顧問(wèn)式銷售貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。顧問(wèn)式銷售不是著眼于一次合同的訂立,而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立。顧問(wèn)式銷售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用,不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則,而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入,適當(dāng)讓利于顧客。這樣,一定能夠達(dá)到雙贏效果,使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。
作為現(xiàn)代營(yíng)銷的先進(jìn)理念,開(kāi)展顧問(wèn)式銷售對(duì)專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō),銷售就是一種職業(yè)生涯,是一種做人的挑戰(zhàn),是一種激烈競(jìng)爭(zhēng),是一種自我管理,所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)
并不是所有的客戶都樂(lè)意接受我們?yōu)槠渲贫ǖ睦碡?cái)規(guī)劃,這是一個(gè)雙向溝通達(dá)成協(xié)議的過(guò)程,其中有對(duì)公司品牌和形象的認(rèn)可,有對(duì)營(yíng)銷人員專業(yè)技能的信任,有對(duì)具體產(chǎn)品的滿意程度。這些都需要我們營(yíng)銷人員細(xì)致入微的溝通服務(wù)工作來(lái)實(shí)現(xiàn)
使客戶踏入門檻是非常不易的一件事,而客戶入門后的服務(wù)則越發(fā)的不容易。一旦獲得客戶認(rèn)同,我們的理財(cái)規(guī)劃和咨詢服務(wù)就會(huì)顯得尤為突出和重要,這也是我們“顧問(wèn)式營(yíng)銷”服務(wù)成功與否的關(guān)鍵和核心。投資組合策劃是否與客戶的投資理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求,這需要我們的營(yíng)銷人員和后臺(tái)的支持系統(tǒng)有很強(qiáng)的咨詢規(guī)劃能力以及比較專業(yè)的理財(cái)知識(shí)。
營(yíng)銷人員和后臺(tái)的咨詢體系要有充分的溝通,前臺(tái)的人員將客戶的想法充分反饋給后臺(tái)人員,前后臺(tái)一起設(shè)計(jì),使得我們的理財(cái)規(guī)劃能夠滿足客戶的需求,實(shí)現(xiàn)客戶的愿望。這是整個(gè)工作流程中的難點(diǎn),也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作是否協(xié)調(diào)的問(wèn)題。由于顧問(wèn)式營(yíng)銷工作專業(yè)性強(qiáng),對(duì)員工的素質(zhì)要求起點(diǎn)高,在個(gè)人能力有限的情況下,勢(shì)必要打破原有的服務(wù)模式,形成團(tuán)隊(duì)服務(wù)的格局。
在從事顧問(wèn)式銷售過(guò)程中,自信是大的本錢。我們?cè)谏衔囊呀?jīng)講過(guò),你必須具有相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)和行業(yè)知識(shí),有了這些,在銷售過(guò)程中,你要表現(xiàn)出充分的自信,不要被客戶牽著鼻子走,而是要善于引導(dǎo)客戶,把客戶的思維引導(dǎo)到你所要表達(dá)的內(nèi)容上來(lái)。對(duì)于比較敏感的價(jià)格問(wèn)題,在開(kāi)始的時(shí)候,要盡量避開(kāi)。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有足夠的興趣后,你要從客戶需求的角度出發(fā),在**后才談到價(jià)格話題。
當(dāng)你面對(duì)客戶的質(zhì)疑時(shí),你坦白承認(rèn)其中的不足,并積極做好引導(dǎo)工作。要知道,沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品是十全十美的,當(dāng)客戶提到其中的不足時(shí),你要坦白承認(rèn),并且引導(dǎo)用戶購(gòu)買產(chǎn)品認(rèn)識(shí)到,購(gòu)買產(chǎn)品是買其所長(zhǎng),而非其短。例如,就惠普的8550彩色激光打印機(jī)而言,短版印刷用戶會(huì)質(zhì)疑其在打?qū)嵣珘K時(shí)鋪墨不均。
如果你自己解決不了,你要及時(shí)準(zhǔn)備地向別人,尤其是廠家尋求幫助。不管你取得什么結(jié)果,即使你暫時(shí)沒(méi)有找到解決問(wèn)題的辦法,沒(méi)有取得相應(yīng)的結(jié)果,你也要不斷地通知用戶你正在做什么,讓用戶感到你正在為他的事情操心,你正在為他的事情想辦法。決不要讓用戶感覺(jué)到你對(duì)他及他的問(wèn)題毫不在乎,如果這樣,你就會(huì)得罪你這個(gè)客戶,你以前的努力也就會(huì)白費(fèi)。
大家都知道,利潤(rùn)永遠(yuǎn)都是來(lái)自客戶,客戶是否愿意為你的服務(wù)和專業(yè)知識(shí)付出更多的錢,就看你能否拿到。你永遠(yuǎn)不要向廠商要過(guò)多的利潤(rùn),那樣是很危險(xiǎn)的。因?yàn)閺S商會(huì)決定著是否要你這個(gè)合作伙伴。如果你對(duì)廠商有過(guò)分的要求,就會(huì)引起廠商的不滿。你應(yīng)該去開(kāi)拓新興的市場(chǎng)--增值服務(wù)。顧問(wèn)式銷售的目的就是你的專業(yè)知識(shí),提出良好的建議,為客戶提供增值服務(wù),從而獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。
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