80%的銷售員都認為銷售**關(guān)鍵的就是嘴巴會說話，所以一見到客戶就滔滔不絕，而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了，筆者接觸很多各行各業(yè)的銷售高手，他們都認為做銷售耳朵要比嘴巴重要！
1、180%的成交靠耳朵完成
（1）傾聽客戶需求。
（2）改進產(chǎn)品和服務(wù)。
（3）掌握客戶的滿意度。
銷售人員首先應(yīng)該扮演好聽眾，而后才是演說家。
2、學(xué)會傾聽客戶的談話
（1）讓客戶把話說完，不要打斷對方。
（2）努力去體察客戶的感情。
（3）全身關(guān)注地聆聽，不做無關(guān)的動作。
（4）要注意語言以外的表達手段。
（5）避免出現(xiàn)沉默的情況。
認真傾聽，是增進你與客戶信任的催化劑。學(xué)會傾聽客戶談話的銷售人員，會真正走進客戶的心理，因此能夠在雙方之間建立信任和默契。
3、聽懂“價格太貴”的潛臺詞
（1）“潛臺詞”之一：價格比別人高，難以做決定。
（2）“潛臺詞”之二：我對你質(zhì)量等不了解， 再考慮考慮。
（3）“潛臺詞”之三：你說的這些不是我真正關(guān)心的。
4、透過言談識透客戶的心機
（1）對他人評頭品足的人-嫉妒心比較重。
（2）說話曖昧的人-喜歡迎合他人。
（3）話家常的人-想跟你套近乎。
（4）避開某個話題的人-內(nèi)心潛藏著其它目的。
（5）論斷別人的人，比較有心機。銷售人員不要過于聽信客戶的這種論斷，而要善于分析其中的玄機，不能影響銷售。
（6）惡意指責(zé)別人的人，有強烈的支配欲。
（7）見風(fēng)使舵的人，非常容易變臉。
（8）愛發(fā)牢騷的人，心眼小，不能裝下更多的事。不大可不必把他們的話放在心上，只需要按原計劃行動即可。
（9）訴諸傳統(tǒng)的人，思想保守。
5、聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情
銷售人員不能只注重表面的言辭，而要聽懂客戶的畫外音，才能拿捏客戶的心理。
（1）內(nèi)心平靜，聲音也就心平氣和。
（2）內(nèi)心清順時，就會清涼和暢的聲音。
（3）速度快的人，大都能言善辯。
（4）速度慢的人，則較為木訥。
人外在的聲音隨著內(nèi)心世界變化而變化，所以說：“心氣之爭，則聲變是也。”
6、透過語態(tài)看出客戶的性格
（1）善于使用恭敬用語的客戶。多圓滑和世故。
（2）多使用禮貌語的客戶。心胸比較開闊，有一定的包容力。
（3）說話簡潔的客戶。性格豪爽、開朗、大方。
（4）說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶。責(zé)任心不強。
（5）說話習(xí)慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情。
（6）善于勸慰他人的客戶。才思敏捷。
（7）在談話中好為人師的客戶。喜歡賣弄，要走進他們的內(nèi)心，根本的一點事滿足他們好為人師的心理。
“態(tài)度決定一切”，語態(tài)決定一個人的性格，也決定了客戶以怎樣的心態(tài)去面對銷售人員，進而贏得大單。
7、口頭語展示客戶的心理
（1）“我個人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和藹可親，能做到客觀理智，冷靜分析，然后做出正確的判斷。
（2）經(jīng)常使用流行詞匯的人。隨大流，喜歡浮夸，缺少個人主見和獨立感。
（3）經(jīng)常使用外來語言和外語的人。虛榮心強，愛賣弄和夸耀自己。
（4）“這個···”“那個···”“啊···”說話辦事比較小心謹慎。
（5）“我····”尋找各種機會強調(diào)自己，以引起他人的注意。
（6）“真的”之類強調(diào)詞語的人。缺乏自信
（7）“你應(yīng)該···”“你不能···”“你必須···”多專制、固執(zhí)、驕橫，但對自己卻充滿了自信。
（8）經(jīng)常使用地方方言，并底氣不足，理智氣壯的人。自信心強，有個性。
（9）“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比較單純，意氣用事，情緒不是很穩(wěn)定。
口頭語是由于長期、高頻使用而形成的，具有鮮明的個人特色，是一個人內(nèi)在性格的口頭體現(xiàn)。
8、掌握耐心傾聽的三部曲
