坐商時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，行商時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。經(jīng)銷商已經(jīng)不僅僅是開(kāi)個(gè)門店，等顧客上門那么容易了。那么，如何**銷售管理手段有效提升經(jīng)銷商門店收益？下文介紹了經(jīng)銷商門店銷售管理方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：

經(jīng)銷商銷售管理

經(jīng)銷商銷售管理一：銷售工作要有計(jì)劃

經(jīng)銷商門店銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：企業(yè)在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、促銷計(jì)劃、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；經(jīng)銷商門店要落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

經(jīng)銷商銷售管理二：控制銷售的整個(gè)過(guò)程

“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，不對(duì)店員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是經(jīng)銷商門店管理中普遍存在的問(wèn)題。許多店長(zhǎng)對(duì)店員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)店員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后等待店員給經(jīng)銷商門店創(chuàng)造銷售額。由此，而造成一系列問(wèn)題：店員銷售無(wú)計(jì)劃、無(wú)考核，店員拿到多少業(yè)績(jī)就多少，店員的銷售過(guò)程店長(zhǎng)毫不知情，服務(wù)毫無(wú)規(guī)范可言。這樣的情況經(jīng)銷商門店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大，店員的工作效率低，銷售業(yè)績(jī)差。經(jīng)銷商門店的服務(wù)規(guī)范化是銷售的前提，不能讓參差不齊的服務(wù)影響企業(yè)的形象。

經(jīng)銷商銷售管理三：門店客戶的管理

一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。這就是說(shuō)，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值；管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。同樣道理，經(jīng)銷商對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有反饋熱情，會(huì)積極地響應(yīng)品牌政策，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度忠心不二；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。使用銷售管理軟件給客戶發(fā)一些節(jié)日的祝福短信，增加客戶對(duì)品牌的粘度。然而，許多企業(yè)對(duì)客房沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果客戶并沒(méi)有復(fù)購(gòu)的想法，而是轉(zhuǎn)身選擇對(duì)手的產(chǎn)品。目前，銷售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶對(duì)企業(yè)品牌不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象都是經(jīng)銷商對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

經(jīng)銷商銷售管理四：市場(chǎng)信息反饋

信息是經(jīng)銷商決策的生命。店員身處銷售的前線，**了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，這些信息及時(shí)地反饋給管理者，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，銷售報(bào)表以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。店員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

經(jīng)銷商銷售工作出了問(wèn)題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上作出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些經(jīng)銷商客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？客戶信息的管理離不開(kāi)銷售管理軟件。為什么有些經(jīng)銷商給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些經(jīng)銷商在營(yíng)銷方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天！其根本原因蓋出于對(duì)經(jīng)銷商營(yíng)銷管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。

經(jīng)銷商銷售管理五：店員業(yè)績(jī)考核

許多經(jīng)銷商門店沒(méi)有對(duì)店員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。經(jīng)銷商門店對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、利潤(rùn)額和客戶數(shù)；考核店員的服務(wù)水平、銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)。對(duì)店員進(jìn)行考核需要一款好用的銷售管理軟件，一方面是決定店員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)店員的工作積極性和熱情；另一方面對(duì)店員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助店員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)店員的銷售能力，店員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。

經(jīng)銷商銷售管理六：制定完善的制度

許多經(jīng)銷商無(wú)系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。經(jīng)銷商的門店銷售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在經(jīng)銷商的銷售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。銷售管理軟件協(xié)助店員提供工作效率。有的經(jīng)銷商對(duì)違反規(guī)定，給門店造成重大損失的店員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定。如果企業(yè)沒(méi)有制定完善的配套制度，處罰規(guī)定將無(wú)法實(shí)施。

經(jīng)銷商銷售管理培訓(xùn)課程

《經(jīng)銷商門店銷售運(yùn)營(yíng)管理》

主講：王子璐

**章 銷售運(yùn)營(yíng)管理解讀

1.何謂銷售運(yùn)營(yíng)管理

第二章 客戶運(yùn)營(yíng)管理篇

2.來(lái)店/來(lái)電客戶管理

3.意向客戶管理

4.休眠客戶管理

5.戰(zhàn)敗客戶管理

6.保有客戶管理

7.客戶滿意度管理

第三章 銷售團(tuán)隊(duì)管理篇

8.銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析

9.基于戰(zhàn)力分析的團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理

10.基于戰(zhàn)力分析的團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練

11.基于戰(zhàn)力分析的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

12.基于戰(zhàn)力分析的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理

13.銷售團(tuán)隊(duì)滿意度管理

《經(jīng)銷商銷售力提升之道》

主講：高定基

一、終端理念提升

二、客戶價(jià)值提升

三、促銷推廣提升

四、網(wǎng)絡(luò)推廣提升

五、微信營(yíng)銷提升

六、聯(lián)盟體提升

七、銷售技巧提升

八、談判技巧提升

《經(jīng)銷商銷售管理技巧》

主講：樊付軍

**章、成功一定有方法，失敗一定有原因

第二章、賣場(chǎng)管理

一、賣場(chǎng)布局

二、商品陳列

三、賣場(chǎng)5S管理

四、賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造

第三章、門店?duì)I銷人員的銷售技巧

一、高績(jī)效店面銷售員的應(yīng)具備的條件

二、影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析

三、有效客戶面談的技巧

四、如何使用適于客戶的語(yǔ)言交談

《廠商攜手共贏——打造優(yōu)秀經(jīng)銷商與BTOB銷售技能提升》

主講：劉云

**部分、行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

第二部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作

第三部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉

第四部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實(shí)戰(zhàn)

第五部分：經(jīng)銷商銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第六部分：大客戶開(kāi)發(fā)與銷售謀略

第七部分：大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升

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