采購(gòu)降本必學(xué)技能：采購(gòu)談判的策略與技巧

每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu)，小到訂購(gòu)一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過(guò)程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！

不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過(guò)成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個(gè)環(huán)境，讓您靜下心來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！

或許你剛踏入采購(gòu)或是大客戶銷售部門(mén)，對(duì)即將到來(lái)的談判充滿忐忑，那么你需要一個(gè)環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實(shí)的案例，真實(shí)的談判場(chǎng)景，你可能會(huì)出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，可以讓您出現(xiàn)在對(duì)手面前時(shí)，成為對(duì)手最不愿碰到的談判代表！

本課程不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑，還將提供各種實(shí)用的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

第 一 部分：采購(gòu)談判前導(dǎo)因素---采購(gòu)定位與談判對(duì)象劃分

一、 互聯(lián)時(shí)代的采購(gòu)談判有哪些轉(zhuǎn)變

二、 采購(gòu)方式如何影響采購(gòu)談判

三、 互聯(lián)時(shí)代的采購(gòu)談判有哪些轉(zhuǎn)變

四、 互聯(lián)時(shí)代的商業(yè)格局與商業(yè)模式

五、 供應(yīng)市場(chǎng)影響我們什么決策

六、 如何與不同關(guān)系的供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)談判

七、 如何有效進(jìn)行采購(gòu)談判對(duì)象（供應(yīng)商）的評(píng)價(jià)

八、 談判團(tuán)隊(duì)如何建立

九、 采購(gòu)談判全流程演練一： 小組設(shè)計(jì)采購(gòu)談判項(xiàng)目及談判團(tuán)隊(duì)組閣 （角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）

第二部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略與節(jié)奏控制

一、 談判分析的六個(gè)核心要素

二、 如何進(jìn)行供應(yīng)商信息收集與分析

三、 談判目標(biāo)細(xì)分與合作價(jià)值分析

四、 供應(yīng)環(huán)境分析與雙方實(shí)力評(píng)估

五、 如何找到談判切入點(diǎn)及突破口

六、 如何善用你的談判籌碼及殺手锏

七、 如何選擇有利的開(kāi)場(chǎng)姿態(tài)

八、 如何規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式

九、 察顏觀色發(fā)現(xiàn)對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng)的跡象      

十、 采購(gòu)談判全流程演練二：針對(duì)選定的采購(gòu)談判項(xiàng)目進(jìn)行談判準(zhǔn)備

第三部分：采購(gòu)談判行為與兵法運(yùn)用

一、 如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格的對(duì)手---巷戰(zhàn)斗士 訓(xùn)導(dǎo)師 項(xiàng)目主管 和事佬

二、 如何與不同級(jí)別的對(duì)手談判---高層對(duì)高層 中層對(duì)中層 基層對(duì)基層

三、 針對(duì)不同訴求對(duì)象的談判方式---適當(dāng)性訴求 一致性訴求 有效性訴求

四、 對(duì)方不斷向你索要之對(duì)策---對(duì)方要求超越你的權(quán)限 對(duì)方提出得寸進(jìn)尺的擠壓 即將簽約又提出額外要求

五、 化解分歧與僵局的有效策略---連環(huán)馬策略 相機(jī)協(xié)議 沉錨效應(yīng)

六、 談判兵法、戰(zhàn)術(shù)之組合拳---釜底抽薪 聲東擊西 請(qǐng)君入甕 欲擒故縱 

七、 采購(gòu)談判全流程演練三：各組針對(duì)談判案例，設(shè)計(jì)談判流程中使用的談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 

第四部分：價(jià)格博弈的技巧與方法

一、 從博弈論分析寡頭壟斷強(qiáng)勢(shì)的理由及對(duì)策 

二、 利用囚徒困境讓供應(yīng)商相互價(jià)格搏殺

三、 用封閉式逆向競(jìng)拍甄選性價(jià)比**供應(yīng)商

四、 議價(jià)模型

(一)  影響價(jià)格的八大因素

(二)  價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

(三)  價(jià)格談判的操作要領(lǐng)

(四)  價(jià)格談判的五個(gè)步驟

(五)  開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧 1、先聲奪人/后發(fā)制人 2、加法/減法 3、設(shè)定一個(gè)價(jià)格區(qū)間

(六)  價(jià)格分析的五個(gè)要素 1、價(jià)格條件2、價(jià)格構(gòu)成3、定價(jià)依據(jù)和方法4、定價(jià)公式5、成本結(jié)構(gòu)

(七)  價(jià)格談判中的有效策略 1、減兵增灶策略2、過(guò)篩子策略3、打虛頭

(八)  價(jià)格與成本分析的方法

(九)  驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法

五、 采購(gòu)談判全流程演練四：各組針對(duì)談判內(nèi)容設(shè)計(jì)高效實(shí)用的價(jià)格談判策略 

第五部分：情景模擬談判

一、 談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備五步） 

二、 談判團(tuán)隊(duì)組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì)） 

三、 商務(wù)談判交涉（五五對(duì)陣，巔峰對(duì)決） 

四、 各方策略分享（學(xué)員代表） 

五、 案例深度點(diǎn)評(píng)（老師講授） 

六、 模擬談判評(píng)分并分頒獎(jiǎng)（談判績(jī)效指標(biāo)）