電話銷售詢問技巧
銷售是一門很深的學(xué)問，可深可淺、可難可易，然而，很多銷售人員常常會踏入只談不問的銷售誤區(qū)，其實(shí)，銷售不是說多了就能做好的，有效的銷售是能在銷售過程中提出好問題。
銷售就像開車：問題的提出者是司機(jī)，控制著銷售過程的方向，而問題的回答者就是車上乘客。不幸的是，在多數(shù)銷售代表看來，回應(yīng)客戶的問題才是銷售。他們錯誤的認(rèn)為，這樣可以顯示自己豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并能促使?jié)撛诳蛻糇龀鰶Q定。實(shí)際上，一旦由客戶頻頻發(fā)問，他就坐上了駕駛座，控制了整個銷售過程。
掌握電話銷售詢問技巧，控制銷售過程，就是我們常說的顧問式銷售了。顧問式銷售技巧可以**提問的方式幫助挖掘客戶需求、處理客戶問題、從而獲到客戶信任、成功促單的效果。
那么怎么才能掌握電話銷售詢問技巧呢？來參加我們的課程吧：
推薦課程：《顧問式銷售技巧》
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章節(jié) |
內(nèi)容 |
工具 |
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一、建立信任 |
1、發(fā)現(xiàn)銷售思維的誤區(qū) 2、引發(fā)客戶談話的渴望 3、用**印象贏得信任 |
銷售哲學(xué) CARES 可信度說明 |
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二、挖掘需求 |
1、了解并運(yùn)用架橋結(jié)構(gòu) 2、熟悉并掌握提問技能 3、利用期望差引發(fā)興趣 |
架橋結(jié)構(gòu) 四類購買者 |
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三、呈現(xiàn)方案 |
1、設(shè)計有針對性的方案 2、呈現(xiàn)方案更有說服力 3、理性接受與感性行動 |
漢堡結(jié)構(gòu) 文字畫面 |
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四、處理異見 |
1、用同理心建情緒緩沖 2、求同存異以減少阻力 3、從容淡定的處理異見 |
CUSHION 多贏談判 |
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五、贏得承諾 |
1、評估客戶的現(xiàn)場反應(yīng) 2、訴求客戶的情緒動機(jī) 3、自信的要求客戶成交 |
成交六法 |
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六、開發(fā)客戶 |
1、開發(fā)客戶儲備銷售機(jī)會 2、滲透現(xiàn)有客戶增加銷量 3、培養(yǎng)班底拓展?jié)撛跈C(jī)會 |
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七、成功計劃 |
1、建立自我激勵的愿景 2、管理時間銷售更高效 3、追蹤客戶創(chuàng)造附加值 |
愿景 時間管理 |
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八、銷售流程 |
1、打通顧問式銷售的流程 2、做一個積極正面的銷售 3、持續(xù)維持教室成功經(jīng)驗(yàn) |
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