店鋪業(yè)績要想好，**重要的是導購會不會說話，那么如何提高導購實戰(zhàn)營銷技巧，提升店鋪業(yè)績？下面分享一下導購實戰(zhàn)營銷技巧方面的知識和相關(guān)培訓課程：

導購實戰(zhàn)營銷技巧

導購實戰(zhàn)營銷技巧1．我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。

[錯誤應(yīng)對1]沒關(guān)系，您隨便看看吧。

[錯誤應(yīng)對2]好的，那你隨便看看吧。

[錯誤應(yīng)對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

【模板演練】

導購A：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的瓷磚……請問您喜歡什么風格的裝修？

點評：先順著顧客意思，以**的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹品牌的特點，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。

導購B：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們**新開發(fā)的這款“時尚，自然”系列的產(chǎn)品，這幾天我們的皇家琥珀非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。

點評：首先仍是認同顧客意思，以**的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該產(chǎn)品，導購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。

觀點：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進。

導購實戰(zhàn)營銷技巧2． 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

[錯誤應(yīng)對1]不會呀，我覺得挺好。

[錯誤應(yīng)對2]這是我們這季的主打款。

[錯誤應(yīng)對3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢？

[錯誤應(yīng)對4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？

“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應(yīng)對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

【模板演練】

導購A：這位女士，您不僅對瓷磚有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買瓷磚真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？

點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

導購B：（對顧客）您的朋友對購買瓷磚挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買瓷磚呢?。▽ε阃徺I者）請問這位女士，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她的瓷磚，好嗎？

點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進。

觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。

導購實戰(zhàn)營銷技巧3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是**終沒有做出購買決定而離開

[錯誤應(yīng)對1]這個真的很適合您，還商量什么呢！

[錯誤應(yīng)對2]真的很適合，您就不用再考慮了。

[錯誤應(yīng)對3]……（無言以對，開始收東西）

[錯誤應(yīng)對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。

“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。

【模板演練】

導購A：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟選一個好的瓷磚品牌關(guān)系到您今后的生活品質(zhì)，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……

點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。

導購B：女士，這瓷磚無論款式及色彩等方面都與您的氣質(zhì)非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導顧客成交）

導購C：女士，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買），（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步）

導購D：女士，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這瓷磚非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……它的花色……還有它的釉面……，并且這款瓷磚庫房現(xiàn)在也只有一套房子了，這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這款瓷磚，因為這款瓷磚確實非常的適合您！

點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，**后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

觀點：適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為。

導購實戰(zhàn)營銷技巧培訓內(nèi)容

**章 狼性生存哲學與狼性導購營銷法則

一、認識羊性與狼性

1、故事：羊為何被狼吃掉

2、視頻：重新認識狼， 

3、小組討論：你認為你身上的羊性是什么？認為狼性有哪些？

4、狼性營銷的三大誤區(qū)

◆為達目標誓不罷休

案例：推銷家庭用品的女孩

◆為達目的不擇手段

案例：某賣場的暴力營銷

◆游戲規(guī)則冷酷無情

案例：某公司的早會與晨會

5、我們應(yīng)該學習的真正狼性三大核心

◆**具愛心

◆**具韌性

◆**具成就

討論：不孝有三，無后為大，還是不孝有三，無就為大？

二、改變從心態(tài)開始

1、圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖

2、游戲：插手

3、故事：將軍與勤務(wù)兵

4、眼睛圖原理：心態(tài)、行為、成果

5、故事：三個建筑工人

6、視頻：鷹的重生

三、找回狼性自信

1、狼為何如此有激情

2、貓照鏡子：找到自信

3、冰山原理：發(fā)現(xiàn)自己的無限潛能

4、故事：坐著一箱金子的乞丐

5、心靈冥想：巴厘島旅行

四、狼性贏者心態(tài)，主動出擊

1、游戲：誰要我的錢

2、游戲：搶椅子

3、視頻：狼性贏者心態(tài)

4、狼性贏者心態(tài)六大表現(xiàn)

五、狼性信任和協(xié)作，提升團隊凝聚力

1.信任與不信任

2.風中勁草游戲

3.同起同落

第二章  家具導購員正確職業(yè)定位

一、明白我是誰？

二、導購營銷能力決定營銷結(jié)果

1.消費者品牌忠誠度的游離性

2.消費者消費的盲從性

3.消費者需要提供購買信息

4.導購的引導和推介對消費者購買導向起決定因素

5.導購的營銷能力決定成敗

案例分析：某家具品牌**強化導購素質(zhì)訓練在金融危機情況下逆市增長

案例分析：某賣場導購的超級銷售

三、導購職業(yè)定位

1.打工仔（妹）？

2.推銷員？

3.為公司創(chuàng)造利潤、為顧客創(chuàng)造價值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！

四、導購應(yīng)具備的職業(yè)觀念

1.您在為誰而工作？

2.樹立正確的職業(yè)觀念

3、心中常存責任感

案例：比爾蓋茨成功的秘密

五、導購職責與素質(zhì)要求

1、導購工作5項基本原則

2、導購員5大職責

3、導購**需要的3項素質(zhì)

