銷售計(jì)劃管理

準(zhǔn)備階段

在準(zhǔn)備階段需要做以下工作。

(1)產(chǎn)品的需求調(diào)查工作，進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)，掌握市場(chǎng)需求的發(fā)展變化趨勢(shì)。

(2)掌握企業(yè)的實(shí)力情況，如生產(chǎn)能力、供貨能力、推銷能力等。找出薄弱環(huán)節(jié)，以挖掘潛力。

(3)分析上期的推銷情況，如產(chǎn)品推銷數(shù)量、推銷費(fèi)用、利潤(rùn)收入等，并查明現(xiàn)有產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)。

(4)搜集、整理、編制計(jì)劃的數(shù)據(jù)資料，如產(chǎn)品推銷定額、與用戶已簽訂的合同數(shù)，以及各種推銷方面的原始記錄、臺(tái)賬等。

(5)確定計(jì)劃期內(nèi)的推銷目標(biāo)及方針。

計(jì)算平衡階段

(1)以銷售部門為主，組織企業(yè)的有關(guān)部門，試算計(jì)劃期內(nèi)的銷售計(jì)劃指標(biāo)。如與物資供應(yīng)部門討論，以求獲得足夠的物資保障；與生產(chǎn)部門討論，確定交貨期；與財(cái)務(wù)部門討論，以保證獲得必要的經(jīng)費(fèi)；**后，直接與銷售主管領(lǐng)導(dǎo)共同研究，客觀地評(píng)價(jià)計(jì)劃中的指標(biāo)、策略和辦法。

(2)正式編制計(jì)劃草案，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審批。

確定階段

計(jì)劃草案經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，下達(dá)給銷售部門，就成為正式的銷售計(jì)劃。如果上級(jí)審批的意見與計(jì)劃草案有出入，銷售部門還要進(jìn)行調(diào)查與修訂。正確地編制銷售計(jì)劃是重要的，計(jì)劃的執(zhí)行、檢查、分析和控制就顯得更為重要。這是因?yàn)?，編制?jì)劃僅僅是計(jì)劃工作的開始，更重要、更大量的工作，還在與于積極組織計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。計(jì)劃的執(zhí)行要有廣泛而堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)，計(jì)劃的內(nèi)容要及時(shí)跟銷售人員見面，要合理地進(jìn)行分工，安排好銷售進(jìn)度。要定期對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正。如果企業(yè)外部情況發(fā)生某些變化，必要時(shí)還需對(duì)計(jì)劃中規(guī)定的某些具體措施進(jìn)行修改或調(diào)整，以保證達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

銷售計(jì)劃管理培訓(xùn)課程

客戶分析與跟進(jìn)

**章客戶背景分析

**節(jié)、客戶價(jià)值分類

第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析

第三節(jié)、客戶**采購(gòu)時(shí)機(jī)

第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

銷售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃

**部份老客戶挖潛系統(tǒng)；

1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？

2、如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品？

3、如何讓老客戶提前預(yù)定？

4、如何讓老客戶加大**低起訂量？

5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？

6、如何挽回“斷約”的客戶？

7、如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

8、提高客戶忠誠(chéng)度的30種方法。

新客戶開發(fā)

**章新客戶開發(fā)策劃

**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶

第二節(jié)、吸引客戶

第三節(jié)、粘住客戶

第四節(jié)、成交客戶

第二章、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第三章、12種銷售道具準(zhǔn)備

第四章、客戶傳播

銷售計(jì)劃管理講師

王越——中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人

王越，中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。

2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)

銷售計(jì)劃管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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