銷(xiāo)售經(jīng)理是企業(yè)和市場(chǎng)對(duì)接橋梁，承擔(dān)著保持公司收入持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的任務(wù)。那么，如何做好銷(xiāo)售經(jīng)理？下面給大家分享一下銷(xiāo)售經(jīng)理方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：

如何做好銷(xiāo)售經(jīng)理

一、 以職業(yè)化形象精彩亮相

銷(xiāo)售人員，是廠(chǎng)家和品牌在區(qū)域市場(chǎng)的**高代表，個(gè)人形象代表了公司形象。新人到崗的閃亮登場(chǎng)非常重要，一個(gè)漂亮的亮相將會(huì)為下一步的工作開(kāi)展帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。一言以蔽之，銷(xiāo)售人員初到一個(gè)市場(chǎng)，要給客戶(hù)一個(gè)職業(yè)化的形象。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，職業(yè)化主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1、 職業(yè)心態(tài)：積極主動(dòng)、志在必得、職業(yè)道德

2、 職業(yè)形象：著裝正式、表達(dá)清晰、言出必行

3、 職業(yè)技能：熟悉政策、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、積極改進(jìn)

二、 四個(gè)方面初步掌握市場(chǎng)

銷(xiāo)售如同打仗，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。銷(xiāo)售人員剛接管一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)，不要輕易對(duì)這個(gè)市場(chǎng)做任何結(jié)論性的主管判斷，首先需要掌握更多的信息。一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員要在**短的時(shí)間內(nèi)掌握以下四個(gè)方面的信息。

1、 市場(chǎng)環(huán)境

作為一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，銷(xiāo)售人員要盡快的了解自己負(fù)責(zé)的區(qū)域的基本市場(chǎng)狀況，主要信息和了解渠道如下：

※宏觀(guān)數(shù)據(jù)：人口、GDP、行政區(qū)劃、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、居民收入水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)（一、二、三產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值），此類(lèi)數(shù)據(jù)可以查詢(xún)當(dāng)?shù)卣y(tǒng)計(jì)年鑒，或百度

※商業(yè)環(huán)境：商業(yè)中心、商業(yè)生態(tài)（百貨、超市、便利店、批發(fā)市場(chǎng)的數(shù)量和規(guī)模），充分**網(wǎng)絡(luò)收集，重點(diǎn)可實(shí)地考察

※競(jìng)爭(zhēng)信息：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售規(guī)模、渠道模式和相關(guān)銷(xiāo)售政策，此類(lèi)信息可以從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者前任口頭獲取初步信息

※消費(fèi)習(xí)慣：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、消費(fèi)者當(dāng)?shù)匚幕?xí)俗、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道，此類(lèi)信息可以從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者前任口頭獲取初步信息，部分信息可以從出租車(chē)司機(jī)、路邊飯館獲取

2、 公司資料

作為新上任的銷(xiāo)售人員，尤其初次轉(zhuǎn)換工作的新人來(lái)說(shuō)，盡快的了解公司資料給自己進(jìn)入工作狀態(tài)提供重要的支撐。

※公司概況：銷(xiāo)售規(guī)模、員工數(shù)量、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、組織架構(gòu)、發(fā)展歷史、公司故事、發(fā)展規(guī)劃，此類(lèi)信息獲取渠道為公司網(wǎng)站、公司文件、培訓(xùn)資料（了解公司組織架構(gòu)的**途徑是公司通訊錄）

※關(guān)鍵制度：考勤制度、薪酬制度、匯報(bào)制度、費(fèi)用制度、晉升制度、審批制度，此類(lèi)信息一般規(guī)范的公司人力資源部門(mén)會(huì)提供相關(guān)的培訓(xùn)，如果沒(méi)有相應(yīng)培訓(xùn)，則應(yīng)該盡可能多的從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者同事那里獲取盡可能多的信息

※產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品陣容、產(chǎn)品類(lèi)別、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、研發(fā)實(shí)力，此類(lèi)信息主要從公司相應(yīng)培訓(xùn)資料和公司網(wǎng)站獲取

3、 營(yíng)銷(xiāo)政策

對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，熟練掌握公司的營(yíng)銷(xiāo)政策，就是掌握了在市場(chǎng)中戰(zhàn)斗的武器，這是銷(xiāo)售人員掌控市場(chǎng)的基本保障。對(duì)于不同行業(yè)、不同企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)政策內(nèi)容各不相同，但核心部分不外乎以下幾點(diǎn)：

※價(jià)格政策：公司價(jià)格表中的標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)、不同客戶(hù)的供貨價(jià)、提貨政策、銷(xiāo)售返利政策，此類(lèi)信息從公司的相關(guān)文件中獲取