（1）抱著熱情與負責(zé)的態(tài)度去傾聽。好的傾聽者，用耳聽內(nèi)容，更用心聽情感。
（2）傾聽時要避免不必要的干擾。
（3）做一個主動的傾聽者。主動傾聽對方的講話，事實上就是用一種無聲的語言表達了你對他人的尊重。做一個好聆聽著，我們不僅會贏得客戶的贊美，更重要的是，贏得客戶的心。
在銷售的過程中，許多人無法留下良好的印象都是從不會或不愿傾聽開始的。因此，在日常工作中練好“耐心傾聽”這個基本功把。
與客戶的談判相當(dāng)于追求與相互選擇的過程。有人說，與客戶談了很長時間，好像客戶也有意向購買，就是不主動簽單怎么辦？這就像一個姑娘和你談了很久的戀愛，相互愛慕，雙方都有意向結(jié)婚了，你還在等姑娘向你求婚嗎？
客戶不簽單，主要從這幾方面考慮：
1、認真思考，自己哪里做的不好
客戶不簽單，總有這樣那樣的原因。別去責(zé)怪客戶有拖延癥，可能是你燒水燒了99℃，差1℃你就停止加柴了吧？
2、認清事實，是什么原因阻礙了成交
首先，在談成交時，有一樣?xùn)|西你要堅信，客戶是一定會和你成交的。我們要做的就是，把成交時間提前。
客戶感覺自己沒撿到便宜？是同行競爭給對方了甜頭？是對他們公司另外的一些需求不了解？（客戶有多方面的需求，客戶不了解你，不知道可以一起解決問題）還是真的客戶太忙了，沒時間談**后的成交？
3、不自亂陣腳，辦法總比問題多
意識到自己的問題，我們要去分析、解決。沒問題雖然好，但有問題也是正常的。一次挑戰(zhàn)就是一次經(jīng)驗的獲取過程，這樣就會為將來的成交提供有利經(jīng)驗，讓生活充滿了樂趣。也印證了“與人斗，其樂無窮”。
4、抓住客戶的心理
想客戶到底在想什么？他在顧慮什么？貴了？質(zhì)量不好？便宜沒占夠（贈品不夠）？
5、相信自己
與客戶交流中，自己就是導(dǎo)演。不卑不亢，親和力十足。用自己正能量的思想去引導(dǎo)客戶，讓劣勢變成優(yōu)勢，讓不利變成有利。
6、為客戶解決問題
客戶不成交，可能還有問題沒解決?？蛻粢I產(chǎn)品，可能是因為多個問題，讓他不得不買。如果你的產(chǎn)品，只能解決一種問題，而不能解決另一種問題，那客戶就會有遲疑的過程。這時候，你只要懂得為客戶辦實事，辦好事，真心幫客戶解決問題，他會看到你的態(tài)度和誠意的。
7、征服客戶，要善于發(fā)揚釘子精神
客戶不成交，那就是我們沒打動他。這時候 ，就要善于擠與舍得鉆。用你的耐心與執(zhí)著、鍥而不舍、百折不撓的精神感動客戶。
8、能解決的問題，就不要避重就輕
經(jīng)常在久經(jīng)職場的人身上看見，明明是他舉手之勞的事情，他非要說：這個事情不歸我管，我不能越職幫你。如果這個事情自己真的沒有權(quán)限，就明確說這個事情我沒有權(quán)限，但是我可以幫您問問。落實了實在解決不了，就明確回復(fù)，并給一個真實而委婉的理由。但切記不可為了成交隨意承諾，這樣會失去一群客戶。
9、假設(shè)成交法
在和客戶交流一段時間后，就主動提議
10、逼單--強迫成交
強迫成交的目的是：以氣吞山河之勢，一鼓作氣完成交易。防止因為其他原因，產(chǎn)生變數(shù)，阻礙成交。
11、懂得織夢
當(dāng)成交遇到困難時，懂得給客戶編制一個可能實現(xiàn)的夢，給客戶一種希望！切記，這個夢一定要接地氣，否則客戶會覺得你華而不實，放棄和你成交。
12、適當(dāng)?shù)慕o客戶實惠
買賣成交，一定離不開客戶感覺買到了實惠。在適當(dāng)?shù)臅r候，懂得給客戶讓利（比如：送小禮品）。這也被稱為銷售的殺手锏，屢試不爽。
13、以退為進，適時"放棄"
在雙方的談單過程中，要懂得在恰當(dāng)?shù)臅r候假意放棄，不要在“老頑固”身上花太多時間。但又不能讓客戶忘記了我們。
15、把握時機，要明白機不可失、失不再來
一般情況下，客戶在三談價格的貴賤時，可能已經(jīng)有了購買意向，這時候，記住把握時機走流程的時間到了。
啰嗦一句：
1）客戶一談價格，一般是一般性的咨詢；
2）客戶二談價格，能少嗎？可能是客戶在試探你；
3）客戶三談價格，少點，**價格，我們買了。這是一個準客戶。
16、臨門一腳
客戶只要說，這個產(chǎn)品我們需要，但要比較一下。這時候，不要給他再比較的機會，臨門一腳，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單，促成成交。
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