1.為什么業(yè)務(wù)員總是找各種理由不出去拜訪客戶？
2.為什么業(yè)務(wù)員一聽到客戶提出拒絕，就輕易放棄？
3.為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員的業(yè)績相差幾十倍？
4.為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨，不是價(jià)格貴，就是強(qiáng)調(diào)質(zhì)量差？
5.為什么業(yè)務(wù)員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？
6.為什么業(yè)務(wù)員經(jīng)常申請(qǐng)政策，但就是沒有業(yè)績？
7.為什么報(bào)銷費(fèi)用越來越高，但業(yè)績總是不理想？
8.為什么業(yè)務(wù)員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
9.為什么業(yè)務(wù)員總是賣老產(chǎn)品、低價(jià)品，新產(chǎn)品卻從不主動(dòng)推？
10.為什么見到客戶卻找不到話說？
11.為什么有些員工很有激情，但就是沒有業(yè)績？
12.為什么有些老員工總是守著幾個(gè)大客戶，整天無所事事，沒有上進(jìn)心？
13.為什么有些業(yè)務(wù)員稍有點(diǎn)成績就驕傲，不把同事放在眼里？
14.為什么有些業(yè)務(wù)員遇到挫折就逃避，經(jīng)不起一點(diǎn)打擊？
15.開發(fā)客戶沒方向，維護(hù)客戶沒方法，怎么辦?
你需要參加王越老師主講的銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練
【授課老師】
王越老師
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；
新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
2000年至今一直從事銷售與業(yè)務(wù)員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,培訓(xùn)學(xué)員
超4萬人次，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事
化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，
積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
【課程收益】
投入回報(bào)：讓企業(yè)**少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；
節(jié)省時(shí)間：**少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；
新人存活：新員工存活率**少提升40%；
激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升**少20%；
團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；
信心重建：讓銷售人員對(duì)公司加倍信心
企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；
有效復(fù)制：培訓(xùn)后的銷售手冊(cè)**少使用3年；
全員營銷：在現(xiàn)有不變的基礎(chǔ)上，讓賺錢的人增加5倍；
【課程內(nèi)容】
**部份 客戶分析與跟進(jìn)
◆為什么見到客戶找不到話說?
◆為什么總是向公司申請(qǐng)政策，但就是沒有業(yè)績？
◆為什么很多業(yè)務(wù)員拜訪**次后，下一步就不知道怎么辦了？
◆為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的底牌？不敢跟客戶周璇？
◆為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨，不是價(jià)格貴，就是強(qiáng)調(diào)質(zhì)量差？
◆為什么某人明明說這事他說了算，但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用？
◆客戶每個(gè)部門都管事，但每個(gè)部門都說了不算，怎么辦？
◆明明對(duì)客戶企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門會(huì)反對(duì)？
◆價(jià)格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說要考慮一下？
◆相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？
◆相同的事，同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？
**章 客戶背景分析
**節(jié)、客戶價(jià)值分類
●如何給客戶分類？
●根據(jù)客戶分類做行動(dòng)計(jì)劃；
●如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力？
第二節(jié) 客戶內(nèi)部角色分析
2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析
◆決策人追求什么？
◆采購者追求什么？
◆技術(shù)人員追求什么？
◆具體使用者追求什么？
◆第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么？
◆前期為什么一定要見到?jīng)Q策者？
2.2誰才是關(guān)鍵的人？
◆滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；
◆不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？
◆有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？
◆案例：得罪老板親信的后果。
2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場
◆競爭對(duì)手與客戶不同角色的關(guān)系；
◆客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場；
◆某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？
◆某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對(duì)手？
2.4個(gè)人與組織利益
◆對(duì)組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì)支持嗎？
◆對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？
◆為什么采購專員阻擋我見決策人？
第三節(jié) 客戶**采購時(shí)機(jī)
●在非采購時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾；
●在什么情況下購買時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)？
●如何創(chuàng)造采購的時(shí)機(jī)？
第四節(jié)、說對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
◆基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的；
◆不要超越客戶的希望，否則會(huì)很痛苦，不把絕招一次用完；
◆不要把猜測當(dāng)成事實(shí)；
◆提前采購與即時(shí)采購；
◆批量采購與實(shí)量采購。
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對(duì)手分析
5.1 為什么要了解情況對(duì)手？
◆兩個(gè)客戶之間**大區(qū)別就是競爭對(duì)手不一樣；
◆業(yè)務(wù)員**思維是戰(zhàn)爭思維，知己知彼，情報(bào)**重要；
◆你是在跟競爭對(duì)手搶客戶；
5.2 競爭對(duì)手對(duì)我方采用的3種策略；
5.3 四種競爭情形分析；
5.4 誰為你提供信息？
◆光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；
◆大項(xiàng)目沒有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；
◆哪些人可以培養(yǎng)成為線人？
◆線人為什么會(huì)幫我？
◆需要線人提供哪些幫助？
第二章 專業(yè)化產(chǎn)品推薦
思考：
1、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣？
2、為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？
3、面對(duì)客戶提出高要求，我滿足不了怎么辦？
4、客戶是如何選擇、評(píng)估供應(yīng)商的？
**節(jié)、幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)
1、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問題要相對(duì)應(yīng)；
2、如何給競爭對(duì)手業(yè)務(wù)員設(shè)置商務(wù)與技術(shù)障礙？
3、客戶對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系：
◆對(duì)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)的要求；
◆對(duì)生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的要求；
◆對(duì)質(zhì)量管理與控制的要求；
◆對(duì)供應(yīng)商下游管理的要求；
◆對(duì)準(zhǔn)時(shí)交貨的控制要求；
其他方面的要求。
第二部份 銷售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃
**部份 老客戶挖潛系統(tǒng)；
1、 如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？
●13個(gè)漲價(jià)的理由總結(jié)
●漲價(jià)的4個(gè)步驟
●補(bǔ)償?shù)姆椒?
