【寫(xiě)字樓客戶分類】

與住宅類產(chǎn)品一樣，寫(xiě)字樓客戶也分為兩類：自用型客戶和投資型客戶。

█ 自用型客戶分析

市場(chǎng)上寫(xiě)字樓普遍存在車位不充足的情況，據(jù)調(diào)查了解，車位充足與否，已成為客戶購(gòu)買和衡量未來(lái)寫(xiě)字樓素質(zhì)高低的重要因素。部分高端商務(wù)客戶市場(chǎng)存在大量購(gòu)買整棟、整層辦公空間的需求。

其中大中型客戶群主要包括一下四類：

1政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制出來(lái)的大集團(tuán)以及將要轉(zhuǎn)制的大集團(tuán)；

2國(guó)內(nèi)外的金融機(jī)構(gòu)，包括各級(jí)銀行、保險(xiǎn)、證券、期貨及其他非銀行金融性機(jī)構(gòu)；

3大型股份制公司及外省市集團(tuán)，包括上市公司；

4國(guó)內(nèi)外大型的專業(yè)公司，如服務(wù)咨詢行業(yè)、廣告行業(yè)、IT行業(yè)、通訊行業(yè)等。

█ 投資型客戶分析

針對(duì)投資客戶對(duì)購(gòu)買的寫(xiě)字樓產(chǎn)品不同的處理方式和受益方式，我們將投資客戶分為純投資型客戶和兼顧型投資客戶。

(1)純投資型客戶

該類客戶將購(gòu)買的寫(xiě)字樓完全出租，以獲得租金收入為主。這類客戶可分為兩種：一種是有足夠空余資金的個(gè)體，包括外商、港澳臺(tái)客戶及省內(nèi)外個(gè)體老板，一般購(gòu)買的面積較小，他們?cè)谏滴吹玫那闆r下，投資以獲得租金收入；另一種是國(guó)內(nèi)外的專業(yè)投資機(jī)構(gòu)和投資基金，他們可能會(huì)整層或多層購(gòu)買，他們購(gòu)置物業(yè)，主要是為了長(zhǎng)期持有經(jīng)營(yíng)。

(2)兼顧型投資客戶

這類投資客戶購(gòu)買的主要目的其實(shí)還是自用，但是在購(gòu)買時(shí)有前瞻性的判斷，為企業(yè)留下了充裕的空間，富余的那部分對(duì)外出租；另一部分在自用之余，購(gòu)買物業(yè)作長(zhǎng)期投資。

【寫(xiě)字樓客戶主要考慮的細(xì)節(jié)】

與住宅類產(chǎn)品一樣，寫(xiě)字樓客戶也分為兩類：自用型和投資型。但由于寫(xiě)字樓產(chǎn)品是作為辦公場(chǎng)所出現(xiàn)的，客戶在購(gòu)買時(shí)候也更多的考慮到了商務(wù)功能?？偨Y(jié)一下，客戶在購(gòu)買時(shí)主要考慮一下幾點(diǎn)：

█ 地段優(yōu)勢(shì)

與住宅產(chǎn)品一樣，好的地段往往是**大的賣點(diǎn)。因?yàn)楹玫牡囟螞Q定了好的交通狀況、完善的配套設(shè)施等。

相對(duì)于住宅產(chǎn)品而言，寫(xiě)字樓更加倚重地段的優(yōu)勢(shì)。不論是投資租用型業(yè)主或自用型業(yè)主，都是想買一個(gè)良好的增值前景，因此，在選擇中應(yīng)與寫(xiě)字樓所在的區(qū)域環(huán)境在政策、技術(shù)創(chuàng)新、人才、商貿(mào)、人氣等方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，關(guān)注該區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施和其他配套設(shè)施的建設(shè)及今后的發(fā)展，并了解相毗鄰的周邊都有哪些國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)加入。

