一、培訓(xùn)需求問題——銷售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分
人，有學(xué)習(xí)的要求，即使沒有現(xiàn)成的培訓(xùn)，也能夠多渠道獲取知識(shí)！沒有學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)就是燒錢！培訓(xùn)的作用是否利大于弊的關(guān)鍵是看怎樣操作。培訓(xùn)的本身在人,如果一個(gè)企業(yè)的員工自身沒有危機(jī)感,沒有學(xué)習(xí)的欲望,培訓(xùn)是沒有效果的。 這種學(xué)習(xí)的需要只可能來自于員工個(gè)人。所以培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境：是否有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略？是否承認(rèn)個(gè)人也需要與企業(yè)一起成長，形成雙贏。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會(huì)排斥個(gè)人的發(fā)展。
一些大公司會(huì)關(guān)心和積極幫助員工的個(gè)人成長，并把員工自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展有機(jī)地結(jié)合起來，讓員工與公司一起成長，是它成功的真正奧秘。
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一個(gè)長期的解決方案。它可能會(huì)是一個(gè)路徑圖，告訴銷售人員在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，會(huì)有哪些解決方案提供給他，能夠很清楚地告訴銷售人員有機(jī)會(huì)走到哪一步。這是一個(gè)較長時(shí)間的積累過程，可能有2～3年或3～5年，好象水到渠成，從量變到質(zhì)變的飛躍。這樣，你就可以**發(fā)展你的成功渴望、教育、體驗(yàn)和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來完成銷售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路。
二、培訓(xùn)方法問題——課程的開發(fā)與講師的選用
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是**提高銷售人員的個(gè)人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績，除此之外別無所求。因此企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)贏利為目的，要強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的目的性，要注重研究現(xiàn)狀和需求，眼睛盯著業(yè)績和發(fā)展，把注意力放到可以**培訓(xùn)解決的問題上。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓(xùn)取得成功的前提。
其實(shí)員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。如果員工在這三個(gè)方面得到提高就會(huì)大大地提高工作的績效，這正是許多企業(yè)培訓(xùn)員工的目的。但態(tài)度、知識(shí)、技巧是三個(gè)不同的范疇，需要用不同的方法改善。態(tài)度是指員工對(duì)待外部事物和人與人之間關(guān)系的看法?，F(xiàn)在有種說法，說一個(gè)人對(duì)待事物和人的態(tài)度是長期逐漸形成的，不可能**幾天的培訓(xùn)就可以改變，它是一個(gè)人生積累、修養(yǎng)磨礪的過程，所以態(tài)度是不可以培訓(xùn)的。其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。的確，態(tài)度培訓(xùn)的難度非常非常的大，一般很難達(dá)到效果。在一個(gè)公司里管理對(duì)員工態(tài)度的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于培訓(xùn)的影響。但你做不到不等于大家都做不到。態(tài)度背后是由觀念支撐的，所以態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵是改變觀念，需要收到“與君一席話，勝讀十年書”的效果。換句話說是要有“頓悟（Insight）”，即突然明白外部環(huán)境中某些成分之間的關(guān)系?！邦D悟”通常發(fā)生在你苦思不得其解的時(shí)候，如果此時(shí)培訓(xùn)師幫你一下捅破這層窗戶紙，你心胸豁然開朗，你對(duì)人對(duì)事的態(tài)度就會(huì)隨之改變。
培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識(shí)的過程，培訓(xùn)師能夠敏銳地捕捉到在這個(gè)過程中每個(gè)學(xué)員的核心觀點(diǎn)，加以梳理和概括。一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師可以說是一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。所以，企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)該將更多的培訓(xùn)項(xiàng)目交給培訓(xùn)師來主持。 合格的培訓(xùn)講師起碼應(yīng)當(dāng)具備以下幾個(gè)條件：有過硬的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，豐富的理論造詣，有良好的語言表達(dá)能力和控場能力以及出色的授課技巧。
綜上所述，在企業(yè)里要做有效的銷售培訓(xùn)，就必須將它作為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，相關(guān)部門齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，不斷貫徹“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，做更有針對(duì)性的、分層次的培訓(xùn)。讓我們一起努力，共創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
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