上海商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課程

現(xiàn)代信息社會(huì)到來(lái)，使得人與人之間的市場(chǎng)互動(dòng)越來(lái)越強(qiáng)烈，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，談判作為商業(yè)交往的特殊形式，越來(lái)越受到企業(yè)的重視。商務(wù)談判是人們?cè)诟黝?lèi)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。

這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。然而現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常是一方強(qiáng)勢(shì)刀俎，另一方為弱勢(shì)魚(yú)肉；或者兩方勢(shì)均力敵，雖有共同利益，卻總會(huì)不歡而散。

如何在談判中巧破障局、僵局，及盤(pán)活死局，共創(chuàng)贏局是每一名業(yè)務(wù)人員必備的技能。基于這種客觀的社會(huì)需要，**百家之長(zhǎng)，形成本課程。

第 一 講：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的定義

二、兩種談判方式

1、立場(chǎng)式談判：溫和型與強(qiáng)硬型

2、原則式談判：雙贏POINTS

1）PEOPLE-人，人際關(guān)系

2）OPTIONS-選項(xiàng)，可以有哪些選擇

3）INTERESE-利益，明確彼此利益

4）THING-事，對(duì)事不對(duì)人

5）STANDARD-標(biāo)準(zhǔn)，按標(biāo)準(zhǔn)辦事

三、兩種談判區(qū)別

四、商務(wù)談判的類(lèi)型和三要素

1、類(lèi)型：按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容…

2、三要素：當(dāng)事人、分歧點(diǎn)、接受點(diǎn)

互動(dòng)：小組討論、案例

學(xué)習(xí)收獲：學(xué)員能夠識(shí)別兩種談判方式的區(qū)別，避免陷入立場(chǎng)式談判誤區(qū)，掌握雙贏式談判的原則思維，樹(shù)立正確的談判價(jià)值觀；

第二講：談判時(shí)勢(shì)選擇術(shù)

一、信息戰(zhàn)術(shù)

1、披露信息

2、創(chuàng)造事實(shí)

3、篩選漏斗

案例：搶簽?zāi)ν熊?chē)廠

二、組合談判人員

1、“五人團(tuán)”機(jī)構(gòu)

2、“一條龍”力量

3、李代桃僵術(shù)

三、談判議程安排

1、合理安排時(shí)間

2、照顧對(duì)方意見(jiàn)

3、挽救困境的措施

案例：一個(gè)意外的電話

四、設(shè)置談判場(chǎng)地

1、地理位置優(yōu)越

2、座次排列的奧秘

互動(dòng)：討論座次順序

學(xué)習(xí)收獲：學(xué)員**天時(shí)-信息、地利-場(chǎng)地、人和-成員建團(tuán)的學(xué)習(xí)，掌握談判時(shí)機(jī)如何營(yíng)造形成對(duì)自己有利的場(chǎng)域，避免倉(cāng)促談判導(dǎo)致的失敗；

第三講：商務(wù)談判者的四種“力”量場(chǎng)

一、表達(dá)力——講清楚、說(shuō)明白

1、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速：三五成群，一句一重音

2、內(nèi)容不涉：紅、黃、黑、灰、白

3、表達(dá)結(jié)構(gòu)：理先論結(jié)、前后對(duì)應(yīng)

二、理解力——聽(tīng)得見(jiàn)、記得準(zhǔn)

1、傾聽(tīng)：事實(shí)+情感、重復(fù)、確認(rèn)、靜默

2、提問(wèn)：七種提問(wèn)打開(kāi)認(rèn)知盲區(qū)

三、反彈力——尊重感受，回應(yīng)有力

1、反饋：正負(fù)反饋、零級(jí)反饋

2、同理心的四個(gè)層級(jí)

四、抗壓力——調(diào)整情緒，營(yíng)造氛圍

1、紅轉(zhuǎn)綠情緒工具：AMBR-態(tài)度、想法、行為、結(jié)果

2、善于察言觀色：表情、肢體….

互動(dòng)：視頻、小組討論、分享、練習(xí)

案例：何媽的同理心

學(xué)習(xí)收獲：**四種溝通基本功的練習(xí)，提升談判溝通能力，達(dá)到講清楚，聽(tīng)明白；擲地有聲，抗住壓力；

第四講：把控住談判程序的內(nèi)在邏輯

一、談判的準(zhǔn)備階段

1、可行性分析

1）信息與資料分析

2）方案的比較與選擇

3）談判的價(jià)值構(gòu)成分析：起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭(zhēng)取點(diǎn)….

