采購降本培訓：13個案例教會你采購該怎么談判

降本是采購一大核心能力,也是企業(yè)對采購人員業(yè)績考核的重要指標之一,采購成本降低1%在利潤端至少擴大5倍,采購省下的都是純利潤。所以現(xiàn)在越來越多的企業(yè)加大力度深挖采購的價值。在所有的降本策略中,談判是實現(xiàn)降本最快最直接的手段之一。因此,掌握高效的采購談判技巧可以**的將談判成果變成企業(yè)的收益,為企業(yè)實現(xiàn)降本增效。但是,很多采購小伙伴不知道該如何與供應商進行談判。談判是場精心策劃的表演,如何做談判前的準備,談判的要素是什么,分為哪些階段,什么情況下該用什么技巧,取得真正的雙贏?本課程通 過實用的模型結合13個案例,應景的效果,讓大家學會并掌握這些知識點。

第 一 章 采購談判概述

說到談判您想到什么?

1. 什么是談判

2. 談判的要素及特點

3. 談判的原則

4. 談判的理論

4.1 博弈論定義

4.2 “三箱”理論

5. 高效談判者的四種習慣

6. 談判的邏輯

案例1:進口零件交期問題

第二章 談判的準備階段

1. 確定談判目標

2.談判情報的收集和篩選

2.1 情報收集的主要內(nèi)容

2.2 情報收集的整理和篩選

案例2:設備采購談判中的情報收集

2.3 利用情報評估談判對手

小練習:面試前要收集哪些信息?

3. 制定談判計劃(附談判計劃書)

4. 制定談判策略

4.1 定義

4.2 制定程序

4.3 影響談判策略的因素

案例3:步步緊逼策略

5. 模擬談判

6. 談判能力NOTRICKS模型

第三章 采購談判的過程

1. 談判的五個階段

2. 談判過程中的要領

3. 談判如何開局

4. 交鋒階段

4.1 開場

4.2 報價階段

4.3 讓步階段

4.4 談判終結

4.5 成交與簽合同

案例4:采購合同條款

第四章 采購談判的基本模型及思維

1. 談判的基本模型:APROVE

案例5:小王租房子

2. 談判中的3種思維

2.1 底線思維

案例6:訂單該怎么取消?

2.2 雙贏的思維

案例7:請君入甕

2.3 逆向思維

案例8:先幫人 后幫己

3. 談判成功的六大原則

案例學習9:**供應商的降本談判

案例10:羅斯福競選總統(tǒng)的照片

4.談判結束后

練習題:如何與供應商談判?

第五章 采購談判六大實用技巧

1. 常見的兩個談判場景

2. 你的談判風格是什么?

3. 實用談判技巧

技巧1:打破僵局技巧

技巧2:突出對方的損失而不是收益

案例11:如此推銷

技巧3:不開先例

技巧4:當面甩門

技巧5:白臉黑臉

技巧6:相機合同

案例12:建筑工程合同談判

應用案例13:注塑件推行《質(zhì)量保證協(xié)議書》

祁老師獨創(chuàng)談判技巧

小故事:買領帶

4. 何時不談判

案例分析14:你該如何談判

案例15:**供應商的談判