銷售經(jīng)理是企業(yè)和市場對(duì)接橋梁，承擔(dān)著保持公司收入持續(xù)穩(wěn)定增長的任務(wù)。那么，如何做好銷售經(jīng)理？下面給大家分享一下銷售經(jīng)理方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：

如何做好銷售經(jīng)理

一、 以職業(yè)化形象精彩亮相

銷售人員，是廠家和品牌在區(qū)域市場的**高代表，個(gè)人形象代表了公司形象。新人到崗的閃亮登場非常重要，一個(gè)漂亮的亮相將會(huì)為下一步的工作開展帶來一個(gè)良好的開端。一言以蔽之，銷售人員初到一個(gè)市場，要給客戶一個(gè)職業(yè)化的形象。對(duì)于銷售人員來講，職業(yè)化主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1、 職業(yè)心態(tài)：積極主動(dòng)、志在必得、職業(yè)道德

2、 職業(yè)形象：著裝正式、表達(dá)清晰、言出必行

3、 職業(yè)技能：熟悉政策、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、積極改進(jìn)

二、 四個(gè)方面初步掌握市場

銷售如同打仗，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。銷售人員剛接管一個(gè)新的區(qū)域市場，不要輕易對(duì)這個(gè)市場做任何結(jié)論性的主管判斷，首先需要掌握更多的信息。一個(gè)出色的銷售人員要在**短的時(shí)間內(nèi)掌握以下四個(gè)方面的信息。

1、 市場環(huán)境

作為一個(gè)區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人，銷售人員要盡快的了解自己負(fù)責(zé)的區(qū)域的基本市場狀況，主要信息和了解渠道如下：

※宏觀數(shù)據(jù)：人口、GDP、行政區(qū)劃、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、居民收入水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)（一、二、三產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值），此類數(shù)據(jù)可以查詢當(dāng)?shù)卣y(tǒng)計(jì)年鑒，或百度

※商業(yè)環(huán)境：商業(yè)中心、商業(yè)生態(tài)（百貨、超市、便利店、批發(fā)市場的數(shù)量和規(guī)模），充分**網(wǎng)絡(luò)收集，重點(diǎn)可實(shí)地考察

※競爭信息：主要競爭對(duì)手的銷售規(guī)模、渠道模式和相關(guān)銷售政策，此類信息可以從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者前任口頭獲取初步信息

※消費(fèi)習(xí)慣：消費(fèi)者購買習(xí)慣、消費(fèi)者當(dāng)?shù)匚幕?xí)俗、消費(fèi)者購買渠道，此類信息可以從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者前任口頭獲取初步信息，部分信息可以從出租車司機(jī)、路邊飯館獲取

2、 公司資料

作為新上任的銷售人員，尤其初次轉(zhuǎn)換工作的新人來說，盡快的了解公司資料給自己進(jìn)入工作狀態(tài)提供重要的支撐。

※公司概況：銷售規(guī)模、員工數(shù)量、經(jīng)營產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢、組織架構(gòu)、發(fā)展歷史、公司故事、發(fā)展規(guī)劃，此類信息獲取渠道為公司網(wǎng)站、公司文件、培訓(xùn)資料（了解公司組織架構(gòu)的**途徑是公司通訊錄）

※關(guān)鍵制度：考勤制度、薪酬制度、匯報(bào)制度、費(fèi)用制度、晉升制度、審批制度，此類信息一般規(guī)范的公司人力資源部門會(huì)提供相關(guān)的培訓(xùn)，如果沒有相應(yīng)培訓(xùn)，則應(yīng)該盡可能多的從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者同事那里獲取盡可能多的信息

※產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品陣容、產(chǎn)品類別、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品賣點(diǎn)、技術(shù)優(yōu)勢、研發(fā)實(shí)力，此類信息主要從公司相應(yīng)培訓(xùn)資料和公司網(wǎng)站獲取

3、 營銷政策

對(duì)于銷售人員來講，熟練掌握公司的營銷政策，就是掌握了在市場中戰(zhàn)斗的武器，這是銷售人員掌控市場的基本保障。對(duì)于不同行業(yè)、不同企業(yè)來說，營銷政策內(nèi)容各不相同，但核心部分不外乎以下幾點(diǎn)：

※價(jià)格政策：公司價(jià)格表中的標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)、不同客戶的供貨價(jià)、提貨政策、銷售返利政策，此類信息從公司的相關(guān)文件中獲取

