做銷售的,都希望能多跟客戶簽單,而團購簽單是**讓人興奮不已的,那么我們應(yīng)該怎樣做才能讓客戶進(jìn)行團購消費了。
團購銷售技巧
方式一:會議式營銷
這種營銷方式的基本特征是設(shè)定一個令客群感興趣的會議主題,以此聚集客群,從而在會議主題下進(jìn)行產(chǎn)品銷售。
比如,由一家呼叫中心召開的“客戶服務(wù)研討會”,**突出與呼叫業(yè)務(wù)外包相關(guān)聯(lián)的“客戶服務(wù)”主題吸引并邀約相關(guān)企業(yè)參加,在進(jìn)行客戶服務(wù)工作研討時,很自然地導(dǎo)入“客服外包”的呼叫業(yè)務(wù),從而令客戶接受并購買相關(guān)服務(wù)
再比如,由酒店用品供應(yīng)商召集的“酒店用品科學(xué)采購交流會”,以此集成酒店采購主管,實行客戶集成,并在主題交流會的基礎(chǔ)上,將企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行“客戶集成推介”,從而實現(xiàn)銷售。
這種方式適合面向關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)專業(yè)層面的客戶,特別是企業(yè)客戶。這種方式的優(yōu)點是可以利用主題會議,對產(chǎn)品或服務(wù)做專業(yè)說明,使得客戶對此類產(chǎn)品與服務(wù)有著深入認(rèn)知,從而強化銷售。
方式二:活動式營銷
這種營銷方式的基本特征,是**舉辦活動的來吸引客戶,進(jìn)行“客戶集群”,這類活動主要是娛樂性的,令客戶在**愉悅中進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的購買。
這種娛樂活動可以有很多種形態(tài),比如,我們常見的街邊或大賣場位的戶外促銷活動,**歌舞表演吸引人們聚集,從而導(dǎo)入產(chǎn)品促銷。
再比如,一家做學(xué)生畫板的企業(yè),面向中小學(xué)生舉力的“學(xué)生繪畫比賽”,從而把學(xué)生與家長吸引過來,實現(xiàn)結(jié)合活動的畫板產(chǎn)品“客戶集群銷售”。
這種活動式營銷,首先必須對客戶的活動及娛樂喜好進(jìn)行調(diào)研分析,要使得活動對相應(yīng)客群有“集群”吸引力;再者,活動必須盡可能地與有待銷售的產(chǎn)品與服務(wù)能良好的聯(lián)系,實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的“寓銷與樂”。
比如,如果你要賣跑鞋,舉辦一次長短跑活動是有效的,但你如果舉力一場音樂會,則沒有多少必要;而你的客群是年輕時尚一族時,你可以搞一次街舞活動,但如果客群是老年人,就有些荒唐可笑了。
這種方式適用民用品市場銷的“客戶集群銷售”,特別適合一些偏于感性訴求的產(chǎn)品銷售,不需要人們對產(chǎn)品層面有太多了解,集群后以娛樂的氛圍再加客戶集群的“場”效應(yīng),來突破客群心理防線,達(dá)成銷售目的,也是符合客戶“**購物”心理趨向的。
方式三:培訓(xùn)式營銷
這種銷售方式的基本特征,就是**培訓(xùn)來強化客戶對產(chǎn)品、對品牌的認(rèn)知,從而一方面實現(xiàn)“客戶集群”,另一方面激發(fā)客戶購買欲,可以說是一種“雙效營銷”行為。
這種銷售方式往往集中了體驗式營銷、活動式營銷及會議式營銷的諸多特點,主體是在客戶邀約集群后,結(jié)合產(chǎn)品及品牌本身產(chǎn)品的小范圍的專業(yè)解說、使用培訓(xùn)、競爭對比講解演示、以及提供現(xiàn)場銷售服務(wù)等,從而令銷售實現(xiàn)了真正的專業(yè)化。
這種模式在一些大型的直銷企業(yè)做的十分出色,如安利公司的直銷運作,其在客戶銷售中雖然有一些散客的推介行為,但往往**終還是由直銷員將客戶引導(dǎo)到其銷售聚會或培訓(xùn)場位,以培訓(xùn)、聽課的形式向客戶灌輸產(chǎn)品的優(yōu)勢概念,并**許多人的現(xiàn)身說法來詮釋產(chǎn)品,從而激發(fā)起客戶的購買欲。此種銷售模式可以說成了安利直銷模式中的核心方式。
這種方式操作好的話,具備相當(dāng)強的銷售推動力度,令客戶很容易會從理性及感性雙層面接受產(chǎn)品,并**終實現(xiàn)購買。但其存在的缺點,就是因為是直接與產(chǎn)品銷售掛鉤,往往會導(dǎo)致客戶在被邀約時產(chǎn)生戒心而拒絕,這就需要具備一定的客戶邀約技巧了。
方式四:限制式營銷
這種方式是指**一定的利益機制的誘導(dǎo),把客戶限制在某時某地進(jìn)行產(chǎn)品的購買,從而實現(xiàn)集群效應(yīng)。
比如,房地產(chǎn)銷售中常采用的“派籌”,先不進(jìn)行銷售,只對客戶登記“派籌”,然后在界定明確的時間地點進(jìn)行“抽籌”,結(jié)合巨大的優(yōu)惠或讓利,從而令客戶購買行為被集中限制在一個時間一個地點,于是很好地把客群集成起來。
再比如,大中超市經(jīng)常搞的優(yōu)惠活動,提前**廣告宣傳通告某月某日某超市前幾名銷費者將獲得何種贈品,或何種讓利等,從而在當(dāng)時把客戶集群起來,形成排隊待購的“團購銷售”局面,制定旺市旺銷氛圍。
這種銷售方式基于人們的趨利心態(tài),會有很好的集群效應(yīng),但由于是以商家巨大的利益做為代價換取的,人們前往是為了**某種競爭爭取利益,不是基于一種正常的購買心態(tài),所以會存在許多的問題。一是客群有時不一定是產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)確針對客群;二是沒有在競爭規(guī)則中獲益的客戶大多當(dāng)時不會購買;三是未受益的客戶心理上反而會產(chǎn)生失落而導(dǎo)致事后的消費抵觸;四是安排不好會造成場面的混亂,產(chǎn)生惡劣影響;五是商家在這種銷售模式中往往只聚集了人氣,而沒產(chǎn)生相應(yīng)收益。
