經(jīng)銷商如何設(shè)計自己的市場拓展策略呢？如何讓自己“栽活一棵樹，成就一片林”呢？下文介紹了市場開發(fā)方面的知識和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對大家有所幫助：
市場開發(fā)技巧
1、“滾雪球”
開發(fā)市場就如同打仗，如果你兵強馬壯，裝備精良，而且軍隊士氣比較高漲，就可以采用“攻取戰(zhàn)略要地”的方法打入敵方心臟；如果人員少，隊伍弱小，而且敵我力量懸殊，就不能“自己找事往槍口上撞”，而首先要建立自己的“根據(jù)地”，要**根據(jù)地先生存、后發(fā)展、再反擊。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙。
“滾雪球”拓展策略是經(jīng)銷商**常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個區(qū)域后，再向另一個新的區(qū)域進軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個區(qū)域目標市場為經(jīng)銷商市場拓展的“根據(jù)地”進行精耕細作，把“根據(jù)地”市場做大、做強、做深、做透，并成為經(jīng)銷商將來進一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，再以此為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動推進、滲透，**后到達“星星之火，可以燎原”，占領(lǐng)整個區(qū)域市場。
這一策略在市場操作中比較穩(wěn)健、有序，**關(guān)鍵的是經(jīng)銷商能將自己的有限資源集中到**重要的市場上去，避免戰(zhàn)線拉得太長、攤子鋪得太大，導(dǎo)致經(jīng)銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動和損失。
2、“采蘑菇”
與滾雪球不同的是，采蘑菇拓展策略是一種跳躍式的拓展策略。經(jīng)銷商開拓目標區(qū)域市場的先后順序通常遵循目標市場的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區(qū)域是否臨近，即首先選擇和占領(lǐng)**有吸引力目標區(qū)域，采摘**大的蘑菇；其次再選擇和占領(lǐng)對經(jīng)銷商較有吸引力的區(qū)域，即采摘第二大蘑菇，不管這個區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近。
這一策略其實就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場”的運作策略，一般比較適合知名度較高的一二線品牌，同時要確保資金、人力、物力的有效匹配。對于經(jīng)銷商而言，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場拓展策略，同時將企業(yè)的資源和經(jīng)銷商的資源有效整合在一起，快速搶占市場，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢競爭力。
3、“化整為零”
將某一個區(qū)域市場分成若干個相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”，每個“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點”，每個“戰(zhàn)點”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡(luò)，突出重點，抓住關(guān)鍵，帶動全局，尤其是區(qū)域市場比較大的經(jīng)銷商更需要認真分析和研究?；麨榱愕牟呗砸欢ㄒ怀鍪袌鲩_拓的靈活性、每個戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)，因為這一策略需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動，所以經(jīng)銷商一定要找到每個區(qū)域的切入點，然后**每個切入點帶動市場全面輻射。
化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強的市場拓展方法，但需要經(jīng)銷商具有很強的市場掌控能力以及資源整合能力，要發(fā)揮每個戰(zhàn)區(qū)的市場同步效應(yīng)，進而達到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。
4、“撒網(wǎng)開花”
“撒網(wǎng)開花”的拓展策略是指經(jīng)銷商在拓展其目標區(qū)域市場時，采取到處撒網(wǎng)、遍地開花，向各個區(qū)域市場同時發(fā)動進攻，對各個市場同時占領(lǐng)的方式。
撒網(wǎng)策略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時間內(nèi)達到同時占領(lǐng)整個市場。但是，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個區(qū)域市場同時拓展，需要的人力、物力和財力顯然非一般經(jīng)銷商所能承受；同時，經(jīng)銷商在整個市場發(fā)動進攻，無論是自己開山鑿渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強的協(xié)調(diào)控制能力，經(jīng)銷商難以應(yīng)付同時發(fā)生的各種意外情況。
作為經(jīng)銷商如果能采取這一策略，一定要對自己做一個客觀的評估并作出短期內(nèi)沒有市場回報的打算，**關(guān)鍵的是需要考慮自己的團隊建設(shè)、綜合實力能否支撐這一策略。
市場開發(fā)技巧培訓(xùn)課程
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《市場開發(fā)策略與推廣技巧》 主講：莊志敏 一、單元經(jīng)濟轉(zhuǎn)型與市場推廣創(chuàng)新 （一）市場低迷與新營銷變革 （二）信息化技術(shù)與新營銷變革 二、營銷策劃與銷售業(yè)績提升 （一）將先進理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵱玫臓I銷戰(zhàn)法 （二）營銷策劃與顧客認同 三、競爭市場中的創(chuàng)造力思維 （一）借鑒成功營銷，提升營銷實戰(zhàn)能力 （二）跨行業(yè)的營銷經(jīng)驗研究 四、市場定位與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 （一）市場認知是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的前提 （二）企業(yè)定位是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路徑 （三）成功的企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 五、品牌價值與客戶關(guān)系強化 （一）客戶價值：到底需要什么？ （二）客戶關(guān)系強化的行為路徑 六、業(yè)績提升與消費購買研究 （一）銷售工具的運用 （二）銷售工具的提煉與推廣 七、促銷活動策劃與市場推廣 （一）促銷是差異化營銷實施的常態(tài) （二）促銷的策劃與實施 |
《區(qū)域市場開發(fā)與管理》 主講：李治江 第 一單元：區(qū)域市場開發(fā)策略 一、區(qū)域市場開發(fā)前期調(diào)研(R) 二、鎖定目標市場與意向客戶（STP） 三、制定區(qū)域市場開發(fā)策略（MM） 四、區(qū)域市場開發(fā)高效執(zhí)行(I) 五、區(qū)域市場開發(fā)持續(xù)改進(C)
第二單元：區(qū)域市場管理技巧 一、區(qū)域市場渠道管理 二、區(qū)域市場客戶管理 三、區(qū)域市場門店管理 四、區(qū)域市場品牌管理 五、區(qū)域市場問題管理 |
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三、如何做好農(nóng)牧企業(yè)的會議營銷 |
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