4、體現(xiàn)優(yōu)秀導購素質(zhì)的5S原則

5、從職能上成為7大員

第三章 導購實戰(zhàn)營銷技巧

一、營銷的本質(zhì)與核心

1、營銷的本質(zhì)是培育顧客忠誠

討論：家具賣場的**重要作用是銷售產(chǎn)品嗎？

2、營銷的核心是研究顧客購買

討論：我們賣的不應(yīng)是賣點，而應(yīng)是買點

3、導購不要銷售產(chǎn)品給顧客，而要幫助顧客購買產(chǎn)品

視頻：王剛賣畫給我們的啟示

4、銷售產(chǎn)品不如銷售感覺，顧客購買的不是產(chǎn)品而是感覺

案例：宜家的成功給我們的啟示

一、導購的規(guī)范禮儀

1、導購的形象禮儀

◆非職業(yè)化的形象

◆職業(yè)化形象標準

案例：如此的導購形象

討論：導購頭發(fā)長短與銷售業(yè)績有無關(guān)系

2、導購的語言禮儀

◆語速

◆語調(diào)

案例：某賣場導購語言禮儀的威力

討論：沒有購買意愿的顧客在離店時，我們應(yīng)該以什么樣的態(tài)度和語言對待

3、導購的肢體禮儀

◆手勢

◆體勢

◆微笑

◆眼神

案例：眼神泄露出秘密

情景模擬：現(xiàn)場銷售中的肢體禮儀展示

練習：不同的肢體語言表達的信息

視頻：小女孩的眼神威力

二、導購工作規(guī)范流程

1.進店及售前準備6步走 

2.導購程序4步曲 

3.忙碌時的待客法

4.空閑時的工作 

5.交接班標準 

6.營業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班

三、導購顧客服務(wù)與溝通技巧

1.什么是服務(wù)？

2.優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來什么價值

3.顧客進店為何主動相迎

4.如何主動相迎顧客

5.相迎時應(yīng)避免講的話

案例：某導購的一句語造成的后果

6.主動相迎時不應(yīng)該做的事

案例：某導購在相迎顧客時做的事

7.目標顧客的判別與選擇

8.目標顧客的四種性格類型及溝通技巧

◆**型

◆分析型

◆合群型

◆表現(xiàn)型

9.接近顧客的6種方法

情景模擬：成功接近顧客

10.接近顧客的7種時機

11.了解顧客需求五要素

12.顧客需求的冰山模型

◆顯性需求

◆隱性需求

案例：從老太太買水果的故事中給我們銷售家具的啟發(fā)

13.掌握主動權(quán)的SPIN問詢模式

案例：從《賣拐》中看SPIN問詢模式的威力

14.顧客購買心理八階段和對應(yīng)策略

情景模擬：先看看我們在工作中是如何進行現(xiàn)場介紹產(chǎn)品的

15.如何向顧客介紹產(chǎn)品

◆ABCD銷售術(shù)

◆AIDA銷售術(shù)

◆**具殺傷力的FABEC產(chǎn)品介紹法

情景模擬：向顧客成功介紹你的產(chǎn)品

16、介紹產(chǎn)品種需要掌握的11個技巧

17、處理顧客異議的技巧

◆顧客為何會有疑問和異議

◆處理異議的基本觀念

◆處理異議的基礎(chǔ)

◆知道應(yīng)該知道的—五個熟悉

◆處理異議導購常見的缺點

◆解答疑問和處理異議的錯誤行為

◆克服價格異議的12種方法

情景模擬：成功處理客戶的異議

◆顧客購買意向的語言與非肢體語言信號

◆協(xié)助顧客辦理購物手續(xù)時需介紹的內(nèi)容

18、銷售服務(wù)技巧

◆售前服務(wù)技巧

◆售中服務(wù)技巧

◆售后服務(wù)技巧

案例：從我購買海爾空調(diào)過程中的售前、售中和售后服務(wù)給我們的啟示

◆顧客投訴事件的處理技巧

◆把服務(wù)價值變成顧客生活一部分

案例：某家具企業(yè)的客戶關(guān)系技巧

案例：某企業(yè)**對顧客的持續(xù)服務(wù)而產(chǎn)生的強大口碑效應(yīng)

案例：一個真實的海爾的服務(wù)案例給我們的啟示

授課老師

閆治民——狼道營銷實戰(zhàn)與團隊訓練導師

閆治民，營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者，培訓講師，專注工業(yè)品營銷、大客戶營銷。

閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆治民老師強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓，**生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出。

先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國知名的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《**營銷網(wǎng)》建有個人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓、公開課1000多場。

閆治民老師授課現(xiàn)場

主辦機構(gòu)

諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓機構(gòu)。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務(wù)的培訓機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。

諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務(wù)。

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電話溝通：18898361497 葉老師