招標(biāo)方案策劃培訓(xùn)

招標(biāo)方案策劃培訓(xùn)，旨在幫助學(xué)員深入了解招標(biāo)的基本過(guò)程和管理技巧，全面掌握招標(biāo)方案策劃的要求和注意事項(xiàng)。通過(guò)這次培訓(xùn)，學(xué)員將不僅能夠熟悉市場(chǎng)調(diào)查與分析的工具和策略，還能夠加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)市場(chǎng)行情了解路徑和提高分析能力。

在招標(biāo)方案策劃培訓(xùn)中，學(xué)員將學(xué)習(xí)如何理解潛在供應(yīng)商的預(yù)審與評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和要求，以確保在選擇合適的供應(yīng)商時(shí)有正確的判斷力。同時(shí)，明確項(xiàng)目評(píng)標(biāo)指標(biāo)設(shè)置的基本要求、重點(diǎn)要素和注意事項(xiàng)，能夠幫助學(xué)員更好地進(jìn)行招標(biāo)評(píng)審工作。

招標(biāo)方案策劃培訓(xùn)為各行各業(yè)的招標(biāo)人員提供了一個(gè)全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)平臺(tái)。不論是初次接觸招標(biāo)工作的新手，還是想要提升自身招標(biāo)管理能力的專(zhuān)業(yè)人士，都能從中獲得實(shí)際而又深入的知識(shí)與技巧。讓我們一起參加招標(biāo)方案策劃培訓(xùn)，共同提升招標(biāo)管理水平，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量！

第 一 部分、招標(biāo)方案的策劃和內(nèi)容的編制

一、招標(biāo)方案的性質(zhì)

二、招標(biāo)方案的前期準(zhǔn)備

1、選擇合適的招標(biāo)組織形式

2、招標(biāo)項(xiàng)目的特征和分析市場(chǎng)供求狀況——重點(diǎn)分析技術(shù)類(lèi)招標(biāo)

（1）項(xiàng)目招標(biāo)

（2）貨物招標(biāo)采購(gòu)

（3）服務(wù)招標(biāo)

3、分析市場(chǎng)供求狀況

4、落實(shí)招標(biāo)條件

（1）各類(lèi)項(xiàng)目實(shí)施招標(biāo)的基本條件

（2）各類(lèi)依法必須招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo)的特別條件

5、招標(biāo)的經(jīng)濟(jì)性和適用性分析

三、項(xiàng)目招標(biāo)方案——技術(shù)類(lèi)方案設(shè)計(jì)

1、項(xiàng)目背景概況

2、技術(shù)招標(biāo)范圍、標(biāo)段劃分和投標(biāo)資格

（1）招標(biāo)內(nèi)容范圍和標(biāo)段劃分

（2）投標(biāo)資格要求

3、招標(biāo)順序

4、質(zhì)量，造價(jià)、進(jìn)度需求目標(biāo)

（1）如何設(shè)計(jì)質(zhì)量需求目標(biāo)

（2）如何設(shè)計(jì)造價(jià)控制目標(biāo)

（3）如何設(shè)計(jì)進(jìn)度需求目標(biāo)

5、招標(biāo)方式，方法

（1）公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、國(guó)內(nèi)或國(guó)際招標(biāo)

（2）傳統(tǒng)紙質(zhì)招標(biāo)、電子招標(biāo)

（3）一階段一次招標(biāo)或二階段招標(biāo)、框架協(xié)議招標(biāo)

6、確定工程發(fā)包模式與合同類(lèi)型

7、技術(shù)招標(biāo)工作目標(biāo)和計(jì)劃安排

8、技術(shù)招標(biāo)方案實(shí)施的措施

四、現(xiàn)場(chǎng)綜合案例分析和演練

1、某公司招標(biāo)技術(shù)方案分析和評(píng)價(jià)

2、某公司技術(shù)方案的得分和評(píng)價(jià)及演練

第二部分、采購(gòu)洞察與采購(gòu)需求分析篇——采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查與采購(gòu)需求精準(zhǔn)分析

一、采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查和分析

（一）采購(gòu)宏觀市場(chǎng)分析

1、獲得通信電子產(chǎn)品行業(yè)市場(chǎng)的信息來(lái)源

2、影響市場(chǎng)行業(yè)因素的分析

（二）通信電子產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析 

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析

6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析

7、促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析、終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析

（三）采購(gòu)產(chǎn)品需求的分析

1、性價(jià)比分析

2、品牌影響力

3、產(chǎn)品性能

4、公司的政策

5、售前售后服務(wù)