同時(shí)，因?yàn)榉慨a(chǎn)的增值主要來(lái)源于土地的增值，而城市的主中心區(qū)及商貿(mào)繁榮區(qū)土地的稀缺性更強(qiáng)，增值的空間更大。這些區(qū)域的人流、物流、信息流、資金流匯聚，商機(jī)勃發(fā)，區(qū)位資源優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚。因此，是否位于城市的主中心區(qū)，是衡量一幢寫(xiě)字樓的檔次和是否具有投資價(jià)值的**要素。

█ 寫(xiě)字樓的檔次

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和各企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng)，客戶對(duì)寫(xiě)字樓的要求越來(lái)越高，寫(xiě)字樓已經(jīng)成為企業(yè)身份的表征。

值得一提的是，如果投資那些獨(dú)立式寫(xiě)字間或商務(wù)公寓時(shí)，應(yīng)將該目標(biāo)租戶的業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)形式作為重點(diǎn)考慮，因?yàn)樵S多中小型或成長(zhǎng)型企業(yè)一般規(guī)模不大，所需的寫(xiě)字間面積也不多，但是舒適、方便、夠檔次依然是其**。

█ 品質(zhì)直接關(guān)系使用性

不論是投資型業(yè)主還是自用型業(yè)主，寫(xiě)字樓的品質(zhì)至關(guān)重要，它包含了很多方面的內(nèi)容：如建筑立面、建筑品質(zhì)、辦公區(qū)的文化環(huán)境的營(yíng)造等，如交通的便利程度，能否四通八達(dá)，空調(diào)系統(tǒng)、供暖系統(tǒng)、供水情況、車位設(shè)計(jì)是否合理、結(jié)構(gòu)布局是否適用、采光通風(fēng)是否良好等等，都需要逐一比較、現(xiàn)場(chǎng)觀察、實(shí)地感受。

所以，寫(xiě)字樓投資者的新“金礦”就是瞄準(zhǔn)種種利好的因素投入資金，長(zhǎng)期獲利。

█ 智能自動(dòng)化

隨著社會(huì)的發(fā)展和人們辦公環(huán)境的改善，辦公智能化、自動(dòng)化逐漸成為寫(xiě)字樓產(chǎn)品必不可少的因素。5A系統(tǒng)：OA-樓宇信息管理系統(tǒng)（OFFICEAUTOMATION）； FA-自動(dòng)消防報(bào)警系統(tǒng)（FIREAUTOMATION）；SA-安全防范系統(tǒng)（SECURITY AUTOMATION）；CA-通訊自動(dòng)化系統(tǒng)（COMMUNICATIONAUTOMATION）；BA-樓宇自動(dòng)控制系統(tǒng)（BUILDINGAUTOMATION）；甚至PA-停車管理系統(tǒng)（PARKINGAUTOMATION）已經(jīng)成為衡量一個(gè)寫(xiě)字樓檔次的標(biāo)準(zhǔn)。

█ 投資回報(bào)率

無(wú)論是自用型客戶還是投資型客戶，投資回報(bào)率都是一個(gè)相當(dāng)重要的參考因子。一般來(lái)說(shuō)，寫(xiě)字樓的投資回報(bào)率在10%左右，如果該區(qū)域?qū)懽謽堑耐顿Y回報(bào)率能接近甚至高于這個(gè)數(shù)值，那無(wú)疑會(huì)吸引眾多投資者的目光。

置業(yè)門(mén)檻的高低決定了投入的大小，是否能**銀行按揭購(gòu)買，是否只需首付，后續(xù)**“以租養(yǎng)貸”的方式來(lái)供樓，也就是“以小博大”，讓租用的企業(yè)為你供樓，幾年后就可凈享長(zhǎng)達(dá)幾十年的高額租金回報(bào)。

【寫(xiě)字樓營(yíng)銷技巧】

█ 寫(xiě)字樓營(yíng)銷環(huán)節(jié)分析

寫(xiě)字樓不同于住宅，一般為框架結(jié)構(gòu)，沒(méi)有承重墻影響，空間可以較隨意的組合和分割，以滿足企業(yè)客戶對(duì)辦公面積的不同要求。寫(xiě)字樓的銷售也會(huì)十分靈活，完全根據(jù)客戶的要求，靈活分割產(chǎn)品，進(jìn)行單套、整層甚至多層的房間組合銷售。

