【銷售技能培訓(xùn)導(dǎo)讀】：“客戶溝通銷售技能提升培訓(xùn)”諾達(dá)**銷售技能培訓(xùn)網(wǎng)為您提供客戶溝通銷售技能提升課程大綱，想了解更多銷售技能培訓(xùn)信息，請(qǐng)關(guān)注諾達(dá)**銷售技能培訓(xùn)。

客戶溝通銷售技能提升課程大綱

【課程概要】（可根據(jù)學(xué)員具體情況及現(xiàn)場(chǎng)狀態(tài)來調(diào)整內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)及順序）

第 一章 關(guān)于溝通你不知道的事

一、溝通的定義——互動(dòng)總結(jié)

二、溝通的原則

三、為什么你會(huì)吃力不討好——喬哈里視窗

（一）隱私象限

（二）公開象限

（三）盲區(qū)象限

（四）潛能象限

四、影響你溝通效果的神奇數(shù)字及三種語言（55/38/7）

（一）視覺語言

（二）聲音語言

（三）文字語言

第二章 溝通營(yíng)銷策略專訓(xùn)

一、溝通與營(yíng)銷的關(guān)系

（一）營(yíng)銷中的感官思維

（二）營(yíng)銷玩的就是記憶

（三）打開營(yíng)銷記憶的“五感開關(guān)”

二、溝通營(yíng)銷的四大流程

（一）望——如何察言觀色

1、溝通營(yíng)銷中肢體語言微表情的識(shí)別方法

（1）眼睛

（2）微笑

（3）手勢(shì)

（4）站姿

（5）坐姿

（6）走姿

2、如何用視覺語言拉近與客戶的關(guān)系風(fēng)水

3、快速區(qū)分不同類型的客戶群及對(duì)策實(shí)戰(zhàn)

（1）視覺型客戶

（2）聽覺型客戶

（3）觸覺型客戶

4、識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)

（二）聞——聽出動(dòng)機(jī)，聽出尊重，聽出策略

1、瞬間產(chǎn)生信賴感的聆聽四步法則——恩、啊、哇、咦

（1）恩——同頻原則

（2）啊——認(rèn)可原則

（3）哇——贊美原則

（4）咦——互動(dòng)原則

2、贊美中的三個(gè)層次

（1）0級(jí)反饋

（2）?級(jí)反饋

（3）∥級(jí)反饋

2、如何使用贊美中的∥級(jí)反饋塑造客戶的行為

（1）二級(jí)反饋模型

（2）BIC反饋模型

3、贊美原則的使用壁壘

（三）問——探尋需求、解除抗拒就在呼吸之間問的模式

1、什么樣的問題才能產(chǎn)生積極導(dǎo)向

2、問題的種類

3、如何用問挖掘客戶需求

4、如何用問解決客戶痛點(diǎn)

5、如何用問解除投訴異議

6、如何用問解除客戶抗拒

7、6 1締結(jié)法則讓你的提出成交臨門一腳

（四）說——說出思路，說出出路

1、迎合與引導(dǎo)的技巧——增強(qiáng)客戶粘性

2、產(chǎn)生共頻增強(qiáng)溝通粘性的——模仿引導(dǎo)法

3、知己解彼的關(guān)鍵步驟——同理心與驗(yàn)證

4、快速成交的6大成交方法（重點(diǎn)）

（1）好處成交

（2）價(jià)值成交

（3）時(shí)間成交

（4）案例成交

（5）情緒成交

（6）狀態(tài)成交

5、吸引客戶的聲音形象塑造（重點(diǎn)）

（1）音質(zhì)、音量——?dú)庀⒂?xùn)練

（2）語氣、語調(diào)——共鳴、聲音位置訓(xùn)練

（3）邏輯性——4 3模式

（4）表情的配合——綜合表達(dá)演練

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