俗話說:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。銷售人員銷售的過程中,必須對客戶的購買心理了如指掌,因為充分了解和掌握客戶的購買心理是促成銷售的重要因素。那么業(yè)務員需掌握客戶的心理有哪些呢?
銷售心理
一、求利心理
這是一種“少花錢多辦事”的購買心理,其核心是“廉價”。有求利心理的客戶在選購產(chǎn)品時,往往要對同類產(chǎn)品之間的價格差異進行仔細比較,還喜歡選購打折或處理產(chǎn)品,具有這種購買心理的客戶以經(jīng)濟收入較低者為多。當然,也有經(jīng)濟收入較高而勤儉節(jié)約的客戶,喜歡精打細算,盡量少花錢。有些客戶希望從購買的產(chǎn)品中得到較多的利益,對產(chǎn)品的花色、質量很滿意,愛不釋手,但由于價格較貴,一時下不了購買的決心,便討價還價。
例如,客戶總想盡可能讓銷售人員打折,獲取心理的滿足感,因此不少銷售人員故意將價格提高,然后讓客戶砍價,讓客戶覺得占了便宜。
二、求實心理
求實心理是客戶普遍存在的購買心理,他們購買產(chǎn)品時,首先要求產(chǎn)品必須具備實際的使用價值,講究實用。有這種購買心理的客戶在選購產(chǎn)品時,特別重視產(chǎn)品的質量效用,追求樸實大方,經(jīng)久耐用,而不過分強調產(chǎn)品的新穎、美觀、色調、線條、個性特點等。
三、求新心理
有的客戶購買產(chǎn)品注重“時髦”和“奇特”,好趕“潮流”。在經(jīng)濟條件較好的城市中,這種客戶多見于年輕男女;在西方國家的一些客戶身上也較為常見。
四、求名心理
這是以一種顯示自己地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購**,以此來“炫耀自己”。具有這種購買心理的客戶,普遍存在于社會的各階層,尤其是在現(xiàn)代社會中,由于**效應的影響,衣食住行選用**,不僅提高了生活質量,更是一個人社會地位的體現(xiàn)。
五、求美心理
愛美之心,人皆有之。有求美心理的客戶喜歡追求產(chǎn)品的藝術價值與欣賞價值,以中青年婦女和文藝界人士為主,在經(jīng)濟發(fā)達國家的客戶中也較為普遍。他們在挑選產(chǎn)品時,特別注重產(chǎn)品本身的造型美、色彩美,注重產(chǎn)品對人體的美化作用,對環(huán)境的裝飾作用,以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。
六、**心理
現(xiàn)在不少電視廣告、報刊廣告都會請名人做代言,其原因就在于人們對**的推崇,從而導致消費者對**所介紹產(chǎn)品無理由地選用,達成產(chǎn)品的銷售。對于這類客戶,如產(chǎn)品有名人代言,銷售人員可向客戶說出該產(chǎn)品是由哪位名人代言的。
七、面子心理
不少客戶好面子,有時購買產(chǎn)品并從不實際需要出發(fā),而是更多考慮買了東西之后,在親友面前比較有面子,在這種購買心理的驅動下,客戶的消費會超過或遠遠超過自己的購買能力。在拜訪過程中,銷售人員應多贊美客戶的眼光獨到、產(chǎn)品如何與客戶相配等,讓客戶感到有臉面,充分滿足此類客戶的面子心理,從而達成銷售的目的。對于一些有價值的客戶,要給予更多的關愛,讓他們在內心深處感到被重視。這里可以了解一下業(yè)務員贊美客戶的方法。
八、心理價位
客戶對所購買的產(chǎn)品都有一個“心理價位”,如果高于“心理價位”的話,客戶就會感到貴而不能承受,所以銷售人員有時需要了解目標客戶的消費水平及心理價位,這將有助于你在設計建議書時設計合適的產(chǎn)品價格,加快產(chǎn)品的銷售。確定客戶的心理價位可以**問卷法,也可**觀察法,根據(jù)客戶的可支配收入分析其購買產(chǎn)品的預算水平。(這里可以了解一下業(yè)務員怎樣找到真正的目標客戶)
九、偏好心理
這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好購買心理的客戶喜歡購買某一類型的產(chǎn)品。例如,有的人愛養(yǎng)花,有的人愛集郵,有的人愛攝影,有的人愛字畫,等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關。因而偏好購買心理也往往比較理智,指向性也比較明確,具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。
十、仿效心理
這是一種從眾式的購買心理,其核心是“不落后”或“勝過他人”,他們對社會風氣和周圍環(huán)境非常敏感,總想跟著潮流走,有這種購買心理的客戶購買某種產(chǎn)品時往往不是由于急切的需要,而是為了趕上他人,超過他人,借以求得心理上的滿足。這里可以了解一下從眾成交法。
業(yè)務員銷售心理培訓課程
客戶分析與跟進
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價值分類
第二節(jié)、客戶內部角色分析
第三節(jié)、客戶**采購時機
第四節(jié)、說對話,對客戶需求要進行確認
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
銷售目標制定與達成計劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng);
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價?
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品?
3、如何讓老客戶提前預定?
4、如何讓老客戶加大**低起訂量?
5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法?
6、如何挽回“斷約”的客戶?
7、如何對標競爭對手?
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶
第二節(jié)、吸引客戶
第三節(jié)、粘住客戶
第四節(jié)、成交客戶
第二章、主要競爭對手分析
第三章、12種銷售道具準備
第四章、客戶傳播
業(yè)務員銷售心理培訓講師
王越——中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
王越,中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人,銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師,曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務經(jīng)理,阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡技術有限公司業(yè)務經(jīng)理,清華大學、、南京大學EMBA特邀培訓講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場
業(yè)務員銷售心理培訓機構
諾達**是一家行業(yè)內比較有知名度的企業(yè)培訓機構。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內外先進的管理理念、方法,總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
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電話溝通:18898361497 葉老師