企業(yè)投標(biāo)方案培訓(xùn)課程

每一次投標(biāo)都是一場(chǎng)比武，參與競(jìng)爭(zhēng)的各路人馬各路兵器、暗器、資源、韜略全部使上，但只有一個(gè)勝者。拼公司實(shí)力、拼策略、拼關(guān)系、拼運(yùn)氣……投標(biāo)就是一個(gè)明爭(zhēng)暗斗的江湖。想要成為贏家，就必須學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識(shí)，掌握高超的投標(biāo)技巧。

1.科學(xué)解讀政企采購(gòu)招投標(biāo)新的變化和重點(diǎn)管控點(diǎn)

2.掌握投標(biāo)環(huán)境和標(biāo)書的設(shè)計(jì)原則

3.建立符合企業(yè)的投標(biāo)策略

4.掌握招標(biāo)書的研判策略

5.掌握投標(biāo)書制定的策略和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)范

6.掌握一投即中的實(shí)戰(zhàn)技巧和方法

第 一 講：鑒往知來(lái)，從采購(gòu)人的劃分講起

一、采購(gòu)人的性質(zhì)區(qū)別

二、不同采購(gòu)人招標(biāo)思路區(qū)別

三、不同采購(gòu)人招標(biāo)應(yīng)對(duì)策略

四、經(jīng)銷商在企業(yè)奪單中的作用最大發(fā)揮

五、爭(zhēng)取型項(xiàng)目必備的條件

六、放棄型項(xiàng)目表現(xiàn)的特點(diǎn)

第二講：競(jìng)爭(zhēng)性磋商——趣解兩類采購(gòu)人的招采規(guī)則

一、師出名門——競(jìng)爭(zhēng)性磋商的合法性

二、裂變豐富——競(jìng)爭(zhēng)性磋商的的多變性

三、致勝法寶——應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性磋商主要策略

第三講：投標(biāo)談判的實(shí)施——好生意永遠(yuǎn)是談出來(lái)的

一、信息的準(zhǔn)確是談判的前置基礎(chǔ)

1. 掌握采購(gòu)人采購(gòu)項(xiàng)目的需求

2. 掌握采購(gòu)人談判決策人信息

3. 掌握競(jìng)品與己方產(chǎn)品的區(qū)別

二、“雙贏”永遠(yuǎn)是談判的終極目標(biāo)

1. 為采購(gòu)人著想，幫助采購(gòu)人獲取利益

2. 不是每一次投標(biāo)都是經(jīng)濟(jì)利益第一位

3. 幫助采購(gòu)人解決深層次需求獲取信任

4. 不做“辯論高手”，而做“傾聽知音”

三、“沉沒成本”在談判中的重要應(yīng)用

1. 談判重點(diǎn)在于談方案和需求，成功案例很重要

2. 拉長(zhǎng)談判時(shí)限，要讓采購(gòu)人變更方案代價(jià)巨大

故事分享：我的男朋友沒有那么愛我了，為什么還要嫁給他？

三、談判中的報(bào)價(jià)藝術(shù)

1. 經(jīng)營(yíng)詢價(jià)——高開三成，方便采購(gòu)人成本核算

2. 投標(biāo)價(jià)格——留有空間，觀察采購(gòu)人態(tài)度

3. 最終報(bào)價(jià)——靈活掌握，主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里

案例分享：中遠(yuǎn)62000噸挖沙船招標(biāo)的4輪報(bào)價(jià)。

四、談判中“看人”的藝術(shù)

1. 靜觀——使用現(xiàn)代社交軟件，發(fā)現(xiàn)“朋友圈”的秘密。

2. 行觀——通過各種渠道發(fā)現(xiàn)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的行事作風(fēng)。

五、性格色彩分析在招標(biāo)談判中的應(yīng)用

1. 紅色型談判對(duì)手——樂觀積極，容易偏離實(shí)際

2. 藍(lán)色型談判對(duì)手——講究精確，容易過于苛刻

3. 黃色型談判對(duì)手——目標(biāo)導(dǎo)向，容易好于批判

4. 綠色型談判對(duì)手——穩(wěn)定低調(diào)，容易自信匱乏

案例分享：采購(gòu)部長(zhǎng)和技術(shù)部長(zhǎng)截然相反的選擇

第四講：投標(biāo)響應(yīng)文件的制作——利析秋毫方能確保勝利

一、投標(biāo)文件編制的格式總體要求

1. 目錄清晰——查閱直觀方便

2. 內(nèi)容全面——避免響應(yīng)遺漏

3. 特色突出——突出響應(yīng)重點(diǎn)

二、“技術(shù)方案”編寫要求

1. 技術(shù)“無(wú)偏離”是底線

2. 技術(shù)“正偏離”要展示

3. 技術(shù)“更先進(jìn)”要講解

三、“售后服務(wù)”編寫要求

1. 質(zhì)量保證國(guó)家要求是底線

2. 優(yōu)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)會(huì)“加分”

3. 質(zhì)量保證、客戶服務(wù)要分開

4. 客戶服務(wù)是下次中標(biāo)的保證

四、容易錯(cuò)誤地方特別提醒

1. 不做經(jīng)驗(yàn)性推斷，認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件

2. 核對(duì)印章正確性，加蓋“雙章”有把握

3. “授權(quán)人”文件要彩色，符合掃描要求

4. 投標(biāo)文件要每頁(yè)“小簽”，兩人核對(duì)防遺漏

課堂互動(dòng)：十年投標(biāo)，標(biāo)書中“大坑”總結(jié)

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接類證據(jù)最有效

2. 客觀真實(shí)性很必要

3. 證據(jù)閉環(huán)性很重要

課堂互動(dòng)：分享3種招標(biāo)加分文件

第五講：順利交付，高質(zhì)量服務(wù)永遠(yuǎn)是下一次美好的開始

一、確保合同的順利交付方法

二、向“雷克薩斯”學(xué)服務(wù)

三、給采購(gòu)人再一次選擇的理由

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在資格審查和綜合評(píng)分環(huán)節(jié)，一些招標(biāo)文件會(huì)要求提供企業(yè)資質(zhì)證書、人員相關(guān)資格證書等資質(zhì)證件、證書原件核查或者備查，應(yīng)該注意的是，對(duì)于此類原件，在投標(biāo)文件中也應(yīng)該提供與原件相一致的復(fù)印件或電子掃描件。除了授權(quán)書、聲明函等裝訂在投標(biāo)文件中的原件外，資質(zhì)證件、證書的原件在評(píng)審結(jié)束后便退還投標(biāo)企業(yè)，而投標(biāo)文件在投標(biāo)截止時(shí)間后是不得撤銷并保存十五年的，從整個(gè)角度而言，資質(zhì)證件、證書原件不屬于投標(biāo)文件的一部分。因此在要求提供相關(guān)原件的評(píng)分項(xiàng)中，對(duì)于在評(píng)審結(jié)束后原件歸還投標(biāo)企業(yè)且沒有在投標(biāo)文件中提供一致復(fù)印件或掃描件的，評(píng)標(biāo)委員將不給予賦分。