渠道管理是企業(yè)的生命線，也是企業(yè)取得短期和長期成功的關(guān)鍵所在，那么，如何管理好渠道？下文介紹了渠道開發(fā)維護方面的知識和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對大家有所幫助：
渠道開發(fā)維護
渠道開發(fā)策略
1、兩步走策略。這種策略比較適合在成長中的明星產(chǎn)品，具有一定的靈活性。如企業(yè)在進入新市場選擇經(jīng)銷商時開始選擇的標(biāo)準(zhǔn)可以低一點，數(shù)目量可以多一點，目的是為了戰(zhàn)術(shù)的需要，盡快地占有市場資源，這時的經(jīng)銷商稱為戰(zhàn)術(shù)經(jīng)銷商。
2．比附策略。比附策略就是企業(yè)選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品同類和相近的經(jīng)銷商，進行借勢營銷，比附的對象一般是市場的明星產(chǎn)品或者是知名品牌。在市場比附策略運用的比較多，如百事可樂與可口可樂，當(dāng)年百事可樂提出了“有可口可樂的地方就有百事可樂”的比附策略。
3、逆向的拉動策略，所謂逆向拉動又稱之為“倒著做市場”，就是和常規(guī)選擇經(jīng)銷商相反的做法。常規(guī)選擇經(jīng)銷商往往是總代理到二級代理、三級到終端和消費者。
4、邊際策略。邊際策略是指在進行經(jīng)銷商開發(fā)的時候不是將同行伺行業(yè)的約經(jīng)銷商作為重點，而是將非行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商作為主要的招商對象。
渠道維護
1、渠道梳理與優(yōu)化：在前期市場開發(fā)的過程中，難免存在眉毛胡子一把抓，雞蛋無論大小與好壞，只顧往籃子里拾取的現(xiàn)象。市場開發(fā)告一段落后，也需要結(jié)合實際發(fā)展需要，對所開發(fā)的客戶，結(jié)合市場布局、渠道布局及分銷商資源，進行一個細致的梳理，進行二次篩選，如同一個蘿卜一個坑的定崗定編。如此，方能確保網(wǎng)絡(luò)布局趨向規(guī)范、高效。
2、渠道評估動態(tài)體系的建立與管控：結(jié)合篩選的客戶資源，適時圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷量指標(biāo)、合作潛能，進行綜合評估，以便對市場渠道與網(wǎng)點的進一步掌控，為市場調(diào)整及決策，提供有效的依據(jù)，并**及時地了解客戶的動態(tài)變化，降低合作的風(fēng)險。
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與渠道銷量的匹配度：在所確立的渠道結(jié)構(gòu)中，現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何適應(yīng)和滿足渠道的發(fā)展需要，需要結(jié)合經(jīng)銷商自身不同階段產(chǎn)品推廣的重點，在不同階段不同時期，進行匹配與指標(biāo)的分解。
4、渠道客情溝通與忠誠度的培育：渠道維護的重中之重在于日常中，是否對渠道進行客情溝通。而溝通的**終目標(biāo)是建立良好的協(xié)作關(guān)系，增強合作的信賴感，提高分銷商對品牌合作的忠誠度。
渠道開發(fā)維護培訓(xùn)課程
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《電商渠道營銷與管理》 主講：劉華鵬 第 一講：電商渠道營銷的流程與步驟 第二講：電商渠道營銷的關(guān)鍵要素 第三講：電商渠道營銷的客戶體驗管理 第四講：典型B2B電商平臺比較分析 第五講：電商渠道營銷推廣方法實操 |
《B2B渠道規(guī)劃與渠道管理》 主講：張長江 **單元、分銷渠道基本概念 第二單元、分銷渠道規(guī)劃 第三單元、分銷渠道選擇 第四單元、渠道的激勵與控制 第五單元、渠道日常運營管理 第六單元、渠道沖突處理 第七單元、渠道的優(yōu)化與評估 |
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《海外渠道運營及客戶關(guān)系管理》 主講：張慧海 導(dǎo)言 海外渠道客戶管理誤區(qū) 一.海外市場產(chǎn)品導(dǎo)入 二.海外銷售啟動及市場激活 三.海外渠道銷售計劃管理 四.海外渠道客戶關(guān)系管理 五.從客戶到品牌經(jīng)銷商 六.海外市場整合營銷活動 七.海外渠道客戶資產(chǎn)管理 |
《分銷渠道管理》 主講：周如善 **部分管理批發(fā)商 批發(fā)商的3大角色 批發(fā)商商業(yè)模式 批發(fā)商的商業(yè)指標(biāo) 向批發(fā)商銷售 第二部分管理服務(wù)（項目）提供者 服務(wù)提供者的5種角色 服務(wù)提供者的商業(yè)模式 服務(wù)提供者的商業(yè)指標(biāo) 向服務(wù)提供者銷售 第三部分管理零售商 零售商的角色 零售商的商業(yè)模式 零售商的商業(yè)指標(biāo) 向零售商銷售 |
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