賣房子是艱苦的事情,而能做好銷售業(yè)績也是很需要推銷技巧的,下文介紹了房地產(chǎn)銷售客戶開發(fā)的知識和相關培訓課程,希望對大家有所幫助:
房地產(chǎn)客戶開發(fā)
1、售樓處接待
一般樓盤項目進入預銷期后,都要在媒體上進行廣告和軟新聞的宣傳,以積累一批客戶。那么從銷售人員入住售樓處開始,置業(yè)顧問就開始客戶積累的工作。
由于客戶是根據(jù)廣告或其他信息主動來售樓處的,所以其購買的可能性非常大,因此,置業(yè)顧問必須十分重視售樓處接待的客戶。
售樓處接待分兩種,首先是接待客戶咨詢電話,這是客戶**電話想了解樓盤的情況。
此時,置業(yè)顧問有兩個目標:一要爭取客戶到售樓處現(xiàn)場來,二要留下客戶的聯(lián)系方式。其次是現(xiàn)場接待來訪,銷售人員要**房地產(chǎn)銷售技巧將其轉化為客戶。
2、街頭派單
即**銷售外勤在街頭派發(fā)樓盤宣傳資料并簡單解答詢問,如果詢問者有興趣,則聯(lián)系售樓車到售樓處,**現(xiàn)場銷售人員接待將其轉化成客戶。
同時,所派發(fā)的宣傳資料上留有銷售人員的聯(lián)系電話,以備客戶以后詢問時聯(lián)系。
3、房展會中開發(fā)
房展會匯集了大量希望購房的人群,是銷售人員開發(fā)客戶的好機會。在房展會上,置業(yè)顧問常犯的通病是,由于接待的客戶眾多,不少業(yè)務員為了多接觸客戶多一份機會。
來的客戶接待很簡單,然后給客戶留下電話,希望展會結束后客戶能主動來售樓處。但看房者要看的樓盤眾多,他要在其中比較**后選定,所以能給他留下好印象才有可能轉化成客戶。
因此這種狗熊掰棒子的做法并不合適,正確的做法是在展位來訪者中判斷**有可能的客戶,要集中精力盡力接待好將其轉化成客戶,提高轉化率才是重要的。
4、老客戶介紹法
在房地產(chǎn)銷售技巧上,置業(yè)顧問所犯的通病是客戶成交后,立即丟下這個客戶匆匆去認識別的客戶,因為他覺得一個客戶可能一輩子就買一套房子,買完了就沒用了。
其實,這是一個大錯特錯的想法,首先,對于在你小區(qū)購買的老客戶來說,他還有親戚朋友和單位的同事,這些都是你的潛在客戶。
中國人購物喜歡扎堆,在售樓處經(jīng)常遇到老客戶領著他的一幫親朋好友或同事來買房子,大家要住在一起,保持好與他們的關系,可以為你引來新客戶。
其次,對于以前樓盤銷售中認識的客戶,他們有可能換房,也有可能為子女買房,甚至出于信任把親戚朋友或同事介紹給你,這是一筆多么大的財富?
所以,一定不要冷落了老客戶,他們是你一生的人脈。
5、你的親戚朋友
現(xiàn)在很多人都討厭推銷,所以有些置業(yè)顧問諱言自己是做房地產(chǎn)銷售的。這也是一個誤點,不信,當你的親戚朋友知道你是賣房子的,他們很多人會有興趣來找你。
這涉及到如何獲得客戶的信任,因為以普通人的能力是無法判斷房地產(chǎn)項目的,他們**信任你來信任房子。
所以,下次在結識新朋友的時候,要大大方方地告訴他你是做什么的,也許他當時就會對你的房子問長問短。
房地產(chǎn)客戶開發(fā)培訓內(nèi)容
客戶分析與跟進
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價值分類
第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析
第三節(jié)、客戶**采購時機
第四節(jié)、說對話,對客戶需求要進行確認
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
銷售目標制定與達成計劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng);
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價?
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品?
3、如何讓老客戶提前預定?
4、如何讓老客戶加大**低起訂量?
5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法?
6、如何挽回“斷約”的客戶?
7、如何對標競爭對手?
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶
第二節(jié)、吸引客戶
第三節(jié)、粘住客戶
第四節(jié)、成交客戶
第二章、主要競爭對手分析
第三章、12種銷售道具準備
第四章、客戶傳播
房地產(chǎn)客戶開發(fā)培訓授課老師
王越——中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
王越,中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人,銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師,曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務經(jīng)理,阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡技術有限公司業(yè)務經(jīng)理,清華大學、、南京大學EMBA特邀培訓講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場
房地產(chǎn)客戶開發(fā)培訓主辦機構
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓機構。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法,總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
課程咨詢>>>與我溝通(每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓課優(yōu)惠券哦)
電話溝通:18898361497 葉老師