孩子的保險(xiǎn)在我們的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)中占據(jù)著很重要位置，是我們要攻克的主要方向之一，而當(dāng)我們向孩子的父母?jìng)兲岢鲞@個(gè)問(wèn)題時(shí)，卻常常遇到客戶以“孩子尚小”為理由的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢?

兒童保險(xiǎn)銷售技巧

銷售員：您好，楊大姐!看您家小寶的照片照得多漂亮!每次來(lái)您家都想多看兩眼，今年4歲了吧?

客戶：嗯，謝謝你!我家小寶今年剛好4周歲。不過(guò)他挺淘氣的，在幼兒園是**不聽(tīng)老師話的一個(gè)，經(jīng)常跟別的小朋友打架。

銷售員：現(xiàn)在的孩子都很有個(gè)性，慢慢就好了。放心好了，幼兒園的老師會(huì)比您這當(dāng)媽媽的有辦法。

客戶：應(yīng)該是這樣吧。今天你怎么這么閑著?

銷售員：哦，剛好這一片有個(gè)客戶需要做保全，我剛從他那里出來(lái)，也順便想問(wèn)問(wèn)您，給小寶投保的事，您考慮得怎么樣了?一直也沒(méi)聽(tīng)到您的消息。

客戶：那件事我也考慮過(guò)，不過(guò)又總是覺(jué)得孩子還小，買保險(xiǎn)的事以后再說(shuō)。

銷售員：哦，是這樣，也有很多孩子跟您家小寶一樣大的客戶有跟您一樣的想法，不過(guò)后來(lái)還是選擇了現(xiàn)在就給孩子投保。您知道為什么嗎?

客戶：為什么呢?

銷售員：因?yàn)椋侗Ｒ彩且环N長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄，當(dāng)然是越早它的利益就越高。所以，有些父母在孩子一出生，也就是孩子0歲的時(shí)候就給孩子投保，相比之下您家小寶都4歲了。

客戶：我家小寶在幼兒園里也投著保呢，聽(tīng)說(shuō)上學(xué)以后學(xué)校也會(huì)統(tǒng)一給辦的。

銷售員：像您說(shuō)的，那叫團(tuán)體意外保險(xiǎn)，在學(xué)校買的也叫“學(xué)平險(xiǎn)”。主要是保意外的，保的額度不是很高，而且比較單一，是短期的，投一年保一年，那種保險(xiǎn)每個(gè)孩子都有的，不光是您家小寶一個(gè)孩子有。其實(shí)，保險(xiǎn)的種類有很多，現(xiàn)在父母一般都給自己的孩子買長(zhǎng)期保險(xiǎn)，有的是定期，保到25周歲，有的是保終身;有保重疾的，也有助學(xué)的，兼有保障和到期領(lǐng)取功能，豐富得很呢!

客戶：哦，原來(lái)這么復(fù)雜呀，你不說(shuō)我還真不太了解。不過(guò)，孩子還小，過(guò)兩年再買也不晚吧?

銷售員：說(shuō)不晚也不晚，說(shuō)晚也晚。為什么這么說(shuō)呢?就拿同樣是助學(xué)金保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)吧，同樣是5萬(wàn)元的保額，0歲的孩子總共交錢是×××元，而四歲的孩子總共就得交×××元了，您說(shuō)，一樣多的保額，為何不選擇在交錢更少的時(shí)候買呢?

再比如，像這種少兒專用定期重疾保險(xiǎn)，交費(fèi)低、保障卻很高，一旦用得著，能夠減輕很多經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān);若是用不著，到期滿時(shí)還可以把本金取回來(lái)，用在當(dāng)用的地方，等于是不花錢得保障，這樣的保險(xiǎn)不是給孩子買得越早越好嗎?早買早有保障，只是把這份保障的錢暫時(shí)存在保險(xiǎn)公司而已，若是用不著，您交的錢會(huì)一分不少地還給您，這不是很好的事情嗎?

客戶：照你這樣說(shuō)早買保險(xiǎn)還是有好處的。

銷售員：當(dāng)然是了，我有幾個(gè)挺要好的姐妹，還沒(méi)等孩子出生就準(zhǔn)備好了給孩子買什么樣的保險(xiǎn)，打算一年交多少錢，就像她們提前給孩子起好了名字一樣，都提前計(jì)劃。

客戶：呵呵。挺有意思的，看來(lái)我的思想是有點(diǎn)落伍了。

銷售員：不，您是考慮得更周密了一些，現(xiàn)在給孩子投保一點(diǎn)不晚，小寶這個(gè)年齡還剛好可以附加住院補(bǔ)貼保險(xiǎn)。一旦有個(gè)頭痛腦熱的住院時(shí)，還可以從保險(xiǎn)公司領(lǐng)到適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼金。咱們小寶的生日是?

客戶：他是3月27日生日，已經(jīng)過(guò)了，今年剛好4周歲……

銷售員：這個(gè)時(shí)期小朋友比較喜歡玩，這樣更需要一個(gè)保障安全的事物時(shí)刻保護(hù)在他左右才對(duì)呀！

兒童保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)課程

客戶分析與跟進(jìn)

**章客戶背景分析

**節(jié)、客戶價(jià)值分類

第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析

第三節(jié)、客戶**采購(gòu)時(shí)機(jī)

第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

銷售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃

**部份老客戶挖潛系統(tǒng)；

1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？

2、如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品？

3、如何讓老客戶提前預(yù)定？

4、如何讓老客戶加大**低起訂量？

5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？

6、如何挽回“斷約”的客戶？

7、如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

8、提高客戶忠誠(chéng)度的30種方法。

新客戶開(kāi)發(fā)

**章新客戶開(kāi)發(fā)策劃

**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶

第二節(jié)、吸引客戶

第三節(jié)、粘住客戶

第四節(jié)、成交客戶

第二章、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第三章、12種銷售道具準(zhǔn)備

第四章、客戶傳播

兒童保險(xiǎn)銷售技巧講師

王越——中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人

王越，中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。

2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)

兒童保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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