由于寫(xiě)字樓營(yíng)銷的特殊性，我們先對(duì)寫(xiě)字樓營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)特征進(jìn)行了系統(tǒng)分析：

★形象差異化是寫(xiě)字樓營(yíng)銷的終點(diǎn)

在對(duì)寫(xiě)字樓產(chǎn)品的營(yíng)銷策略中，寫(xiě)字樓的營(yíng)銷一定要走差異化道路，但是要做到差異化卻很難。對(duì)此我們認(rèn)為差異化可以從四個(gè)方面入手，即：產(chǎn)品差異化、建筑差異化、理念差異化、形象差異化。

所謂產(chǎn)品差異化即指硬件的差異化，例如地段、檔次、景觀、大堂、智能化程度、電梯、空調(diào)等。所謂建筑差異化一般指層高、采光方面的差異。比如現(xiàn)在有的寫(xiě)字樓的層高已經(jīng)做到了 3.7米，凈高可以達(dá)到 2.7米；為了改善采光條件，有的寫(xiě)字樓窗戶的寬度已經(jīng)擴(kuò)大到了 2.7米等等。

這樣的差異化使寫(xiě)字樓的辦公條件變得更加舒適。理念差異化就是提出一些新穎的概念，比如寫(xiě)字樓的生態(tài)概念，還有的項(xiàng)目提出“以立方米計(jì)算辦公空間”的概念等。

而形象差異化則是差異化策略的**高境界，是寫(xiě)字樓營(yíng)銷的終點(diǎn)。它是由區(qū)域形象聚變、企業(yè)形象聚變、人才聚變、配套聚變等一系列變化帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)鏈聚變。因此，隨著整體營(yíng)銷水平的提高，前面幾項(xiàng)差異化都已經(jīng)很難做到了，而且在這幾方面也很難與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成根本的差異，因此市場(chǎng)**終的競(jìng)爭(zhēng)將落在形象差異化上。

★客戶定位應(yīng)遵循四項(xiàng)原則

在寫(xiě)字樓項(xiàng)目的客戶定位上，一定要遵循以下四項(xiàng)原則，即：政府政策引導(dǎo)原則、經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)發(fā)展原則、地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)原則、行業(yè)習(xí)慣特征原則。上世紀(jì)90年代，證券和IT業(yè)曾經(jīng)在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，于是這些行業(yè)在那個(gè)階段也是寫(xiě)字樓產(chǎn)品消費(fèi)的主力軍。因此可以說(shuō)，以上四個(gè)原則會(huì)極大影響寫(xiě)字樓的客戶定位。而客戶定位的重要作用，也可總結(jié)為以下三點(diǎn)：

1指導(dǎo)前期產(chǎn)品設(shè)計(jì)；

2 對(duì)擁有一定資源客戶資源的項(xiàng)目具有非常重要的指導(dǎo)作用；

3 指導(dǎo)銷售控制。

其中銷售控制是寫(xiě)字樓銷售中**重要的操盤(pán)技巧，是**核心的銷售策略，是能否均衡和百分之百銷售的關(guān)鍵。

★商業(yè)與寫(xiě)字樓關(guān)系的六項(xiàng)原則

在寫(xiě)字樓項(xiàng)目的商業(yè)部分與寫(xiě)字樓的關(guān)系問(wèn)題上，應(yīng)盡量遵循以下六項(xiàng)原則：

● 產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要相對(duì)獨(dú)立，分隔人流；

● 商業(yè)定位選擇中**業(yè)態(tài)；

● 商業(yè)與寫(xiě)字樓配套互相支持；

● 小體量商業(yè)不走傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)；

● 商業(yè)辦公化(例如盡量招進(jìn)銀行、證券等單位)

● 商業(yè)與寫(xiě)字樓銷售應(yīng)分步進(jìn)行，切忌同時(shí)重點(diǎn)銷售。

★價(jià)格策略三點(diǎn)考慮

寫(xiě)字樓的定價(jià)原則：

1要考慮付款方式對(duì)銷售均價(jià)實(shí)現(xiàn)的影響；2要考慮展示面與朝向?qū)r(jià)格的影響；3要在定價(jià)時(shí)預(yù)留足夠的折扣空間。

