PSS（Professional Selling Skill ）專業(yè)銷售技巧起源于美國銷售心理學(xué)家E. K. Strong在20世紀(jì)20年代撰寫的《銷售心理學(xué)》。
這部著作奠定了以后長達(dá)半個(gè)世紀(jì)的銷售學(xué)習(xí)課程，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售法（Professional Selling Skills)。
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場和銷售方面的知識(shí)，對銷售人員和需求方案也有越來越高的要求。因此，銷售人員想贏得到**的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧，尤其在汽車銷售上對銷售人員的專業(yè)知識(shí)要求更高。那么，如何提升銷售人員的專業(yè)銷售技巧？下面給大家分享一下PSS汽車銷售技巧方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程：
PSS汽車銷售技巧
PSS汽車銷售技巧一、具備扎實(shí)的汽車專業(yè)知識(shí)
作為一名汽車銷售人員，必須具備扎實(shí)專業(yè)的汽車基礎(chǔ)知識(shí)。只有這樣，你才能引起客戶的關(guān)注和重視；也只有這樣，才能塑造自己在客戶心中的專業(yè)形象。汽車銷售人員應(yīng)掌握以下基本的汽車知識(shí)。
（1）汽車類型
根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以把汽車分為不同的類型。通常，人們大多是按照汽車的功能、用途和動(dòng)力裝置來分類的。根據(jù)汽車功能的不同，可以把汽車分為貨車、客車、轎車、皮卡以及吉普車和休閑車等；根據(jù)汽車用途的不同，可以把汽車分為專用車、多用車、家用車和農(nóng)用車；根據(jù)汽車動(dòng)力裝置的不同，可以把汽車分為活塞式內(nèi)燃機(jī)汽車、電動(dòng)汽車、燃?xì)廨啓C(jī)汽車等。汽車銷售人員在給客戶作介紹時(shí)，應(yīng)把汽車的類型跟客戶介紹清楚。
（2）汽車主要性能指標(biāo)
汽車主要性能指標(biāo)是汽車銷售過程中應(yīng)重點(diǎn)介紹的內(nèi)容之一。汽車的性能是影響客戶購買汽車的**重要因素之一。汽車的主要性能包括動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、制動(dòng)性、操控穩(wěn)定性、行駛平順性、**性等。專業(yè)的汽車銷售人員應(yīng)對自己所銷售的汽車的各種性能指標(biāo)都了如指掌。
（3）汽車車型配置
汽車的車型配置是指在同一系列的車輛上，各個(gè)分系統(tǒng)和零部件的有無、大小、功能強(qiáng)弱、質(zhì)量差別等。汽車銷售人員應(yīng)熟悉汽車的各種配置，因?yàn)橐粋€(gè)系列的汽車往往包括配置不同的很多型號(hào)。它們可能在外形上沒有很大區(qū)別，但各種零部件數(shù)量、汽車質(zhì)量及功能、汽車價(jià)格不盡相同。汽車銷售人員要恰當(dāng)?shù)亟o客戶做推薦、介紹必須熟練掌握汽車的各種配置情況。
PSS汽車銷售技巧二、掌握豐富的汽車銷售知識(shí)
（1）汽車消費(fèi)信貸
在汽車銷售的過程中，客戶經(jīng)常會(huì)在付款方式和價(jià)格方面提出異議。如果汽車銷售人員在說服客戶時(shí)能向他們解釋清楚分期付款的好處，對促進(jìn)成交非常有利。所以，汽車銷售人員必須了解汽車消費(fèi)信貸的有關(guān)知識(shí)，比如汽車消費(fèi)貸款的對象及條件、汽車消費(fèi)貸款的額度、汽車消費(fèi)貸款的期限、汽車消費(fèi)貸款的利率、貸款買車后的還款方式和汽車消費(fèi)貸款的程序等。
（2）新車上戶及年檢
在我國，隨著汽車市場的逐漸成熟，服務(wù)成為各個(gè)汽車經(jīng)銷商在激烈的競爭中更加關(guān)注的問題。很多商家把幫助客戶新車上戶作為吸引客戶的促銷手段。因此，汽車銷售人員必須熟悉新車上戶的各個(gè)環(huán)節(jié)，對新車上戶的程序、車輛上路前需要交納哪些費(fèi)用和汽車的年檢都能向客戶講解清楚、明白。
（3）新車保險(xiǎn)
通常汽車銷售人員并沒有義務(wù)為客戶辦理汽車保險(xiǎn)事宜，但是，為了贏得客戶的信任，樹立顧問的形象，汽車銷售人員必須掌握汽車的保險(xiǎn)知識(shí)，以隨時(shí)解答客戶的疑問，處理有關(guān)保險(xiǎn)的異議，實(shí)現(xiàn)順利成交。汽車銷售人員應(yīng)對車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車附加險(xiǎn)、車輛損失險(xiǎn)的附加險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)的附加險(xiǎn)都有非常透徹的了解
PSS汽車銷售技巧課程內(nèi)容
4S店銷售接待的基本結(jié)構(gòu)與科學(xué)的銷售話術(shù)
一、客戶分析
銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象，各年齡層客戶需求分析與滿足
影響人際吸引的因素：個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性
市場潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶發(fā)展的三階段
二、班前準(zhǔn)備
A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備C、資料準(zhǔn)備
墨菲定律的啟發(fā)
明確接待對象：
1、接待客戶的目的
2、接待客戶的要素
3、接待領(lǐng)導(dǎo)的目的
4、接待商業(yè)的目的
5、接待零售營業(yè)員的目的
6、訪問客戶：6種類型的客戶接待
三、接觸階段的技巧和專業(yè)話術(shù)
開場白
形象討論
四、銷售探詢階段的技巧和專業(yè)話術(shù)
行動(dòng)的冰山概念
詢問需要的訓(xùn)練
什么是探詢（PROBING）
何時(shí)探詢？
探詢的建議
探詢的目的
探詢的細(xì)節(jié)
開放式問句句型：舉例
探詢問題的種類：舉例
限制式提問：舉例
假設(shè)式提問：舉例
探詢客戶的需求和目標(biāo)
互動(dòng)游戲?qū)嵉匮菥?