二、采購(gòu)需求的規(guī)劃與預(yù)測(cè)分析

1、對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行分析

2、正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)市場(chǎng)的周期

3、分析市場(chǎng)需求，制定相應(yīng)采購(gòu)政策

4、了解影響企業(yè)產(chǎn)品需求的因素

5、學(xué)會(huì)運(yùn)用采購(gòu)需求的工具——需求曲線和需求定理

6、決定需求的有哪些因素

7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化

8、需求分析同時(shí)考慮成本、利潤(rùn)和收益

9、需求的優(yōu)化和合理化、

10、用戶市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的四種方法

11、市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析方式——定性和定量分析

12、綜合案例分析和現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：如何從市場(chǎng)調(diào)查報(bào)表中分析需求的變化規(guī)律？

13、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：企業(yè)的需求分析曲線圖和供應(yīng)分析

三、物資采購(gòu)數(shù)量的確定與采購(gòu)計(jì)劃的編制

1、確定采購(gòu)數(shù)量的依據(jù)

2、采購(gòu)數(shù)量的計(jì)算

（1）采購(gòu)數(shù)量計(jì)算方法——定期訂購(gòu)法和定量訂購(gòu)法

（2）最適當(dāng)?shù)牟少?gòu)數(shù)量計(jì)算方法——經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量（EOQ）

3、如何編制采購(gòu)計(jì)劃的表格

（1）物料年度采購(gòu)計(jì)劃表

（2）物料采購(gòu)月計(jì)劃表

（3）訂單采購(gòu)計(jì)劃表

（4）物料定期采購(gòu)計(jì)劃表

4、如何處理采購(gòu)計(jì)劃的變更——采購(gòu)變更申請(qǐng)表

5、匯總采購(gòu)計(jì)劃

6、采購(gòu)計(jì)劃的落實(shí)注意的問(wèn)題

四、綜合案例分析、現(xiàn)場(chǎng)思考和模擬演練：

1、案例分析——公司采購(gòu)計(jì)劃安排表

2、案例分析——公司新產(chǎn)品采購(gòu)計(jì)劃表

3、案例分析——公司采購(gòu)計(jì)劃管理辦法

4、你在確定請(qǐng)購(gòu)量前是否查明庫(kù)存數(shù)量及是否有替代品

5、請(qǐng)購(gòu)量是否符合經(jīng)濟(jì)批量

6、怎樣確定材料清單的正確性

第三部分、招標(biāo)人對(duì)潛在投標(biāo)人的資格審查

一、投標(biāo)人資格審查的原則和方法

1、資格預(yù)審

2、資格后審

3、資格審查的程序

4、資格審查要素標(biāo)準(zhǔn)（分三類(lèi)招標(biāo)分析）

（1）企業(yè)資質(zhì)管理

（2）投標(biāo)資格能力要素要求

二、審查方法的分類(lèi)及其優(yōu)缺點(diǎn)

三、招標(biāo)公告或資格預(yù)審公告

1、招標(biāo)公告內(nèi)容和格式

2、招標(biāo)公告發(fā)布媒體

四、資格預(yù)審文件——分三種情況

五、資格審查的程序和注意事項(xiàng)

1、資格預(yù)審的評(píng)審程序

2、資格后審程序

六、現(xiàn)場(chǎng)案例分析與演練——針對(duì)工程技術(shù)類(lèi)招標(biāo)項(xiàng)目對(duì)招標(biāo)人的資格審查要求和注意事項(xiàng)

第四部分、招標(biāo)文件的編寫(xiě)及注意的問(wèn)題

一、招標(biāo)文件的一般組成

二、投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)和投標(biāo)人須知的內(nèi)容和格式

三、評(píng)標(biāo)方法的分類(lèi)、特點(diǎn)和常見(jiàn)評(píng)審要素

四、合同類(lèi)型和特點(diǎn)

五、主要合同條款的編寫(xiě)要點(diǎn)

六、招標(biāo)文件編寫(xiě)、補(bǔ)充、澄清、發(fā)售中應(yīng)注意的技術(shù)和法律問(wèn)題

七、重點(diǎn)技術(shù)工程、貨物和服務(wù)中的設(shè)計(jì)和監(jiān)理部分

八、招標(biāo)文件的編制原則

九、招標(biāo)/投標(biāo)文件發(fā)出與修改

十、如何讓招標(biāo)文件滿足需求部門(mén)要求

十一、如何做到投標(biāo)人積極響應(yīng)招標(biāo)書(shū)的要求

十二、技術(shù)服務(wù)類(lèi)標(biāo)書(shū)的編制與工程項(xiàng)目類(lèi)標(biāo)書(shū)編制

十三、工程類(lèi)項(xiàng)目招標(biāo)書(shū)清單的審查和預(yù)算的評(píng)估

十四、法律對(duì)招標(biāo)文件內(nèi)容禁止性規(guī)定

十五、案例分析與現(xiàn)場(chǎng)演練

1、技術(shù)類(lèi)招標(biāo)文件模板解讀與分析——評(píng)價(jià)工程量清單和工程預(yù)算的準(zhǔn)確性和合理性

2、投標(biāo)人未能按招標(biāo)文件要求提供所投貨物的案例分析

3、招標(biāo)過(guò)程中無(wú)法定代表人出具授權(quán)委托書(shū)的案例分析

4、投標(biāo)人以他人名義投標(biāo)或者以其他方式弄虛作假，騙取中標(biāo)的案例分析

5、有關(guān)招標(biāo)文件的編寫(xiě)用語(yǔ)規(guī)范的案例分析

第五部分、招標(biāo)過(guò)程中如何開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與定標(biāo)的策略及注意事項(xiàng)

