商務(wù)談判博弈技巧培訓(xùn)

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。在商務(wù)合作過(guò)程中，雙方既存在共同利益，也存在分歧，這是**常見(jiàn)的局面。如何化解分歧，同時(shí)為自己爭(zhēng)取**利益，是雙方都在考慮的問(wèn)題。這種利益上的沖突，如果能夠很好地化解，雙方便可以達(dá)成雙贏的合作。否則，輕則損失公司利益，重則直接影響雙方的合作基礎(chǔ)?？墒?，在實(shí)際的商務(wù)談判過(guò)程中，談判雙方經(jīng)常陷入這種零和博弈的局面，使得商務(wù)合作成為非贏即輸?shù)睦娌┺摹Ｄ敲?，是否存在同時(shí)兼顧雙方利益的方法和路徑？如何在兩難的處境中做出妥善的選擇？如何既能滿足對(duì)方的需求，又能給公司帶來(lái)更大的利益，避免零和游戲？這就是商務(wù)談判需要解決的問(wèn)題，也是本次課程的主要內(nèi)容。

一、談判的概念與談判方法

１、談判的概念

●談判的定義

●談判的三個(gè)要素

●談判的四個(gè)特征

２、原則談判法

●原則談判法的定義

●原則談判法的四個(gè)基本要點(diǎn)

●案例：一樁保險(xiǎn)理賠的談判溝通

●不同談判法的比較

３、采購(gòu)談判與銷(xiāo)售談判的區(qū)別

二、商務(wù)談判的分歧與解決

１、商務(wù)談判的概念

●商務(wù)談判的定義

●談判的三個(gè)層面

●談判的三個(gè)層次

２、雙贏談判的基礎(chǔ)與本質(zhì)

●談判的基本問(wèn)題

●雙贏的商務(wù)談判

●雙贏的基礎(chǔ)與本質(zhì)

●商務(wù)需求分析

●研討：常見(jiàn)商務(wù)場(chǎng)景的商務(wù)訴求

３、談判分歧與解決方案

●談判的分歧

●解決分歧的（４＋１）方法

●尋找解決方案的方法

●練習(xí)：組合解決方案

三、談判的背景分析與策略

１、商務(wù)談判背景分析

●ＳＷＯＴ分析工具

●宏觀環(huán)境分析

●對(duì)方背景分析

●自身情況分析

●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

２、談判的目標(biāo)與策略

●設(shè)定談判目標(biāo)

●談判目標(biāo)的可行性分析

●常用的談判策略

ｎ　黑白臉戰(zhàn)術(shù)

ｎ　以攻為守

ｎ　離間計(jì)

ｎ　擒賊擒王

３、談判風(fēng)格與讓步策略

●ＤＩＳＣ性格分析

●四種類型的談判風(fēng)格

●不同談判風(fēng)格與應(yīng)對(duì)

●談判讓步策略與原則

四、談判的實(shí)施與談判技巧

１、商務(wù)談判的時(shí)機(jī)

２、談判的策劃與準(zhǔn)備

●談判前的策略

●組建談判團(tuán)隊(duì)

●預(yù)測(cè)與營(yíng)造談判氛圍

３、談判的開(kāi)局與磋商

●談判開(kāi)局的三步驟

●談判磋商的五個(gè)步驟

●邁過(guò)談判中的絆腳石

●打破談判僵局的方法

●談判中的戰(zhàn)術(shù)與Ｐｏｗｅｒ

●案例：克萊斯勒貸款案

４、談判收尾的步驟與技巧

五、回顧與總結(jié)：商務(wù)談判策略與談判技巧