※產(chǎn)品政策：不同產(chǎn)品的價(jià)格差異、公司形象產(chǎn)品、主銷產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、特價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格政策、庫存產(chǎn)品的處理政策、滯銷產(chǎn)品的處理政策，此類信息從公司的相關(guān)文件中獲取

※促銷政策：公司的促銷資源（物料、贈(zèng)品、返利、廣告），此類信息從公司的相關(guān)文件中獲取

※渠道政策：公司的渠道模式（直銷、代理、分銷、電商、批發(fā)、專賣、零售等）、不同渠道的價(jià)格政策和利潤空間、公司選擇和變更經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)、公司對(duì)經(jīng)銷商的限制條款、竄貨亂價(jià)的處罰標(biāo)準(zhǔn)，此類信息從公司相關(guān)文件獲得，捷徑就是拿到相應(yīng)渠道的《年度經(jīng)銷合同》之類的資料

※服務(wù)政策：公司退換貨條款、物流運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方式和標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量產(chǎn)品的處理、滯銷產(chǎn)品產(chǎn)品的處理、售后保障，此類信息從公司相關(guān)文件中獲得，部分內(nèi)容會(huì)在經(jīng)銷商合同里面體現(xiàn)

4、 客戶資料

對(duì)于不用類型的銷售模式，客戶的定義會(huì)有根本性的區(qū)別，對(duì)于直銷模式的企業(yè)來說，個(gè)人就是直接購買者，從某種意義上來講，直銷模式的銷售人員對(duì)客戶了解的難度**大，因?yàn)樗麄兯鎸?duì)的是千千萬萬的各不相同的個(gè)體。我們這里將重點(diǎn)討論面向渠道商的銷售模式，這里的客戶可能是批發(fā)商、代理商、分銷商、零售商等不同的形式。銷售人員只有充分了解客戶，才能做到有的放矢。對(duì)于客戶信息的掌握重點(diǎn)包括一下內(nèi)容：

※基本資質(zhì)：公司名稱、注冊資本、注冊時(shí)間、經(jīng)營范圍、組織架構(gòu)、人員規(guī)模和水平，此類信息的可以從客戶的營業(yè)執(zhí)照、公司的檔案資料、相關(guān)網(wǎng)站、實(shí)地走訪獲得

※經(jīng)營狀況：銷售規(guī)模、銷售結(jié)構(gòu)（不同品牌、不同廠家產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)）、毛利水平、經(jīng)營費(fèi)用（辦公、人員、物流、物料、資產(chǎn)、資金）、本品牌的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)、市場地位（是總代理，還是分銷商，當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售份額）、分銷網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)和質(zhì)量，此類信息**為核心，盡可能多的從公司獲取可靠的資料，從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者前任那里獲取經(jīng)驗(yàn)信息，從客戶的相關(guān)人員那里獲得驗(yàn)證信息，實(shí)地拜訪和考察。（不要放棄參觀客戶倉庫的重要機(jī)會(huì)，不要低估客戶送貨員的價(jià)值）

※管理能力：公司制度和流程、決策機(jī)制、員工中親屬的比例（尤其是家庭成員在決策中的作用）、是否有常規(guī)的例會(huì)和培訓(xùn)制度、老板之外是否存在操盤手（可以決定進(jìn)貨權(quán)）、老板的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、公司的社會(huì)資源，此類信息主要靠“道聽途說”和親自實(shí)地考察

在了解上述信息的過程中，要逐漸思考并作出公司在區(qū)域市場的SWOT分析。

※機(jī)會(huì)：市場的機(jī)會(huì)在哪里？如何獲得市場份額？

※威脅：市場面臨的威脅在哪里？競品和替代產(chǎn)品的市場力量？消費(fèi)習(xí)慣？

※優(yōu)勢：我司的優(yōu)勢？產(chǎn)品優(yōu)勢？價(jià)格優(yōu)勢？促銷優(yōu)勢？

※劣勢：我司的劣勢？客戶質(zhì)量？產(chǎn)品價(jià)格？產(chǎn)品線？

**SWOT分析，在不斷正確的認(rèn)識(shí)公司在所負(fù)責(zé)市場的機(jī)會(huì)，短期之內(nèi)回避威脅和劣勢，集中資源和精力抓住機(jī)會(huì)，發(fā)揮優(yōu)勢，獲取突破。

銷售經(jīng)理培訓(xùn)

銷售經(jīng)理培訓(xùn)授課老師

王越——中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人

王越，中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。

2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

王越老師授課現(xiàn)場

銷售經(jīng)理培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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