銷(xiāo)售經(jīng)理是企業(yè)和市場(chǎng)對(duì)接橋梁,承擔(dān)著保持公司收入持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的任務(wù)。那么,如何做好銷(xiāo)售經(jīng)理?下面給大家分享一下銷(xiāo)售經(jīng)理方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程,希望對(duì)大家有所幫助:
如何做好銷(xiāo)售經(jīng)理
一、 以職業(yè)化形象精彩亮相
銷(xiāo)售人員,是廠(chǎng)家和品牌在區(qū)域市場(chǎng)的**高代表,個(gè)人形象代表了公司形象。新人到崗的閃亮登場(chǎng)非常重要,一個(gè)漂亮的亮相將會(huì)為下一步的工作開(kāi)展帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。一言以蔽之,銷(xiāo)售人員初到一個(gè)市場(chǎng),要給客戶(hù)一個(gè)職業(yè)化的形象。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講,職業(yè)化主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面:
1、 職業(yè)心態(tài):積極主動(dòng)、志在必得、職業(yè)道德
2、 職業(yè)形象:著裝正式、表達(dá)清晰、言出必行
3、 職業(yè)技能:熟悉政策、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、積極改進(jìn)
二、 四個(gè)方面初步掌握市場(chǎng)
銷(xiāo)售如同打仗,知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。銷(xiāo)售人員剛接管一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng),不要輕易對(duì)這個(gè)市場(chǎng)做任何結(jié)論性的主管判斷,首先需要掌握更多的信息。一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員要在**短的時(shí)間內(nèi)掌握以下四個(gè)方面的信息。
1、 市場(chǎng)環(huán)境
作為一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人,銷(xiāo)售人員要盡快的了解自己負(fù)責(zé)的區(qū)域的基本市場(chǎng)狀況,主要信息和了解渠道如下:
※宏觀(guān)數(shù)據(jù):人口、GDP、行政區(qū)劃、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、居民收入水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)(一、二、三產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值),此類(lèi)數(shù)據(jù)可以查詢(xún)當(dāng)?shù)卣y(tǒng)計(jì)年鑒,或百度
※商業(yè)環(huán)境:商業(yè)中心、商業(yè)生態(tài)(百貨、超市、便利店、批發(fā)市場(chǎng)的數(shù)量和規(guī)模),充分**網(wǎng)絡(luò)收集,重點(diǎn)可實(shí)地考察
※競(jìng)爭(zhēng)信息:主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售規(guī)模、渠道模式和相關(guān)銷(xiāo)售政策,此類(lèi)信息可以從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者前任口頭獲取初步信息
※消費(fèi)習(xí)慣:消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、消費(fèi)者當(dāng)?shù)匚幕?xí)俗、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道,此類(lèi)信息可以從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者前任口頭獲取初步信息,部分信息可以從出租車(chē)司機(jī)、路邊飯館獲取
2、 公司資料
作為新上任的銷(xiāo)售人員,尤其初次轉(zhuǎn)換工作的新人來(lái)說(shuō),盡快的了解公司資料給自己進(jìn)入工作狀態(tài)提供重要的支撐。
※公司概況:銷(xiāo)售規(guī)模、員工數(shù)量、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、組織架構(gòu)、發(fā)展歷史、公司故事、發(fā)展規(guī)劃,此類(lèi)信息獲取渠道為公司網(wǎng)站、公司文件、培訓(xùn)資料(了解公司組織架構(gòu)的**途徑是公司通訊錄)
※關(guān)鍵制度:考勤制度、薪酬制度、匯報(bào)制度、費(fèi)用制度、晉升制度、審批制度,此類(lèi)信息一般規(guī)范的公司人力資源部門(mén)會(huì)提供相關(guān)的培訓(xùn),如果沒(méi)有相應(yīng)培訓(xùn),則應(yīng)該盡可能多的從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者同事那里獲取盡可能多的信息
※產(chǎn)品知識(shí):產(chǎn)品陣容、產(chǎn)品類(lèi)別、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、研發(fā)實(shí)力,此類(lèi)信息主要從公司相應(yīng)培訓(xùn)資料和公司網(wǎng)站獲取
3、 營(yíng)銷(xiāo)政策
對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講,熟練掌握公司的營(yíng)銷(xiāo)政策,就是掌握了在市場(chǎng)中戰(zhàn)斗的武器,這是銷(xiāo)售人員掌控市場(chǎng)的基本保障。對(duì)于不同行業(yè)、不同企業(yè)來(lái)說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)政策內(nèi)容各不相同,但核心部分不外乎以下幾點(diǎn):
※價(jià)格政策:公司價(jià)格表中的標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)、不同客戶(hù)的供貨價(jià)、提貨政策、銷(xiāo)售返利政策,此類(lèi)信息從公司的相關(guān)文件中獲取
※產(chǎn)品政策:不同產(chǎn)品的價(jià)格差異、公司形象產(chǎn)品、主銷(xiāo)產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、特價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格政策、庫(kù)存產(chǎn)品的處理政策、滯銷(xiāo)產(chǎn)品的處理政策,此類(lèi)信息從公司的相關(guān)文件中獲取
※促銷(xiāo)政策:公司的促銷(xiāo)資源(物料、贈(zèng)品、返利、廣告),此類(lèi)信息從公司的相關(guān)文件中獲取
