房地產(chǎn)銷售電話接聽技巧
銷售員接打電話有什么技巧?很多初從事房地產(chǎn)銷售的員工往往由于自身經(jīng)驗(yàn)不足,加上對房地產(chǎn)銷售工作職能的認(rèn)識誤區(qū),導(dǎo)致在電話邀約或接聽時(shí)缺乏正確積極地工作動力。作為一名房地產(chǎn)銷售,絕不能擁有“我又要給客戶打騷擾電話了”這種負(fù)面心態(tài)。
實(shí)際上,打電話也是一門很深的學(xué)問,在這里,我們來談一談房地產(chǎn)銷售電話接聽技巧,該怎么“接電話”。
如何接電話
及時(shí)接聽。一般來說,鈴響三聲接聽電話是** 好的。太久了對方會感到不耐煩;鈴一響就拿起話筒,對方會吃驚,毫無思想準(zhǔn)備。
態(tài)度友好。先應(yīng)自報(bào)家門,并向?qū)Ψ絾柡?,并說“請問你是哪位?”這樣對方馬上可以確定你是不是他要找的那個(gè)人。若不希望暴露身份,可以把姓名改成電話號碼,使對方知道自己是否打錯(cuò)了電話。
把終止通話的決定權(quán)留給主叫方。如果通話時(shí)間太長,應(yīng)該解釋清楚,并建議等方便時(shí)再主動給他打過去。
認(rèn)真對待。不要以為對方看不見你,就可隨意敷衍。你的漫不經(jīng)心、不認(rèn)真都可以通 過聲音傳遞過去
愉快結(jié)束電話。談話結(jié)束后,不要急著掛電話,更不要摔聽筒。
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第 一單元 房地產(chǎn)電話營銷基礎(chǔ)知識
一、新形勢下的房地產(chǎn)電話銷售
1、電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式
2、電話銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)
3、電話營銷的職能
4、電話銷售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素
5、典型電話銷售組織結(jié)構(gòu)
二、房地產(chǎn)電話銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)
1、電話銷售人員的關(guān)鍵成功因素
2、電話銷售人員的成長之路
3、電話銷售人員的六個(gè)重要助手
4、電話銷售的禮儀
三、房地產(chǎn)電話銷售人員動力與情緒自我管理
1、學(xué)會積極、學(xué)會思考
2、向職業(yè)球員學(xué)習(xí),做職業(yè)電話銷售代表
3、讓晨會、夕會更多彩和高效
4、張弛有道——職場工間操
5、適度的壓力,做**的自己
四、房地產(chǎn)電話銷售人員打電話的宗旨——爭取機(jī)會和客戶面談
1、引起注意
2、提起興趣
3、提升欲望
4、建議行動
五、房地產(chǎn)電話銷售流程
1、電話前的準(zhǔn)備
2、開場白
3、探詢客戶的需求
4、根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品
第二講:房地產(chǎn)電話銷售理論知識
一、打電話之前應(yīng)該明確的內(nèi)容
1、明確給客戶打電話的目的
2、明確打電話的目標(biāo)
3、為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題
4、設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備
二、電話中如何與客戶更好的溝通
1、提高聲音感染力
2、贊美顧客并引導(dǎo)溝通
3、停頓,語速放慢
4、認(rèn)真聆聽,了解客戶想法
5、重復(fù)對方的話,產(chǎn)生共鳴
6、真誠相待,將心比心
三、做出充分的準(zhǔn)備再開始打電話
1、準(zhǔn)備好紙和筆
2、準(zhǔn)備好禮貌用語
3、準(zhǔn)備好溝通內(nèi)容
4、準(zhǔn)備好相關(guān)資料
四、電話追蹤與邀約
1、電話追蹤、拜訪的意義
2、客戶的追蹤、拜訪形式
3、追蹤客戶時(shí)的注意事項(xiàng)
第三講:房地產(chǎn)電話銷售實(shí)戰(zhàn)技能及模擬演練
一、電話中如何生動推銷房源
1、比較法體現(xiàn)房源賣點(diǎn)與優(yōu)勢
2、側(cè)面介紹房屋及周邊環(huán)境
3、體現(xiàn)房源的與眾不同指出
4、積極回應(yīng)客戶疑問
二、掌握和客戶建立長期信任關(guān)系的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、做一個(gè)受客戶歡迎的人
2、以客戶為中心
3、因?yàn)槟銓I(yè),所以你卓越
4、兌現(xiàn)諾言
5、誠實(shí)正直是一種美德
6、客觀評價(jià)競爭對手
三、掌握電話銷售的流程中的六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、和關(guān)鍵人的**個(gè)電話分析
2、跟進(jìn)電話以進(jìn)一步明確需求
3、在電話中向客戶進(jìn)行房屋推薦的技巧
4、打消客戶**后的顧慮,并爭取完成訂單
5、臨門一腳:促成
四、核心問題的解決
1、如何開始交談才不使客戶掛電話?
2、如何有效地介紹才能打動客戶?
3、如何把握時(shí)機(jī)結(jié)束電話?
4、應(yīng)對客戶顧慮的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
5、解決遇到的種種困難和顧慮
實(shí)戰(zhàn)演練:熟練處理客戶在電話中經(jīng)常出現(xiàn)的顧慮
第四講:如何成功度過電話營銷員的職業(yè)疲憊期
一、怎樣調(diào)整好心態(tài)面對繁重的電話任務(wù)
1.優(yōu)秀的房地產(chǎn)電話營銷員的成熟心理路程
2.陷入職場疲憊期員工的狀態(tài)體現(xiàn)
3.如何設(shè)立新的目標(biāo)保持好的狀態(tài)
二、房地產(chǎn)電話營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
1.一切營銷的源泉“電話營銷”
2.成功的業(yè)務(wù)人員所必須具備的能力之一
3.從業(yè)務(wù)精英走向管理人才的轉(zhuǎn)變
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