●不給老客戶提漲價(jià)，老客戶一定會(huì)要求你降價(jià)
2、 如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？
●7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…
●成交價(jià)值**大化；
●如何設(shè)計(jì)3種成交提案？3種追銷提案？
●銷售要把握客戶的火候；
3、 如何讓老客戶提前預(yù)定？
●搶占客戶的注意力；大部份的客戶都是被動(dòng)的；
●銷售不主動(dòng)，客戶遲早換了你，永遠(yuǎn)不要讓客戶主動(dòng)；
●12個(gè)讓客戶提前預(yù)定的理由；
4、 如何讓老客戶加大**低起訂量？
●引導(dǎo)客戶批量購買，而不是實(shí)量購買；
●讓客戶加大**低起訂量的14個(gè)理由；
●占用客戶的流動(dòng)資金與庫存；
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？
●能否獲得轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員是否進(jìn)入成熟、平穩(wěn)期的標(biāo)志之一；
●符合轉(zhuǎn)介紹條件的客戶具備哪些特點(diǎn)？
●8種方法讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹；
●讓客戶轉(zhuǎn)介紹前的3個(gè)提醒；
●銷售人員平時(shí)要建立4種客戶圈；
6、 如何挽回“斷約”的客戶？
●“斷約”客戶的滿意度才是真實(shí)的客戶滿意度；
●常見流失的6種客戶；
●常見對(duì)公司不滿意的8個(gè)原因；
7、 如何對(duì)標(biāo)競爭對(duì)手？
●你的客戶在競爭對(duì)手那里，你要把他搶回來；
●任何優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)把某家公司當(dāng)成自己的對(duì)手；
●如何開展“屠龍大會(huì)”？你先吃掉誰？
●常用強(qiáng)攻競爭者客戶的6個(gè)策略；
8、 提高客戶忠誠度的30種方法。
●為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？
●你的客戶在裸奔，你為什么不給競爭對(duì)手樹立防護(hù)墻？
●如何增加客戶的退出成本與轉(zhuǎn)換成本？
第二部份 新客戶開發(fā)
**章 新客戶開發(fā)策劃
●從 0 到 1，為逆水行舟，也是**耗時(shí)、**費(fèi)力、**花錢的環(huán)節(jié)；
●想抓住所有的客戶，**后什么客戶都得不到；
●要做大概率的事，而不是小概率的事；
●選擇比努力更重要，找消費(fèi)能力強(qiáng)、匹配度高、競爭力小的客戶；
●不區(qū)分客戶會(huì)讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對(duì)各種問題
**節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶
●誰是客戶？對(duì)客戶群體進(jìn)行無限細(xì)分
●客戶在哪？找到精準(zhǔn)魚塘
●誰還知道？全源渠道開發(fā)客戶
●計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本
第二節(jié) 吸引客戶
●客戶目前存在問題分析
●客戶痛苦分析
●客戶為什么要來？如何吸引客戶來？
●客戶為什么而等待？給客戶等待的理由
●如何給客戶一個(gè)無法拒絕的理由
●如何給客戶“誘餌產(chǎn)品”
第三節(jié) 粘住客戶
●粘人粘心，攻城先攻人；
●如何給客戶涂膠水？
●精確傳播，營銷的“水龍頭”
●大、中、小客戶區(qū)別管理5 50 45 365管理規(guī)則
●業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631 30的規(guī)則
●銷售流程標(biāo)準(zhǔn)與瓶頸的分析
第四節(jié) 成交客戶
**節(jié) 成交提案的制作要求
●3句話讓客戶駐足思考；
●3分鐘引發(fā)客戶的興趣；
●15分鐘誘導(dǎo)客戶需求；
●7次擊中客戶的內(nèi)容
一、 如何描述核心產(chǎn)品？
二、 如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性？
三、 如何設(shè)計(jì)“超值贈(zèng)品”？
四、 做何做好風(fēng)險(xiǎn)承諾？
五、 如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性？
六、 如何強(qiáng)調(diào)值這個(gè)價(jià)？
第二節(jié) 主要競爭對(duì)手分析
一、 如何跟高端比？
二、 如何跟中端比？
三、 如何跟低端比？
四、 如何跟替代者比？
第三節(jié) 12種銷售道具準(zhǔn)備
●用證據(jù)證明自己是可信的；
●如何修飾成功案例？
第四節(jié) 客戶傳播
●打臺(tái)球，**每一位客戶發(fā)現(xiàn)背后更大的價(jià)值
微信：yezi20150820
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