家居建材銷售能否跟單成功，首先取決于顧客需求，其次在于顧客購(gòu)買預(yù)算和確定購(gòu)買時(shí)間。銷售員如果想跟單成功，就要提高顧客購(gòu)買欲望，下文為各位伙伴帶來(lái)家居建材銷售跟單方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助

家居建材銷售跟單技巧

一、建立和檢驗(yàn)客戶對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任

成交時(shí)，要建立客戶對(duì)銷售員和產(chǎn)品的信任，在建立信任和引發(fā)興趣的基礎(chǔ)上，要檢驗(yàn)客戶對(duì)推銷拜訪態(tài)度的轉(zhuǎn)變過(guò)程，檢驗(yàn)客戶對(duì)推銷的信任能否達(dá)到有購(gòu)買欲望的程度。

態(tài)度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的、一元性的，而信任程度是能檢驗(yàn)的。在示范并引起客戶對(duì)推銷感興趣后，要及時(shí)檢驗(yàn)客戶對(duì)推銷產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。例如詢問(wèn)客戶有沒(méi)有不明白不理解的地方，能否有需要進(jìn)一步示范及說(shuō)明的地方等，如果有的話，銷售員要立即進(jìn)行再示范、再說(shuō)明，直至客戶表示明白并形成整體良好形象為止。針對(duì)客戶的擔(dān)憂和疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋。

很多“猶豫型”客戶就是因?yàn)閷?duì)導(dǎo)購(gòu)的半信半疑，導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買時(shí)間的猶豫，如發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)銷售人員的不信任和疑慮，銷售則要有針對(duì)性地證明誠(chéng)意。

二、對(duì)客戶強(qiáng)化情感

有的時(shí)候，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后依然不買，或提出一些不能成立的理由。這說(shuō)明客戶缺乏欲望不是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品沒(méi)有興趣或不了解，而是情感上不能全部接受導(dǎo)購(gòu)的推銷。

如果客戶情感上有對(duì)立情緒，那么銷售員不管怎樣介紹產(chǎn)品也不可能激起客戶購(gòu)買欲望。因此，銷售員在檢驗(yàn)出客戶情感上仍有消極心態(tài)時(shí)，不要急于介紹產(chǎn)品，而要再一次對(duì)客戶的問(wèn)題、困難、處境等表示同情和理解。導(dǎo)購(gòu)要安撫顧客的情緒，引起對(duì)方的共鳴，強(qiáng)化情感！建立信任、溝通情感的方法**是誠(chéng)懇，第二還是誠(chéng)懇。

三、多方誘導(dǎo)，增加客戶購(gòu)買欲望

一般來(lái)說(shuō)，客戶在考慮是否購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，總是多方權(quán)衡利弊得失。只有當(dāng)客戶意識(shí)到擁有產(chǎn)品的眾多利益時(shí)，客戶才有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。

因此，銷售員要從多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處。也就是站在客戶的立場(chǎng)，介紹和研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導(dǎo)客戶想像購(gòu)買產(chǎn)品后的種種好處和不買的種種遺憾，達(dá)到激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的目的。

四、充分說(shuō)理，刺激客戶購(gòu)買欲望

誘導(dǎo)是從情感上激發(fā)客戶購(gòu)買欲，而充分說(shuō)理是用理智去喚醒客戶的購(gòu)買欲望。充分說(shuō)理就是擺事實(shí)、講道理，為客戶提供充足的購(gòu)買理由。

充分說(shuō)理的方法有：提供充分的證據(jù)。在推銷產(chǎn)品時(shí)，銷售員要把準(zhǔn)備好的證據(jù)提供給客戶。

這些證據(jù)包括：有關(guān)**組織部門的鑒定、驗(yàn)證文件；有關(guān)技術(shù)與職能部門提供的資料、數(shù)據(jù)、認(rèn)可證書(shū)；有關(guān)**人士的批示、意見(jiàn)等；有關(guān)購(gòu)買與使用者的驗(yàn)證、鑒定文件、心得體會(huì)等；有關(guān)部門頒發(fā)的證書(shū)、獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)?wù)碌取?

五、利用展示，刺激客戶購(gòu)買欲

銷售是客戶和銷售人員共同參與的活動(dòng)，當(dāng)銷售員推銷一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，他的表現(xiàn)要像一個(gè)節(jié)目主持人。

客戶愿意投入時(shí)間觀看銷售員的展示，表示有潛在需求，這一時(shí)刻，銷售員要把握住**的成交機(jī)會(huì)。值得說(shuō)明的是：展示不是做產(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要刺激客戶購(gòu)買欲望。展示是指，把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物觀看、操作，讓客戶充分了解產(chǎn)品的外觀、操作方法、具有的功能及能給客戶帶來(lái)的利益，進(jìn)而達(dá)成成交的目的。

家居建材銷售跟單技巧培訓(xùn)內(nèi)容

客戶分析與跟進(jìn)

**章客戶背景分析

**節(jié)、客戶價(jià)值分類

第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析

第三節(jié)、客戶**采購(gòu)時(shí)機(jī)

第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

銷售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃

**部份老客戶挖潛系統(tǒng)；

1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？

2、如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品？

3、如何讓老客戶提前預(yù)定？

4、如何讓老客戶加大**低起訂量？

5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？

6、如何挽回“斷約”的客戶？

7、如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

8、提高客戶忠誠(chéng)度的30種方法。

新客戶開(kāi)發(fā)

**章新客戶開(kāi)發(fā)策劃

**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶

第二節(jié)、吸引客戶

第三節(jié)、粘住客戶

第四節(jié)、成交客戶

第二章、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第三章、12種銷售道具準(zhǔn)備

第四章、客戶傳播

家居建材銷售跟單技巧培訓(xùn)授課老師

王越——中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人

王越，中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。

2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)

家居建材銷售跟單技巧培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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