電話銷售談話技巧都有什么作用？我們來看二個(gè)真實(shí)的案例：
電話銷售談話技巧案例一
A1：先生，如果發(fā)生意外死了，可獲得我司賠付100萬…
A2：先生，現(xiàn)在各個(gè)地方車多人多，意外也無處不在，假如發(fā)生意外導(dǎo)致身故，可獲得我司高額保障100萬…
電話銷售談話技巧案例二
B1: 你好，你們老板去哪啦？
B2: 你好，您是這邊的老板嗎？
由此可見不管哪行哪業(yè)，話術(shù)表達(dá)是至關(guān)重要的。如何有效應(yīng)對客戶的提問以及如何避免我們碰壁？來參加我們的電話銷售談話技巧培訓(xùn)課程《電話銷售溝通技巧提升》，業(yè)務(wù)提升so easy！
電話銷售談話技巧課程內(nèi)容
**節(jié)：客戶開發(fā)
1.客戶分析---精準(zhǔn)客戶定位，哪些客戶才是你的準(zhǔn)客戶！
2.開發(fā)客戶的原則: “質(zhì)” 和“量”并重!-----如何找到他們?
3 .“數(shù)量”是基礎(chǔ),”質(zhì)量是”關(guān)鍵!---準(zhǔn)客戶必備的條件?
4.“量大”是致富的關(guān)鍵!開發(fā)客戶的方法和渠道有哪些？
5. 如何利用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶？
6. 如何管理你的客戶資源?
第二節(jié): 電話預(yù)約
1．打電話的的目的是什么？
2．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
3．打電話時(shí)正確的心態(tài)和信念是什么？
4．電話中如何有效溝通？
5．如何電話預(yù)約成功？
第三節(jié): 建立信任
1．與顧客建立良好的信賴感是銷售成功的**步。
2．銷售就是販賣信賴感。
3．用“微笑”建立良好的**印象。
4．“贊美”的要點(diǎn)（訓(xùn)練）
5．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對分析）
6. 同頻率（語速語調(diào) 生理狀態(tài) 語言文字）
7. 良好的準(zhǔn)備（自信 客戶背景 資料 行程等等）
8. “專業(yè)”建立信賴
9. “職業(yè)形象”建立信賴
10. “顧客見證”建立信賴
第四節(jié): 發(fā)掘需求
1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。
2．有需求，才有交易。在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價(jià)值。
3．需求就是顧客現(xiàn)狀與期望之間的差距。
4．需求分為：直接需求和間接需求（或顯性需求--隱形需求）
5．成為銷售高手的特質(zhì)：會問（說不如聽，聽不如問，會問的是高手）
6．發(fā)問找到需求。
7. 問問題三原則：問簡單的問題 問“yes”的問題 問二選一的問題
8. 銷售就是一步一步讓顧客回答“yes”的過程。
9. 問的注意事項(xiàng)：提問之前有前奏 提問之后保持沉默 不要連續(xù)發(fā)問超過2個(gè)問題
10. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。
第五節(jié): 產(chǎn)品介紹
1．介紹產(chǎn)品的FABE法則？
2. “說”的藝術(shù)： 強(qiáng)調(diào)好處，利益點(diǎn)；而非產(chǎn)品的成分
3．“7種”說的藝術(shù)。
4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動 演示”（增強(qiáng)顧客的體驗(yàn)）
5. 產(chǎn)品介紹無需面面俱到，只需針對需求重點(diǎn)刺激
6.把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹得無微不至，你就是傻瓜。
7.“櫻桃樹”的故事。
8. 分型顧客類型，不同類型，介紹的方式不同
9. 自我判定型 外界判定行；追求型，逃避型；成本型，質(zhì)量型。
10. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。
第六節(jié): 異議處理
1．面對顧客的異議，要有好心態(tài)。
2．異議是人的本能；異議就價(jià)值塑造不到位的結(jié)果；異議是信任度不夠。
3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4．處理異議的萬能公式：確認(rèn)對方問題 認(rèn)同 專業(yè)陳述 反問
5．處理異議的黃金法則：不要一開始就妥協(xié)；不要輕易許諾，除非你得到某種承諾；如果退讓不可避免，則小步退讓；挖掘?qū)Ψ叫枨?，再次塑造產(chǎn)品價(jià)值。
6. 處理價(jià)格異議的3個(gè)方法：“奔馳車”理論法 ；“沉重代價(jià)”法 ；“聲東擊西”法。
7. 如何顧客異議的常見話術(shù)（常見錯(cuò)誤話術(shù)和正確話術(shù)參考）
8. 顧客說：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。
第七節(jié): 快速成交
1．顧客有意成交的信號有哪些？
2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。
4．成交時(shí)避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)。
5.．不要為了成交，給顧客做出無法兌現(xiàn)的承諾。
6. 成交時(shí)善于運(yùn)用肢體語言。（肢體語言的魔力）
7. 成交的三個(gè)時(shí)機(jī)：顧客心情快樂時(shí) 介紹完產(chǎn)品時(shí) 解除異議后
8. 成交常見的方法：假設(shè)成交法 迂回成交法 少花錢成交法 多賺錢成交法
9. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）
10. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。
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