一、招標(biāo)基本程序和節(jié)點(diǎn)

二、招標(biāo)前準(zhǔn)備階段

（1）制定總體方案

（2）項(xiàng)目綜合分析

（3）確定招標(biāo)方案

（4）編制招標(biāo)文件

（5）組建招標(biāo)小組——如何組織和要求

三、招標(biāo)階段過(guò)程分析和要求

1、招標(biāo)

（1）發(fā)布招標(biāo)公告

（2）資格審查——如何進(jìn)行審查

（3）發(fā)招標(biāo)文件。

2、投標(biāo)

（1）編制投標(biāo)文件。

（2）投標(biāo)文件的密封和標(biāo)記

（3）送達(dá)投標(biāo)文件

（4）投標(biāo)文件的變更

3、開(kāi)標(biāo)前準(zhǔn)備工作

（1）核實(shí)能夠參加投標(biāo)的潛在的供應(yīng)商

（2）準(zhǔn)備開(kāi)標(biāo)會(huì)議室

（3）確定評(píng)標(biāo)人員并通知確認(rèn)能夠參加

（4）落實(shí)所有開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)需要的打印材料

（5）一般企業(yè)招標(biāo)小組構(gòu)成和責(zé)任

（6）招標(biāo)小組決定的事項(xiàng)

（7）潛在投標(biāo)人實(shí)地考察(調(diào)查)

4、開(kāi)標(biāo)儀式

5、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置、程序和過(guò)程

（1）審查投標(biāo)文件的符合性——針對(duì)項(xiàng)目類(lèi)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)如何建立

（2）詢標(biāo)

（3）綜合評(píng)審

（4）評(píng)標(biāo)結(jié)論

6、定標(biāo)

（1）審查招標(biāo)小組的評(píng)標(biāo)結(jié)論(評(píng)標(biāo)報(bào)告)

（2）定標(biāo)

（3）中標(biāo)通知

（4）簽訂合同

7、要注意的幾個(gè)問(wèn)題

（1）如何積極響應(yīng)投標(biāo)——投標(biāo)時(shí)間問(wèn)題

（2）標(biāo)書(shū)的澄清問(wèn)題

（3）中標(biāo)通知書(shū)的理解和應(yīng)對(duì)

（4）應(yīng)對(duì)資格審查及投標(biāo)保證金具體操作的有關(guān)問(wèn)題

8、常用評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與方法

9、最高限價(jià)與最低限價(jià)

10、投標(biāo)保證金

11、履約保證金

12、投標(biāo)項(xiàng)目成功的要素

13、廢標(biāo)的權(quán)利依據(jù)

14、投標(biāo)失敗原因及對(duì)策

15、投標(biāo)的生效和撤回

16、投標(biāo)人不得為的行為

17、約標(biāo)競(jìng)價(jià)項(xiàng)目履行和跟進(jìn)

18、招標(biāo)活動(dòng)禁止行為

四、案例分析

1、案例分析——公司招標(biāo)程序及各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)解析

2、案例分析——公司針對(duì)公共服務(wù)型項(xiàng)目類(lèi)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分析

3、案例分析——技術(shù)、項(xiàng)目如何設(shè)置評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分析

4、案例分析——有關(guān)交貨期和投標(biāo)有效期的問(wèn)題的案例分析

5、案例分析——有關(guān)委托代理商參加投標(biāo)的案例分析

6、案例分析——有關(guān)預(yù)防投標(biāo)人串標(biāo)的案例分析

7、案例分析——邀請(qǐng)招標(biāo)失敗原因及對(duì)策的案例分析

第六部分、商務(wù)談判規(guī)劃篇——商務(wù)談判前的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作

一、商務(wù)談判的背景和規(guī)劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點(diǎn)

3、談判要遵循的原則

4、談判適用的情況

5、不同類(lèi)型的談判性質(zhì)不同

（1）競(jìng)爭(zhēng)性如何處理

（2）適應(yīng)性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較

（5）談判結(jié)果分析——案例分析——企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

（6）案例分析——面對(duì)強(qiáng)勢(shì)商務(wù)談判如何應(yīng)對(duì)？

二、談判前的準(zhǔn)備工作

1、談判時(shí)機(jī)的選擇

2、談判前的自我審問(wèn)