※渠道政策:公司的渠道模式(直銷(xiāo)、代理、分銷(xiāo)、電商、批發(fā)、專(zhuān)賣(mài)、零售等)、不同渠道的價(jià)格政策和利潤(rùn)空間、公司選擇和變更經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)、公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的限制條款、竄貨亂價(jià)的處罰標(biāo)準(zhǔn),此類(lèi)信息從公司相關(guān)文件獲得,捷徑就是拿到相應(yīng)渠道的《年度經(jīng)銷(xiāo)合同》之類(lèi)的資料
※服務(wù)政策:公司退換貨條款、物流運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方式和標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量產(chǎn)品的處理、滯銷(xiāo)產(chǎn)品產(chǎn)品的處理、售后保障,此類(lèi)信息從公司相關(guān)文件中獲得,部分內(nèi)容會(huì)在經(jīng)銷(xiāo)商合同里面體現(xiàn)
4、 客戶(hù)資料
對(duì)于不用類(lèi)型的銷(xiāo)售模式,客戶(hù)的定義會(huì)有根本性的區(qū)別,對(duì)于直銷(xiāo)模式的企業(yè)來(lái)說(shuō),個(gè)人就是直接購(gòu)買(mǎi)者,從某種意義上來(lái)講,直銷(xiāo)模式的銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)了解的難度**大,因?yàn)樗麄兯鎸?duì)的是千千萬(wàn)萬(wàn)的各不相同的個(gè)體。我們這里將重點(diǎn)討論面向渠道商的銷(xiāo)售模式,這里的客戶(hù)可能是批發(fā)商、代理商、分銷(xiāo)商、零售商等不同的形式。銷(xiāo)售人員只有充分了解客戶(hù),才能做到有的放矢。對(duì)于客戶(hù)信息的掌握重點(diǎn)包括一下內(nèi)容:
※基本資質(zhì):公司名稱(chēng)、注冊(cè)資本、注冊(cè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)范圍、組織架構(gòu)、人員規(guī)模和水平,此類(lèi)信息的可以從客戶(hù)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、公司的檔案資料、相關(guān)網(wǎng)站、實(shí)地走訪(fǎng)獲得
※經(jīng)營(yíng)狀況:銷(xiāo)售規(guī)模、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)(不同品牌、不同廠(chǎng)家產(chǎn)品的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu))、毛利水平、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用(辦公、人員、物流、物料、資產(chǎn)、資金)、本品牌的進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)、市場(chǎng)地位(是總代理,還是分銷(xiāo)商,當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售份額)、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)和質(zhì)量,此類(lèi)信息**為核心,盡可能多的從公司獲取可靠的資料,從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者前任那里獲取經(jīng)驗(yàn)信息,從客戶(hù)的相關(guān)人員那里獲得驗(yàn)證信息,實(shí)地拜訪(fǎng)和考察。(不要放棄參觀(guān)客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)的重要機(jī)會(huì),不要低估客戶(hù)送貨員的價(jià)值)
※管理能力:公司制度和流程、決策機(jī)制、員工中親屬的比例(尤其是家庭成員在決策中的作用)、是否有常規(guī)的例會(huì)和培訓(xùn)制度、老板之外是否存在操盤(pán)手(可以決定進(jìn)貨權(quán))、老板的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、公司的社會(huì)資源,此類(lèi)信息主要靠“道聽(tīng)途說(shuō)”和親自實(shí)地考察
在了解上述信息的過(guò)程中,要逐漸思考并作出公司在區(qū)域市場(chǎng)的SWOT分析。
※機(jī)會(huì):市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里?如何獲得市場(chǎng)份額?
※威脅:市場(chǎng)面臨的威脅在哪里?競(jìng)品和替代產(chǎn)品的市場(chǎng)力量?消費(fèi)習(xí)慣?
※優(yōu)勢(shì):我司的優(yōu)勢(shì)?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)??jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)?促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)?
※劣勢(shì):我司的劣勢(shì)?客戶(hù)質(zhì)量?產(chǎn)品價(jià)格?產(chǎn)品線(xiàn)?
**SWOT分析,在不斷正確的認(rèn)識(shí)公司在所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的機(jī)會(huì),短期之內(nèi)回避威脅和劣勢(shì),集中資源和精力抓住機(jī)會(huì),發(fā)揮優(yōu)勢(shì),獲取突破。
銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)
銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)授課老師
王越——中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
王越,中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師,曾任可口可樂(lè)(中國(guó))公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,阿里巴巴(中國(guó))網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。
2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù),半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯,高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn),在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)
銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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