渠道開發(fā)與選擇應(yīng)遵循哪些原則，采用什么樣策略進(jìn)行呢？下文介紹了渠道開發(fā)管理培方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：

渠道開發(fā)管理策略

1、兩步走策略。這種策略比較適合在成長(zhǎng)中的明星產(chǎn)品，具有一定的靈活性。如企業(yè)在進(jìn)入新市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商時(shí)開始選擇的標(biāo)準(zhǔn)可以低一點(diǎn)，數(shù)目量可以多一點(diǎn)，目的是為了戰(zhàn)術(shù)的需要，盡快地占有市場(chǎng)資源，這時(shí)的經(jīng)銷商稱為戰(zhàn)術(shù)經(jīng)銷商。等時(shí)機(jī)成熟了，產(chǎn)品在市場(chǎng)上逐步打開了局面，當(dāng)戰(zhàn)術(shù)經(jīng)銷商又不能滿足市場(chǎng)和企業(yè)的需要時(shí)逐步淘汰，再甄選出一些合作意愿強(qiáng)、綜合實(shí)力大的經(jīng)銷商合作，目的，是為了建立起全面的戰(zhàn)略合作，這個(gè)時(shí)候的經(jīng)銷商我們稱之為戰(zhàn)略經(jīng)銷商。許多品牌的崛起，都是站在許多經(jīng)銷商血淋林的淘汰基礎(chǔ)上。

2．比附策略。比附策略就是企業(yè)選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品同類和相近的經(jīng)銷商，進(jìn)行借勢(shì)營(yíng)銷，比附的對(duì)象一般是市場(chǎng)的明星產(chǎn)品或者是知名品牌。在市場(chǎng)比附策略運(yùn)用的比較多，如百事可樂與可口可樂，當(dāng)年百事可樂提出了“有可口可樂的地方就有百事可樂”的比附策略。這種策略具有幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：一是可以借勢(shì)營(yíng)銷能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。試想，如果你的產(chǎn)品和市場(chǎng)上暢銷產(chǎn)品比較接近，如果經(jīng)銷這個(gè)暢銷產(chǎn)品的經(jīng)銷商與你合作，而且把你的產(chǎn)品視為重點(diǎn)推廣，那么你的產(chǎn)品就可能很快地會(huì)暢銷。二是借勢(shì)揚(yáng)名。在生活中，我常聽到某電影由“某某與某某”聯(lián)袂主演，往往比較吸引人，其中一個(gè)往往名氣較低，這個(gè)人就就借名揚(yáng)名，其實(shí)產(chǎn)品也是這樣。三能節(jié)約管理成本。往往往經(jīng)銷市場(chǎng)上**品牌經(jīng)銷商其市場(chǎng)操盤經(jīng)驗(yàn)也比較豐富，甚至有成熟的市場(chǎng)運(yùn)作桂模式，如金劍南當(dāng)初在選擇經(jīng)銷商時(shí)，-就是以經(jīng)銷名酒的經(jīng)銷商作為重點(diǎn)。如果選擇這吝樣的經(jīng)銷商就大大地節(jié)約企業(yè)的管理成本。當(dāng)然，比附策Ⅲ各優(yōu)點(diǎn)很多，關(guān)鍵是企業(yè)業(yè)如何運(yùn)用這一策略，運(yùn)作得當(dāng)就如虎添翼，反之，就是作繭自縛。

3、逆向的拉動(dòng)策略，所謂逆向拉動(dòng)又稱之為“倒著做市場(chǎng)”，就是和常規(guī)選擇經(jīng)銷商相反的做法。常規(guī)選擇經(jīng)銷商往往是總代理到二級(jí)代理、三級(jí)到終端和消費(fèi)者。而逆向拉動(dòng)則是從終端做起，先建立起終端銷售網(wǎng)絡(luò)，從而選擇經(jīng)銷商，這種做法缺點(diǎn)是需要的時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大，優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以主動(dòng)地甄選經(jīng)銷商，而且對(duì)經(jīng)銷商將來掌控能力較強(qiáng)。如莊稼院酒在1 998年進(jìn)入鄭州市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，就采取這一策畦略，而一度成為鄭州市場(chǎng)**暢銷的中低檔產(chǎn)品的明星產(chǎn)品。

4、邊際策略。際策略是指在進(jìn)行經(jīng)銷商開發(fā)的時(shí)候不是將同行伺行業(yè)的約經(jīng)銷商作為重點(diǎn)，而是將非行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商作為主要的招商對(duì)象。利用這種策略往往要做一定招商廣告，來吸引非行業(yè)內(nèi)人士。如百年老店酒當(dāng)年就采用了此策略，而且取取得了較好效果。這種策略優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)銷商比較好管理，比較配合企業(yè)，缺點(diǎn)是沒有市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，管理成本相對(duì)比較高。這種策略在近年隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇也被廣松廣泛受到重視，甚至五糧液、茅臺(tái)等名酒在招商時(shí)，也開始把這些非行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商作為了開發(fā)和選擇的重點(diǎn)。

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