一、準(zhǔn)備
業(yè)務(wù)人員要明確今天出差的區(qū)域，把區(qū)域內(nèi)的客戶的**近銷貨記錄和欠賬金額看一下，查看已經(jīng)電話預(yù)定貨物的客戶的產(chǎn)品是否裝車，問一下老板有無相關(guān)宣傳單頁和促銷品或者針對該客戶的特殊政策以及產(chǎn)品的營銷政策。并由此聯(lián)想到附近的客戶是否也有類似產(chǎn)品需求；
第二，經(jīng)（分）銷商在物流工作人員裝車的時(shí)候要確保產(chǎn)品完整無滲漏或者布滿灰塵，季節(jié)性的產(chǎn)品要多裝點(diǎn)貨，新到的產(chǎn)品要首先做一下客戶規(guī)劃表，然后有針對性的裝車；
第三，出于對員工生活的關(guān)懷，經(jīng)（分）銷商要叮囑其出門前要帶齊必要的生活、工作品要準(zhǔn)備充分，比如：水杯、手機(jī)、銷貨單等。另外，相關(guān)廠家的業(yè)務(wù)員的電話名單要帶上。
二、拜訪
1、理貨
每到一處零售店首先要看一下上次來留下的貨物的銷售狀況，對于銷售良好的貨物要及時(shí)提醒零售店補(bǔ)貨，對于上次留下了但根本就沒有賣的貨物尤其是新產(chǎn)品要跟零售店了解清楚原因，并及時(shí)提出自己的銷售建議，對于自己沒有辦法解決的，下班時(shí)要報(bào)告給老板，并要老板拿出方案。
此外，對于貨架上的產(chǎn)品要看一下擺放的位置是否顯眼，有滲漏或者很臟的產(chǎn)品要及時(shí)調(diào)換，對于放在地上的貨物要看一下是否被別的廠家的產(chǎn)品壓到了下面，尤其是正在銷售的產(chǎn)品。每到一處零售店應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品單頁和海報(bào)擺放張貼到位，發(fā)現(xiàn)單頁和海報(bào)沒有充分利用的要幫助零售商擺放好。
2、業(yè)務(wù)
業(yè)務(wù)人員每到一處零售店如果碰到零售店很忙的情況，一方面要積極地幫忙，另一方面要留意觀察都在銷售哪類產(chǎn)品，自己有同類產(chǎn)品的話要適時(shí)地跟零售店談一下自己的產(chǎn)品，自己沒有同類產(chǎn)品要注意搜集市場信息，以便交流。
如果零售店不忙，可以先坐下來跟零售店聊聊市場、生活等狀況，但聊天的核心目的要明確，那就是為你的銷售搜集信息，如果零售店老板不在的話，可以先把相關(guān)的產(chǎn)品單頁留下來，以便下次拜訪的時(shí)候有話可談。
如果零售店說現(xiàn)在還不到進(jìn)貨的時(shí)候，首先要看一下他有沒有擺放別的廠家的同類產(chǎn)品，其次即使真的不到進(jìn)貨的時(shí)候，也要把相關(guān)的產(chǎn)品單頁和海報(bào)先張貼到位，以便給零售商留下產(chǎn)品的印象，便于以后跟進(jìn)。
三、解答——耐心應(yīng)對客戶問題
把同客戶交流時(shí)通常會(huì)遇到問題，整理分類，并總結(jié)對話術(shù)。例：
問題一：你的產(chǎn)品價(jià)格太貴了，不好賣
這是典型的“價(jià)格抗拒”，碰到這種情況，不要被客戶牽著鼻子走，要拋開價(jià)格談價(jià)值，比如可以講“好東西從來就不便宜”，并采用數(shù)字分析的方法：零售商既然說貴，那肯定有比我們的便宜的產(chǎn)品，問一下零售商他賣的便宜的產(chǎn)品是什么成分？含量多少？多大規(guī)格？什么價(jià)格？成本多少？利潤多少？哪個(gè)廠家的？然后分析給他看看。
“如果算下來我們的產(chǎn)品實(shí)際更便宜的話，可以跟零售商講其實(shí)老百姓不是要**便宜的產(chǎn)品，而是要**實(shí)惠的產(chǎn)品。如果我們的產(chǎn)品確實(shí)比別的廠家的貴，那么還可以這樣去解釋：產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不一樣，然后**物理辨別方法或者產(chǎn)品的品牌價(jià)值告訴客戶我們的質(zhì)量確實(shí)好?！?