※產(chǎn)品政策：不同產(chǎn)品的價(jià)格差異、公司形象產(chǎn)品、主銷(xiāo)產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、特價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格政策、庫(kù)存產(chǎn)品的處理政策、滯銷(xiāo)產(chǎn)品的處理政策，此類(lèi)信息從公司的相關(guān)文件中獲取

※促銷(xiāo)政策：公司的促銷(xiāo)資源（物料、贈(zèng)品、返利、廣告），此類(lèi)信息從公司的相關(guān)文件中獲取

※渠道政策：公司的渠道模式（直銷(xiāo)、代理、分銷(xiāo)、電商、批發(fā)、專(zhuān)賣(mài)、零售等）、不同渠道的價(jià)格政策和利潤(rùn)空間、公司選擇和變更經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)、公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的限制條款、竄貨亂價(jià)的處罰標(biāo)準(zhǔn)，此類(lèi)信息從公司相關(guān)文件獲得，捷徑就是拿到相應(yīng)渠道的《年度經(jīng)銷(xiāo)合同》之類(lèi)的資料

※服務(wù)政策：公司退換貨條款、物流運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方式和標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量產(chǎn)品的處理、滯銷(xiāo)產(chǎn)品產(chǎn)品的處理、售后保障，此類(lèi)信息從公司相關(guān)文件中獲得，部分內(nèi)容會(huì)在經(jīng)銷(xiāo)商合同里面體現(xiàn)

4、 客戶(hù)資料

對(duì)于不用類(lèi)型的銷(xiāo)售模式，客戶(hù)的定義會(huì)有根本性的區(qū)別，對(duì)于直銷(xiāo)模式的企業(yè)來(lái)說(shuō)，個(gè)人就是直接購(gòu)買(mǎi)者，從某種意義上來(lái)講，直銷(xiāo)模式的銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)了解的難度**大，因?yàn)樗麄兯鎸?duì)的是千千萬(wàn)萬(wàn)的各不相同的個(gè)體。我們這里將重點(diǎn)討論面向渠道商的銷(xiāo)售模式，這里的客戶(hù)可能是批發(fā)商、代理商、分銷(xiāo)商、零售商等不同的形式。銷(xiāo)售人員只有充分了解客戶(hù)，才能做到有的放矢。對(duì)于客戶(hù)信息的掌握重點(diǎn)包括一下內(nèi)容：

※基本資質(zhì)：公司名稱(chēng)、注冊(cè)資本、注冊(cè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)范圍、組織架構(gòu)、人員規(guī)模和水平，此類(lèi)信息的可以從客戶(hù)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、公司的檔案資料、相關(guān)網(wǎng)站、實(shí)地走訪(fǎng)獲得

※經(jīng)營(yíng)狀況：銷(xiāo)售規(guī)模、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)（不同品牌、不同廠(chǎng)家產(chǎn)品的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)）、毛利水平、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（辦公、人員、物流、物料、資產(chǎn)、資金）、本品牌的進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)、市場(chǎng)地位（是總代理，還是分銷(xiāo)商，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售份額）、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)和質(zhì)量，此類(lèi)信息**為核心，盡可能多的從公司獲取可靠的資料，從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者前任那里獲取經(jīng)驗(yàn)信息，從客戶(hù)的相關(guān)人員那里獲得驗(yàn)證信息，實(shí)地拜訪(fǎng)和考察。（不要放棄參觀(guān)客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)的重要機(jī)會(huì)，不要低估客戶(hù)送貨員的價(jià)值）

※管理能力：公司制度和流程、決策機(jī)制、員工中親屬的比例（尤其是家庭成員在決策中的作用）、是否有常規(guī)的例會(huì)和培訓(xùn)制度、老板之外是否存在操盤(pán)手（可以決定進(jìn)貨權(quán)）、老板的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、公司的社會(huì)資源，此類(lèi)信息主要靠“道聽(tīng)途說(shuō)”和親自實(shí)地考察

在了解上述信息的過(guò)程中，要逐漸思考并作出公司在區(qū)域市場(chǎng)的SWOT分析。

※機(jī)會(huì)：市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里？如何獲得市場(chǎng)份額？

※威脅：市場(chǎng)面臨的威脅在哪里？競(jìng)品和替代產(chǎn)品的市場(chǎng)力量？消費(fèi)習(xí)慣？

※優(yōu)勢(shì)：我司的優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)？促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)？

※劣勢(shì)：我司的劣勢(shì)？客戶(hù)質(zhì)量？產(chǎn)品價(jià)格？產(chǎn)品線(xiàn)？

**SWOT分析，在不斷正確的認(rèn)識(shí)公司在所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，短期之內(nèi)回避威脅和劣勢(shì)，集中資源和精力抓住機(jī)會(huì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，獲取突破。

銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)

銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)授課老師

王越——中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人

王越，中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。

2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù)，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)

銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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