★主動(dòng)出擊是**重要的營(yíng)銷手段

客戶資源行銷和外銷是重要的寫(xiě)字樓營(yíng)銷手段。寫(xiě)字樓營(yíng)銷不同于住宅，一定要采取主動(dòng)出擊的方法，否則在營(yíng)銷中可能就要多花費(fèi)幾倍的費(fèi)用和時(shí)間。

█ 寫(xiě)字樓營(yíng)銷特征分析

在房地產(chǎn)行業(yè)，由于產(chǎn)品特性和客戶特性的不同，住宅銷售和寫(xiě)字樓銷售有著非常大的差別。住宅銷售是一種產(chǎn)品化的銷售，潛在客戶和成交客戶數(shù)量相對(duì)多，整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程更強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策劃定位的重要，項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，只要進(jìn)行規(guī)范的銷售組織管理，將營(yíng)銷廣告活動(dòng)與銷售現(xiàn)場(chǎng)配合好，就可以保證項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)。

而寫(xiě)字樓銷售則強(qiáng)調(diào)個(gè)性化銷售，或者說(shuō)是關(guān)系營(yíng)銷或組織營(yíng)銷，由于潛在客戶和目標(biāo)客戶數(shù)量相對(duì)少，整個(gè)銷售過(guò)程更強(qiáng)調(diào)對(duì)每一單的銷售進(jìn)程管理，強(qiáng)調(diào)對(duì)每個(gè)意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售。

寫(xiě)字樓與住宅銷售的差別表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

寫(xiě)字樓強(qiáng)調(diào)是大客戶銷售

★對(duì)公司客戶的關(guān)鍵信息采集的支持

公司客戶購(gòu)房不同于個(gè)人購(gòu)房，客戶購(gòu)買時(shí)需要考慮的問(wèn)題是不同的，很大程度上和客戶自身企業(yè)的一些個(gè)性化特點(diǎn)相關(guān)。因此，銷售人員在收集公司客戶的信息時(shí)，一定要注意了解例如：“客戶的人員數(shù)量，客戶對(duì)辦公面積需求的情況”等關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)，一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該能很好的完成信息采集工作，能注意到那些是客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息，并以此來(lái)判斷企業(yè)客戶需求，有效組織銷售策略。

★大客戶營(yíng)銷更注重潛在客戶線索的管理與跟蹤

由于寫(xiě)字摟銷售的目標(biāo)客戶數(shù)量相對(duì)有限，因此更強(qiáng)調(diào)對(duì)每一條銷售線索的管理與跟蹤。每一條有效的客戶線索都應(yīng)該及時(shí)記錄，使銷售管理人員能夠?qū)崟r(shí)掌握**新的信息，及時(shí)作出業(yè)務(wù)判斷和指導(dǎo)，促進(jìn)業(yè)務(wù)員的具體銷售工作?？蛻舻膩?lái)電、來(lái)訪、我們對(duì)客戶拜訪、客戶與我們的談判等企業(yè)所有人員與客戶的所有接觸過(guò)程等都應(yīng)該記錄下來(lái)，**終形成一個(gè)企業(yè)和客戶交互的完整歷史，業(yè)務(wù)相關(guān)的每個(gè)人都應(yīng)及時(shí)了解到客戶發(fā)展的**新情況。銷售經(jīng)理還可以給每個(gè)業(yè)務(wù)員做出業(yè)務(wù)分析，和給出業(yè)務(wù)指導(dǎo)，同時(shí)也是企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考評(píng)的一個(gè)依據(jù)。