互動(dòng)：練習(xí)價(jià)值構(gòu)成

2、知彼解己

1）火力偵察

2）預(yù)備演練：假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)

3、擬定方案

1）談判目標(biāo)的制定

2）制定各項(xiàng)*接受的限度

3）規(guī)定談判的期限

4）談判班子的組成與分工

5）聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度

互動(dòng)：討論制定實(shí)際情境的談判方案

二、談判的過(guò)程：前中后

1、談判的開(kāi)局階段

1）謹(jǐn)防保守

2）萬(wàn)勿激進(jìn)

2、談判的磋商階段

1）傳達(dá)信息的優(yōu)先順序

2）評(píng)估調(diào)整方案

3）彼些妥協(xié)讓步

3、談判的破局階段

1）障局，用“繞、切、放”

2）僵局，用“換”

3）死局，用“上”

4、談判的成局階段

1）識(shí)別成局*的時(shí)機(jī)

2）做出促動(dòng)成局的動(dòng)用

3）協(xié)議應(yīng)規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)

學(xué)習(xí)收獲：掌握談判的內(nèi)在邏輯流程，把控住每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，避免談判陷阱，識(shí)別擱局，智破僵局，并掌握談判協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避常識(shí)

第五講：四種人物類(lèi)型識(shí)別及溝通策略

一、駕馭型特點(diǎn)：敢做敢為；

1）相處原則：軟性做人，硬性做事

2）說(shuō)服原則：?jiǎn)蔚吨比?，他?qiáng)你弱

二、分析型：理性寡斷，研究事很透；

1）相處原則：要保持距離。

2）說(shuō)服原則：禮賢下士

三、平易型：寡斷又感性；

1）相處原則：愛(ài)好和平

2）說(shuō)服原則：在幫他拍板

四、表現(xiàn)型：膽大又果斷

1）相處原則：積極認(rèn)同

2）說(shuō)服原則：明贊美；恰引導(dǎo)

視頻：主持人與嘉賓的沖突

思考：雙方為何產(chǎn)生矛盾，應(yīng)該如何化解？

學(xué)習(xí)收獲：識(shí)別談判對(duì)手的溝通風(fēng)格，能夠投其所好，達(dá)到共頻，提高人際溝通敏感度，提升談判溝通效率；

第六講：商務(wù)談判謀略

一、和談策略

1、創(chuàng)造氣氛

1）營(yíng)造氛圍：學(xué)會(huì)用暖場(chǎng)問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)

2）主場(chǎng)確認(rèn)：用PPPTS進(jìn)行主場(chǎng)確認(rèn)

互動(dòng)：角色扮演，實(shí)例練習(xí)

案例：銷(xiāo)冠的秘訣

2、耐心說(shuō)服

1）避免無(wú)謂的爭(zhēng)論三個(gè)措施

2）削弱反對(duì)意見(jiàn)九步法

3）改變對(duì)方立場(chǎng)

3、拋磚引玉

1）探聽(tīng)虛實(shí)：提問(wèn)方式

2）誘導(dǎo)式13種方法

案例：書(shū)店買(mǎi)書(shū)的經(jīng)歷

4、留有余地

1）不輕易許諾

2）不把對(duì)方逼上絕路的準(zhǔn)則

案例：準(zhǔn)客戶(hù)的丟單經(jīng)歷

二、進(jìn)攻策略

視頻：看看運(yùn)用多少談判技巧

1、施加壓力的原則規(guī)范

1）讓對(duì)方感到吃驚

2）黑白臉策略

2、**后期限的使用禁忌

3、拖延攻勢(shì)

1）以退為進(jìn)

2）聲東擊西

三、御守策略

1、軟化對(duì)方：寵將法、以柔克剛法

2、虛張聲勢(shì)：一驚二詐、情緒引爆

3、家庭策略

學(xué)習(xí)收獲：掌握在敵強(qiáng)我弱，敵弱我強(qiáng)及雙方勢(shì)均力敵的態(tài)勢(shì)下，如何應(yīng)用談判策略難中取勝，獲取*利益；

第七講：討價(jià)還價(jià)策略

一、價(jià)格策略

1、要價(jià)藝術(shù)

1）設(shè)上下限的標(biāo)價(jià)

2）獅子大開(kāi)口

3）讓對(duì)方感到便宜

2、議價(jià)技巧

1）試探對(duì)方：常見(jiàn)（10種問(wèn)題）

2）起點(diǎn)要高

案例：買(mǎi)衣服的經(jīng)歷

二、讓步策略

1、讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系

2、吊胃口策略

3、逼迫讓步

互動(dòng)：小組討論-8種讓步形態(tài)的對(duì)客戶(hù)的影響

三、雙贏式討價(jià)還價(jià)策略

1、判斷雙方的關(guān)系

2、制定溝通風(fēng)格策略

3、明確雙方的利益

4、選擇你的MWG

5、表達(dá)你的合理性

6、雙方想要對(duì)方的承諾

7、是否有可替代文案BATNA

視頻：《大江大河》

案例：視頻驗(yàn)證-多少談判技巧

學(xué)習(xí)收獲：掌握定價(jià)、議價(jià)的談判技巧，并**拋磚引玉的技巧試探對(duì)方的底限，并**8種讓步方式分析其中利害關(guān)系，為未來(lái)在談判中讓步做好準(zhǔn)備。