所以這種銷售方式的適用面,往往在產(chǎn)品開售,店面開張時用來制造旺場效應(yīng),令“開張”更火爆,有時也用來改變冷清的經(jīng)營局面,制定人氣效應(yīng)。
方式五:展會式營銷
各類展會也是“團購銷售”的形式之一。展會其實具有雙集成特點,一是產(chǎn)品集成,二是客戶集成。其中產(chǎn)品集成是客戶集成的引力點。
展會按客戶層級也分為兩類,一類是主體面向經(jīng)銷商的招商型展會,另一類是面向直接客群的展售型展會。
但展會式集成銷售具備一定的集成特點,但由于眾多商家的一起參與,場地的擴展等使得集成又具有一定的游動性。
所以在展會時一方面**強化自身的形象來實現(xiàn)大場位中的小場位集成,另一方面也可以利用展會的大場位客戶集成特點設(shè)定主題進(jìn)行小集成,如在展會中設(shè)主題招商會、二次邀約進(jìn)行活動或會議集成銷售等,都是事半功倍的方式。
方式六:會員式營銷
前面提到了許多種“團購銷售”方式,是面向一種普遍的客戶形態(tài),而現(xiàn)在營銷運作中所倡導(dǎo)的建立“老客戶”群體的概念,在集群銷售中一樣很好地體現(xiàn)出來。
這就是會員式營銷,其中的客戶概念是已經(jīng)購買消費了企業(yè)的產(chǎn)品,而且還達(dá)到一定的額度標(biāo)準(zhǔn),或者是已經(jīng)具備了某一產(chǎn)品品牌忠誠度的客戶,對于這類客戶,可以設(shè)定為重復(fù)消費并具相當(dāng)品牌忠誠的客群,于是采取會員制的形式把他們界定出來。
面向這類客群的集成銷售其實已突破了一般的銷售概念,其中包括了產(chǎn)品的重復(fù)銷售、品牌的建設(shè)及忠誠度提升、對老客戶的充分關(guān)照以穩(wěn)定客群關(guān)系等。
比如,中國移動的全球通VIP會員俱樂部,就是典型的會員制集成營銷模式,會經(jīng)常邀請會員參加相應(yīng)的新產(chǎn)品上市推介活動,其于關(guān)照大客戶的利益反饋活動等。
當(dāng)然,“團購銷售”還有著許多的不同的表現(xiàn)形態(tài),**重要的是企業(yè)能夠結(jié)合自身的情況、緊扣客戶的消費需求及購買行為,以營銷整體策略運作為核心,**有效的“團購銷售”與其他營銷行為有機融合,從而實現(xiàn)市場突破,創(chuàng)造輝煌業(yè)績。
方式七:招商式營銷
這種方式的特點是客戶方向為經(jīng)銷商,并非直接客群,集成模式是以授讓經(jīng)銷權(quán)進(jìn)行客戶集成。主要用在企業(yè)產(chǎn)品渠道建設(shè)運作中。
比如,某新產(chǎn)品上市時,按既定的渠道設(shè)計規(guī)劃及相應(yīng)的招商政策進(jìn)行面向針對性的經(jīng)銷商進(jìn)行宣介,進(jìn)行經(jīng)銷商或代理商的招商運作,為實現(xiàn)相應(yīng)的集群運作,召開新產(chǎn)品上市招商會,即是一種面向渠道的典型的“團購銷售”模式。
這種模式在運作中一方面只適合渠道建設(shè),另一方面針對不同的企業(yè)及渠道特點也要因企制宜,因地制宜,否則可能勞民傷財,無功而返。
團購銷售技巧培訓(xùn)課程
客戶分析與跟進(jìn)
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價值分類
第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析
第三節(jié)、客戶**采購時機
第四節(jié)、說對話,對客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
銷售目標(biāo)制定與達(dá)成計劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng);
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價?
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品?
3、如何讓老客戶提前預(yù)定?
4、如何讓老客戶加大**低起訂量?
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法?
6、如何挽回“斷約”的客戶?
7、如何對標(biāo)競爭對手?
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶
第二節(jié)、吸引客戶
第三節(jié)、粘住客戶
第四節(jié)、成交客戶
第二章、主要競爭對手分析
第三章、12種銷售道具準(zhǔn)備
第四章、客戶傳播
團購銷售技巧培訓(xùn)講師
王越——中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
王越,中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人,銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師,曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場
團購銷售技巧培訓(xùn)機構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通:18898361497 葉老師