投標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容

對(duì)于主要服務(wù)大客戶的企業(yè)來說，營(yíng)銷的核心就是招投標(biāo)，招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的非常重要的模式。大客戶團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷，就必須首先學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識(shí)，要能給客戶提供一份盡可能完美的投標(biāo)文件，才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏家。

1、掌握招投標(biāo)管理三個(gè)方式，招投標(biāo)適用范圍

2、掌握發(fā)標(biāo)階段8大關(guān)鍵點(diǎn)

3、掌握投標(biāo)階段15大關(guān)鍵點(diǎn)

4、掌握開標(biāo)與評(píng)標(biāo)階段15大關(guān)鍵點(diǎn)

5、掌握定標(biāo)與合同履行階段4大關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容

第 一 講：了解“采購(gòu)人”，提高成功率

一、軍政客戶特點(diǎn)——計(jì)劃導(dǎo)向型采購(gòu)人

二、企業(yè)客戶特點(diǎn)——利潤(rùn)導(dǎo)向型采購(gòu)人

第二講：“采購(gòu)人”招標(biāo)辦法的運(yùn)用及應(yīng)對(duì)技巧

一、軍政客戶采買方法以及中標(biāo)規(guī)則

二、企業(yè)客戶采買方法及中標(biāo)規(guī)則

第三講：投標(biāo)前準(zhǔn)備——準(zhǔn)確了解客戶需求

一、了解客戶背景及現(xiàn)狀

1. 多維度立體化搜集客戶需求

2. 分析客戶過往招標(biāo)信息以及歸納總結(jié)

3. 掌握客戶現(xiàn)狀以及行業(yè)動(dòng)態(tài)

二、分析客戶發(fā)展預(yù)期和關(guān)注點(diǎn)

1. 匯總信息，分析客戶期望值

2. 發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注點(diǎn)，找到突破口

3. 重視客戶意見，修正自我認(rèn)知

三、分辨客戶表達(dá)不明確的需求

1. 保持敏銳嗅覺，挖掘線索

2. 將客戶的隱性需求顯性化

3. 引導(dǎo)客戶人清自己的需求

四、發(fā)掘客戶潛在長(zhǎng)遠(yuǎn)需求

1. 幫助客戶構(gòu)建未來競(jìng)爭(zhēng)力

2. 滿足客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)需求

第四講：投標(biāo)前分析——尋找投標(biāo)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)

一、熟悉投標(biāo)產(chǎn)品銷售背景和產(chǎn)品知識(shí)

1. 熟悉行業(yè)知識(shí)和發(fā)展現(xiàn)狀

2. 掌握產(chǎn)品知識(shí)，理清關(guān)鍵信息

二、提煉產(chǎn)品特性和服務(wù)亮點(diǎn)

1. 明確產(chǎn)品定位，找準(zhǔn)投標(biāo)產(chǎn)品

2. 滿足客戶需求，比競(jìng)品做得好

3. 突出關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)，贏得客戶認(rèn)可

三、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，收集對(duì)手信息

1. 辨別分析參與投標(biāo)對(duì)手

2. 多種渠道獲得對(duì)手信息

3. 尋找競(jìng)品劣勢(shì)突顯優(yōu)勢(shì)

第五講：投標(biāo)進(jìn)行時(shí)——流程的把控與參與

一、爭(zhēng)取采購(gòu)人的青睞

1. 技術(shù)條件超越甲方需求

2. 交貨時(shí)間可以完全掌控

3. 后續(xù)服務(wù)承諾落實(shí)保障

二、招標(biāo)模式、投標(biāo)人的選擇

1. 影響采購(gòu)人用技術(shù)條件提高傾向性投標(biāo)門檻

2. 采購(gòu)流程安全合規(guī)永遠(yuǎn)是投標(biāo)中最重要因素

3. 爭(zhēng)取兩次報(bào)價(jià)的投價(jià)模式往往主動(dòng)性更強(qiáng)

三、招標(biāo)公告的發(fā)布與響應(yīng)

1. 關(guān)注招標(biāo)人招標(biāo)公告發(fā)布途徑

2. 關(guān)注招標(biāo)公告各類時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3. 規(guī)范完整制作投標(biāo)文件

四、做好三種“假設(shè)”以防萬(wàn)一

1. 假設(shè)競(jìng)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，提出產(chǎn)品、方案展示要求

2. 假設(shè)對(duì)手質(zhì)疑價(jià)格過低，提前準(zhǔn)備價(jià)格說明文件

3. 假設(shè)對(duì)手質(zhì)疑程序問題，幫助采購(gòu)人做性合理說明

第六講：投標(biāo)進(jìn)行時(shí)——談判的實(shí)施

一、談判不是辯論，雙贏是關(guān)鍵

二、平衡采購(gòu)人的長(zhǎng)期和短期利益

三、談判目標(biāo)的設(shè)定

四、談判和溝通策略

第七講：中標(biāo)后續(xù)——合同的確認(rèn)與管理

一、確認(rèn)采購(gòu)人制式合同條款，達(dá)成一致

二、制定交付方案以及應(yīng)急預(yù)案

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政府采購(gòu)項(xiàng)目的招標(biāo)文件往往在資格審查中對(duì)關(guān)鍵的技術(shù)指標(biāo)作出硬性規(guī)定，必須一一滿足，否則將廢標(biāo)。但是一些項(xiàng)目金額較小，潛在投標(biāo)人數(shù)不多的小型政府采購(gòu)項(xiàng)目中，為避免出現(xiàn)通過資格審查的供應(yīng)商不足3家而廢標(biāo)的情況，資格審查只要求提供技術(shù)需求響應(yīng)表，而并未對(duì)其是否全部響應(yīng)作出硬性規(guī)定，而將技術(shù)需求響應(yīng)情況在綜合評(píng)分階段中進(jìn)行評(píng)分。通常技術(shù)響應(yīng)情況的評(píng)分項(xiàng)值較大，評(píng)分細(xì)則中會(huì)給出一個(gè)完全響應(yīng)的基礎(chǔ)分，在此基礎(chǔ)上，對(duì)逐項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行打分，負(fù)偏離會(huì)扣取一定的分?jǐn)?shù)，特別對(duì)于帶星號(hào)（*）的重要技術(shù)指標(biāo)，如果出現(xiàn)偏離將被否決投標(biāo)。而對(duì)于正偏離的技術(shù)指標(biāo)，許多招標(biāo)文件并未作出加分的規(guī)定，即使有加分，所加分值的絕對(duì)值也小于負(fù)偏離所扣分值的絕對(duì)值。有的招標(biāo)文件對(duì)于技術(shù)條款的響應(yīng)，會(huì)有綜合評(píng)判優(yōu)劣的客觀打分項(xiàng)，但評(píng)標(biāo)委員通常也會(huì)認(rèn)為，響應(yīng)便能滿足用戶需求，本著按需采購(gòu)的宗旨，一些正偏離并非業(yè)主真正需要，反而會(huì)提高采購(gòu)成本。