3、談判前的預(yù)測(cè)工作

4、常用采購(gòu)資訊的了解和采購(gòu)現(xiàn)狀分析

5、分析采購(gòu)需求

6、收集供應(yīng)商信息資料

7、確定談判目標(biāo)

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開(kāi)展談判模擬工作

三、如何尋找和創(chuàng)造籌碼

1、尋找籌碼的途徑

2、創(chuàng)造籌碼的八個(gè)手段

四、制定采購(gòu)策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排

1、漲價(jià)時(shí)讓信銷(xiāo)售人員當(dāng)面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣(mài)方第一次相對(duì)的好處

6、案例分析——企業(yè)通過(guò)談判背景分析作出談判戰(zhàn)略的選擇

第七部、商務(wù)談判實(shí)施篇——高效商務(wù)談判技巧和策略

一、商務(wù)談判過(guò)程

1、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前早期輸入的供應(yīng)商談判

2、供應(yīng)商調(diào)查階段的談判

3、試產(chǎn)階段的談判

4、產(chǎn)量階段的談判

二、商務(wù)談判每個(gè)階段談什么內(nèi)容

1、談判的內(nèi)容

2、談判的環(huán)節(jié)：詢盤(pán)—發(fā)盤(pán)—還盤(pán)—接收—簽約

3、討論思考——談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、談判的基本步驟和流程

1、開(kāi)局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

策略1——選擇正確的開(kāi)局方式

策略2——積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

策略3——收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況

策略4——會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)

策略5——傾聽(tīng)**出現(xiàn)的問(wèn)題

2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)

策略1——走馬換將

策略2——紅臉白臉——角色扮演

策略3——聲東擊西

策略4——疲勞轟炸

策略5——渾水摸魚(yú)

策略6——故布疑陣——現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享

策略7——欲擒故縱

策略8——投石問(wèn)路

策略9——以退為進(jìn)

策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析

3、妥協(xié)階段有幾種類(lèi)型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購(gòu)談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析

2、行為舉止分析——?jiǎng)觿?shì)因素分析

3、情緒波動(dòng)分析

五、買(mǎi)賣(mài)方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

1、買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)形式

2、觀察買(mǎi)賣(mài)雙方力量對(duì)抗情形采用合適策略

策略1——打壓策略

策略2——平衡策略

策略3——多角化策略

策略4——不同策略下的行動(dòng)方針

六、影響談判的五大障礙

七、談判議價(jià)分類(lèi)技巧

1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧——壓迫式議價(jià)

技巧1——借刀殺人，見(jiàn)好就收，切勿割頸競(jìng)爭(zhēng)——案例分析

技巧2——過(guò)關(guān)斬將——案例分析

技巧3——化整為零——案例分析

技巧4——壓迫**，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

技巧1——迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析

技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧3——哀兵姿態(tài)——來(lái)日方長(zhǎng)，感恩圖報(bào)——案例分析

技巧4——釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析

3、買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

技巧1——欲擒故縱——案例分析

技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧

技巧1——直接議價(jià)協(xié)商

技巧2——間接議價(jià)技巧

八、殺價(jià)絕招六式

絕招1——咄咄逼人，開(kāi)低走高——一開(kāi)始就斬盡殺絕，然后逐檔提價(jià)

絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對(duì)方讓步

絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5——直講經(jīng)費(fèi)緊張，博得對(duì)方同情

絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒

九、大型項(xiàng)目談判綜合案例分析：公司對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略

十、談判角色扮演——現(xiàn)場(chǎng)演練

第八部分、商務(wù)談判話術(shù)篇——促成談判成功因素及其他有效行為

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個(gè)關(guān)鍵技巧

2、談判中的五種溝通類(lèi)型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)

5、提問(wèn)的技巧

二、溝通中的人為障礙

1、高高在上

2、自以為是

3、先入為主

4、不善于傾聽(tīng)

5、缺乏反饋

6、位差損耗效應(yīng)

三、溝通中的沖突管理

1、解決沖突的戰(zhàn)略

2、處理利益沖突的方法

3、沖突管理

四、成功溝通談判者的特點(diǎn)

1、比較不同的談判風(fēng)格

2、成功談判者的特點(diǎn)

3、成功談判與性格**

五、溝通談判中文化因素影響

1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略

2、案例分析——跨文化談判不同風(fēng)格

六、電話溝通的技巧

1、電話溝通的優(yōu)勢(shì)

2、電話溝通的注意事項(xiàng)

3、案例分析——電話會(huì)議成功經(jīng)驗(yàn)分享

七、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試——你是談判高手嗎？