：談判實戰(zhàn)技巧

1、談判的基本心理分析

2、雙方溝通的掌握方法

3、如何了解對方、把控談判不利局面，并完成有效的談判工作

4、如何在談判中，讓客戶非常愿意與你配合和后期的合作

（案例：談判狀態(tài)、發(fā)問技巧、氣勢培養(yǎng)、信任建立）

1、掌握談判的控制作用

2、掌握談判有效溝通與好的氛圍建立

第五講：談判技巧之-籌碼-方案策劃設計與推介促成

一、以客戶為導向的方案制作

1、解決方案案例介紹

2、方案制作的基本思路

3、方案的設計原則和要素

二、《項目建議書》分析

現(xiàn)場演練：方案制作

小節(jié)目標：

1、學習以客戶為導向的產(chǎn)品方案書設計方法

2、項目書通俗易懂、重點突出、具有較強的使用性

第六講：談判的有效競爭策略

1、競爭對手與你有何不同（案例：被客戶PASS的心得）

2、如何讓客戶信任你的產(chǎn)品（案例：與新客戶開發(fā)必須面臨的問題）

3、如何讓客戶建立對你產(chǎn)品的認知，并有購買的想法（案例：借鑒案例與客戶）

1、掌握產(chǎn)品賣點分析思路和方法

2、掌握產(chǎn)品通俗化表達的方式

3、熟悉產(chǎn)品功能的分析方法，并掌握一套產(chǎn)品賣點分析的工具；

第七講：談判技巧之-資源交換-售后維系以及迂回補助

一、售后維護與二次營銷

1、功能維護

2、技術維護

3、關系維護

二、客戶關懷常態(tài)化的策略

三、經(jīng)典客戶關懷的案例分享

第八講：談判技巧互動環(huán)節(jié)

一、真實場景中的問題分析與解決方案

二、總結分享環(huán)節(jié)