電保險(xiǎn)促成技巧一:基本(主動(dòng))成交方法
先說(shuō)明好處:
——**先生/女士,現(xiàn)在您有了我為您專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的解決方案,您和您家人就可以安安心心地享受生活了。
這套規(guī)劃提供的保障還包括了附加意外保障和醫(yī)療保障,在萬(wàn)一您有什么事故的時(shí)候可以將您的經(jīng)濟(jì)損失降低到**小的程度,同時(shí)也還好讓您的家人一直享受到您對(duì)他們的歡心和愛(ài)護(hù)。
主動(dòng)進(jìn)入成交法:
——**先生/女士,要讓這份針對(duì)您的家庭實(shí)際情況設(shè)計(jì)的保障規(guī)劃開(kāi)始生效,來(lái)保障您的家庭,還要請(qǐng)您再這份投保書(shū)上簽字,另外再繳付保費(fèi),余下的手續(xù)我都會(huì)替您辦好的。您的身份證號(hào)碼……?
主動(dòng)要求成交法:
——**先生/女士,經(jīng)過(guò)這段時(shí)間我們的溝通,我已經(jīng)基本上曉得了您的家庭財(cái)務(wù)和保障需求的情況,我也已經(jīng)讓您了解了我們公司可以提供給您的解決方案,現(xiàn)在讓我們一起來(lái)看一看我?guī)?lái)的投保單好嗎?
保險(xiǎn)促成技巧二:假設(shè)成交法
當(dāng)解說(shuō)建議書(shū)結(jié)束時(shí),準(zhǔn)保戶(hù)沒(méi)有特別的反對(duì)問(wèn)題時(shí),你就可以假設(shè)對(duì)方想要成交了,這時(shí)你可以直接拿出投保單進(jìn)行成交?!皬埾壬?,請(qǐng)問(wèn)您的身份證號(hào)碼是多少?”
——“張先生,您希望指定誰(shuí)為您的受益人?”
——“張先生,請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)是否吸煙?”
保險(xiǎn)促成技巧三:排除法
當(dāng)對(duì)方說(shuō)還需要考慮考慮時(shí)!
——“我也同意,這么重要的決定是需要好好考慮,**是趁我在你身邊把您要考慮的問(wèn)題考慮一遍,我也好為您做解答”我大部分的客戶(hù)需要考慮的大都是這樣的:
他的需求不清楚?(我們已經(jīng)做過(guò)家庭財(cái)務(wù)分析,您的需求是清楚的)
保費(fèi)有沒(méi)有超出預(yù)算?(這份計(jì)劃完全在您的預(yù)算范圍之內(nèi))
這個(gè)計(jì)劃有沒(méi)有需要我再說(shuō)清楚一些?(如果有不清楚的地方我可以再向你說(shuō)清楚)
公司值不值得信賴(lài)?(我們是獲得……………)
代理人值不值得信賴(lài)?(比如說(shuō)對(duì)于我的服務(wù)您有沒(méi)有問(wèn)題,我作為您永久的服務(wù)專(zhuān)員您有沒(méi)有不放心)
保險(xiǎn)促成技巧四:故事成交法
準(zhǔn)保戶(hù)不肯說(shuō)出內(nèi)心真實(shí)的顧慮,多次處理反對(duì)問(wèn)題尚不能成交的!
——**先生/女士,您可以和我一起設(shè)想一下這樣的場(chǎng)景:我經(jīng)過(guò)一次比較大的手術(shù)后,在病房觀(guān)察療養(yǎng),這時(shí)有三個(gè)人到醫(yī)院來(lái)探望我。**位是我的親戚,告訴我她到廟里燒了一炷香,看到我在康復(fù)她很為我高興。第二位來(lái)的是我的主刀醫(yī)生,手術(shù)很成功,不久就可以下床活動(dòng)了,當(dāng)然他還讓我看了一大堆我要付的帳單,提醒我出院的時(shí)候要付請(qǐng)。第三位來(lái)的是我的壽險(xiǎn)代理人,他當(dāng)初鼓勵(lì)我買(mǎi)的保單,現(xiàn)在為我?guī)?lái)兩張現(xiàn)金支票申請(qǐng)單(理賠申請(qǐng)書(shū)),一張是幫我付請(qǐng)我所有的住院費(fèi)用,一張是給我出院后在家里休養(yǎng)用的慰問(wèn)金。您覺(jué)得哪一位來(lái)拜訪(fǎng)的人會(huì)是我**歡迎的呢?
注意:運(yùn)用故事成交法時(shí)也可以將一些身邊發(fā)生的故事,**是跟客戶(hù)很近的事情,觸動(dòng)客戶(hù)……
——“旁邊已經(jīng)發(fā)生這樣的事了,你怎么還不做行動(dòng)?”這時(shí)要靜下來(lái),眼睛望著他,運(yùn)用沉默的力量……
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2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù),半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯,高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn),在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
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諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
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