★大客戶營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)客戶決策人的公關(guān)管理

一個(gè)企業(yè)的購(gòu)房或租房行為，關(guān)系到企業(yè)的一個(gè)長(zhǎng)期計(jì)劃，是一個(gè)復(fù)雜的集體決策的過(guò)程。**初可能由企業(yè)的一個(gè)文員來(lái)根據(jù)企業(yè)的既定要求尋找樓盤(pán)，開(kāi)始與我們聯(lián)系。待有初步意向后，可能是企業(yè)的行政主管和我們接觸，了解更詳細(xì)的情況。隨后，企業(yè)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都可能在不同階段和我們交流，甚至企業(yè)的各個(gè)部門(mén)也會(huì)向我們表達(dá)他們的部門(mén)特殊要求。直到**后客戶公司的總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等決策人物出面考察和談判。此后，還可能有企業(yè)的律師、財(cái)務(wù)總監(jiān)等再進(jìn)行談判?？傊?，一個(gè)銷售過(guò)程中，我們可能會(huì)接觸到企業(yè)方方面面很多人。因此對(duì)于公司客戶，我們不僅要關(guān)心公司詳細(xì)的資料，而且要了解和掌握客戶企業(yè)的所有聯(lián)系人的信息，特別是要**調(diào)查和分析客戶之間的職位關(guān)系，以判斷他們?cè)谫?gòu)房行為中所起的角色作用，分析決策的關(guān)鍵人物。

★大客戶營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)的組織與協(xié)調(diào)

由于辦公樓的購(gòu)買對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購(gòu)買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對(duì)于產(chǎn)品需要全方位的深入了解。對(duì)于配套設(shè)備越來(lái)越高的技術(shù)智能化寫(xiě)字樓項(xiàng)目，銷售人員個(gè)體的力量就有些力不從心，**針對(duì)具體客戶特點(diǎn)而組成對(duì)應(yīng)的專門(mén)銷售小組，是寫(xiě)字樓銷售中的一種有效團(tuán)隊(duì)合作機(jī)制。小組中包括負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員，并有市場(chǎng)、工程等相關(guān)部門(mén)人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)配合參與具體業(yè)務(wù)的公關(guān)。針對(duì)寫(xiě)字樓客戶的團(tuán)隊(duì)公關(guān)，也是企業(yè)實(shí)力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。

★大客戶營(yíng)銷需要實(shí)現(xiàn)移動(dòng)銷售

由于寫(xiě)字樓客戶大多為企業(yè)客戶，因此，寫(xiě)字樓銷售的工作除了坐銷外，也包括大量的上門(mén)銷售，和參加各種大型活動(dòng)來(lái)創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。

★大客戶營(yíng)銷更注重客戶服務(wù)

大客戶銷售中的關(guān)系營(yíng)銷關(guān)注保持與顧客的關(guān)系，特別高度重視顧客服務(wù)，強(qiáng)調(diào)履行高度的顧客承諾和顧客聯(lián)系。這種服務(wù)一般從銷售進(jìn)程的開(kāi)始一直到售后，都很重要。例如：銷售過(guò)程中，為促使客戶成交，銷售人員需要根據(jù)目標(biāo)客戶的具體情況，提出針對(duì)性投資分析報(bào)告，幫助客戶提供決策依據(jù)；或者，客戶入住以后裝修的時(shí)候，如果有需要在裝修等事項(xiàng)方面需要幫助的，我們的業(yè)務(wù)員都應(yīng)盡力為客戶作好協(xié)調(diào)和服務(wù)。所以我們要在銷售的不同階段，提供給客戶何種有效的主動(dòng)服務(wù)，以提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷售推進(jìn)能力。

★大客戶營(yíng)銷需要銷售工具和項(xiàng)目檔次配套

寫(xiě)字樓銷售面對(duì)的都是大企業(yè)客戶，所以對(duì)我們的銷售人員及銷售工具都要和客戶對(duì)等，以促進(jìn)銷售。

★對(duì)營(yíng)造客戶商圈的支持

寫(xiě)字樓集中的商務(wù)客戶，由于自身行業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，有其很鮮明的地域和氛圍特點(diǎn)。因此寫(xiě)字樓的銷售會(huì)充分利用和發(fā)揮這一點(diǎn)，針對(duì)行業(yè)組織銷售，創(chuàng)造地域性的商業(yè)氛圍。