五、傾聽階段的技巧
聽的層次
聆聽理由
聆聽技巧
溝通技巧
互動(dòng)游戲
實(shí)地演練
六、呈現(xiàn)（推薦、說服）階段的技巧和專業(yè)話術(shù)
1明確客戶需求
2呈現(xiàn)接待目的
3專業(yè)導(dǎo)入FABE，不斷迎合客戶需求
談話的藝術(shù)
連貫用語：
什么時(shí)候“呈現(xiàn)（推薦、說服）”？
推銷陳述
怎樣技巧性的介紹產(chǎn)品
如何尋找賣點(diǎn)
如何使用推銷工具
如何做好產(chǎn)品展示
使用宣傳材料：
——宣傳單頁
——專業(yè)文章
如何說服需求？（8條，案例說明）
顧客購買和使用產(chǎn)品的真正動(dòng)機(jī)
實(shí)地演練
七、處理異議的技巧和專業(yè)話術(shù)
1客戶的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時(shí)處理異議
4把客戶變成“人”：把握人性、把握需求
不關(guān)心的原因：
推銷人員常犯的錯(cuò)誤：
客戶顧慮時(shí)你可以問自己:
處理異議方法：
面對客戶疑問，善用加減乘除
處理客戶的反應(yīng)
客戶對我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)：
*如何處理漠不關(guān)心：
互動(dòng)游戲
對于客戶提出的問題，我們可以采取以下方式處理
八、成交（締結(jié)）階段的技巧和專業(yè)話術(shù)
程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
設(shè)法激發(fā)客戶的興趣
成交信號(hào)：
*客戶的面部表情：
*客戶的肢體語言、表情及動(dòng)作：
*客戶的言辭方面：成交的方法：
成交技巧
互動(dòng)參與
綜合練習(xí)
實(shí)地演練
九、跟進(jìn)階段
1了解客戶反饋
2處理異議；
3溝通友誼
4兌現(xiàn)利益；
5取得下個(gè)定單
接待后工作
評估、分析、跟蹤：
授課老師
李大志——門店管理實(shí)戰(zhàn)派講師
李大志，北京大學(xué)EMBA，中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士，美國普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士，ＥＴＴ國家勞動(dòng)與社會(huì)保障部企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師，ＰＴＴ美國培訓(xùn)與教練協(xié)會(huì)國際職業(yè)培訓(xùn)師。
十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團(tuán)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位，積累了豐富的營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
李大志老師自2000年至今在全國近百個(gè)城市舉辦不同類型主題公開課程2000多場，同時(shí)為1500多家企業(yè)提供了各種個(gè)性化不同需求的內(nèi)訓(xùn)，其課程主題內(nèi)容涉及TTT課程、營銷課程、店面課程、通用管理課程、心理學(xué)課程、國學(xué)的應(yīng)用以及企業(yè)不同個(gè)性化需求的課程，且學(xué)員滿意度都均能達(dá)到90分以上；至今為止學(xué)員逾十萬余人，至今，被學(xué)員評價(jià)為＂學(xué)養(yǎng)深厚，思想深刻，理論深邃，經(jīng)驗(yàn)深廣＂的實(shí)戰(zhàn)派風(fēng)格的職業(yè)教育講師，2008年第四屆中國企業(yè)教育百強(qiáng)論壇評為“中國百強(qiáng)企業(yè)教育培訓(xùn)師”?；仡櫠嗄曛v師生涯，總結(jié)授課之經(jīng)驗(yàn)，提煉演講之技能，修煉職業(yè)之心道，定義此種風(fēng)格之講師為“研究型技術(shù)派職業(yè)培訓(xùn)師”。
李大志老師授課現(xiàn)場
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通：18898361497 葉老師