如果自己總結(jié)不出來的話，可以馬上向相關(guān)廠家的業(yè)務(wù)員請教怎么回答客戶，可以因?yàn)橥粋€(gè)問題錯(cuò)過一個(gè)客戶，但是不能因?yàn)橥粋€(gè)問題被第二個(gè)客戶難倒?！爱?dāng)然還可以把我們的推廣促銷措施告訴客戶，讓他明白雖然我們的產(chǎn)品貴，但推廣起來還是比較容易的?！?
問題二：同類產(chǎn)品太多了
對于這種類型客戶，其實(shí)零售店的真實(shí)目的并不是不要你的產(chǎn)品，既然他店里同類產(chǎn)品太多了，那恰恰證明該區(qū)域?qū)Υ祟惍a(chǎn)品有很大的需求，我們可以理解零售店的真實(shí)想法是：請你給我接你產(chǎn)品的理由。那好，我們可以首先看一下他的同類產(chǎn)品都是哪些廠家的？多大含量？并問問他同類產(chǎn)品都賣多少錢？利潤多少？等信息。
然后歸納出他現(xiàn)有產(chǎn)品的缺點(diǎn)來，比如說：利潤低或者效果差等等。然后我們可以這樣說：沒錯(cuò)，我也看到了您這的同類產(chǎn)品特別多，但是我們的產(chǎn)品跟您現(xiàn)有的產(chǎn)品的**大不同在于什么什么（從利潤和推廣前景的角度去談）。而這種不同恰恰就值得您去推廣。實(shí)在不行可以講，你先少留下點(diǎn)賣賣看看，賣不掉算我的。
問題三：你的產(chǎn)品價(jià)格亂了，我不賺錢了
這是一個(gè)產(chǎn)品從市場導(dǎo)入階段進(jìn)入成熟階段的必由之路，出現(xiàn)這個(gè)問題后，只需要關(guān)注大零售店的利益就可以了，可以問一下現(xiàn)在賣多少錢？哪個(gè)客戶亂了價(jià)格？然后把問題向老板反應(yīng)。
四、交流——跟客戶談產(chǎn)品技巧
拜訪環(huán)節(jié)是直接與客戶面對面的環(huán)節(jié)，也是**為重要的環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)中需要用心去跟客戶交流，幫客戶解決問題。
要跟客戶談一個(gè)新產(chǎn)品，首先要了解自己新產(chǎn)品的特點(diǎn)（與眾不同的賣點(diǎn)），然后一定要先找出客戶的需求，比如該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜袥]有市場潛力？他對現(xiàn)有的同類產(chǎn)品的藥效或者利潤是否滿意？如果你的產(chǎn)品的特點(diǎn)恰好滿足了客戶的需求，那么客戶做你的產(chǎn)品的希望將會(huì)大大增加。遇到店大欺客的情況，經(jīng)銷商要采用駱駝兵法，一點(diǎn)一點(diǎn)的接近客戶、走進(jìn)客戶心里，**終達(dá)成合作關(guān)系。
在談自己的產(chǎn)品的時(shí)候，要注意雙方的心理斗爭，一定注意不要刻意攻擊別的廠家的同類產(chǎn)品，恰恰相反，要首先肯定別的廠家的同類產(chǎn)品，然后**多可以委婉的指出同類產(chǎn)品的缺點(diǎn)，因?yàn)橥跗刨u瓜，自賣自夸，在你向零售商推薦產(chǎn)品的時(shí)候，零售商也會(huì)這樣認(rèn)為。同時(shí)，還可以借助別的零售店成功的銷售經(jīng)驗(yàn)來個(gè)現(xiàn)身說法。碰到自己確實(shí)不懂的技術(shù)層次的問題，就老老實(shí)實(shí)的告訴客戶，然后問一下相關(guān)的人員再給客戶一個(gè)解答。
相關(guān)課程推薦
授課老師
崔自三——經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
崔自三，清華大學(xué)、浙江大學(xué)特約講師，2007中國十大受歡迎營銷講師，2009中國十大營銷培訓(xùn)師，2010中國十佳博客營銷暨社會(huì)化營銷大師**名。
崔自三老師有十二年保健品及快消品行業(yè)營銷及渠道實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是有市場一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營銷講師。曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國**部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會(huì)賺錢的贏銷商》，十余年一線市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國營銷總監(jiān)，上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級咨詢顧問，卡耐基管理咨詢公司高級顧問。
馬堅(jiān)行——渠道營銷與終端運(yùn)營講師
馬堅(jiān)行，實(shí)戰(zhàn)渠道營銷講師，終端運(yùn)營管理講師，MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人，中旭商學(xué)院營銷管理客座教授。
馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國企業(yè)與民營集團(tuán)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。其深厚的專業(yè)知識和多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。學(xué)識廣博、風(fēng)趣、親和力強(qiáng)，營造**、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。**小組研討、互動(dòng)引導(dǎo)學(xué)員思考問題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問題。
李治江——國內(nèi)知名家居建材行業(yè)講師
李治江老師是家居行業(yè)知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國美電器（零售賣場）、聯(lián)強(qiáng)電通（代理商公司）等企業(yè)負(fù)責(zé)過市場營銷工作，熟悉國內(nèi)渠道銷售（B2C）各個(gè)環(huán)節(jié)的贏利模式與運(yùn)營管理方式；
十余年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過銷售，做過企劃，當(dāng)過內(nèi)訓(xùn)師，單槍匹馬跑市場，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過歐普照明標(biāo)桿市場經(jīng)理殊榮。
三年多銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場次已過兩百余場，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)過萬，不論大、中、小班都能夠提供課程服務(wù)，曾經(jīng)為某企業(yè)做過千人經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)，客戶給與很高評價(jià)。
程紹珊——著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家
程紹珊，知名營銷實(shí)戰(zhàn)講師，華夏基石集團(tuán)業(yè)務(wù)副總裁、高級合伙人，北京迪智成管理咨詢有限公司董事長。十多年來一直活躍在北大、清華、人民大學(xué)等多所高校的MBA課堂，同時(shí)還為美的集團(tuán)、中化集團(tuán)、南方航空、中國國旅、三一重工、福田汽車、歐普照明等知名企業(yè)的提供管理顧問與培訓(xùn)服務(wù)。
具有近二十年國內(nèi)企業(yè)的營銷管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，對國內(nèi)企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。一直專注于營銷模式的理論創(chuàng)新與實(shí)踐優(yōu)化的研究，先后提出“深度營銷”等營銷模式，并帶領(lǐng)其咨詢團(tuán)隊(duì)成功地為國內(nèi)幾十個(gè)行業(yè)的上百家企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷模式的升級，取得驕人業(yè)績！
崔學(xué)良——國內(nèi)知名家居建材行業(yè)講師
上海市十大杰出青年經(jīng)濟(jì)講師，上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師講師成員，品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟行業(yè)品牌講師，家居建材行業(yè)創(chuàng)新營銷大獎(jiǎng)獲得者，中國家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院 特聘教授，中國企業(yè)大學(xué)發(fā)展論壇 常務(wù)理事，《銷售與市場雜志》講師顧問團(tuán)成員，上海交通大學(xué)賦能高層教育中心 特聘教授。
崔學(xué)良老師講課程系統(tǒng)全面、幽默風(fēng)趣、非常具有震撼力，**實(shí)物的表象看到管理的本質(zhì)，讓參加培訓(xùn)的學(xué)員能夠發(fā)自內(nèi)心的接受管理的真諦。培訓(xùn)過程非常強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性，寓教于樂，讓人耳目一新。
黃會(huì)超——國內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理講師
國內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理講師、企業(yè)教練、職業(yè)培訓(xùn)師
2008年度中國培訓(xùn)師50強(qiáng)，《中國經(jīng)銷商成長網(wǎng)》首席培訓(xùn)師，中國贏眾贏經(jīng)銷商培訓(xùn)大學(xué)校長，美國國際管理協(xié)會(huì)（AITA）PTT授權(quán)講師，國際NLP執(zhí)行導(dǎo)師、香港效能管理學(xué)院專業(yè)企業(yè)教練，《中國培訓(xùn)師聯(lián)盟》重點(diǎn)推薦講師、《前沿陣線》特邀講師，武漢大學(xué)管理學(xué)院、雷士商學(xué)院等多所高校企業(yè)大學(xué)特聘講師、企業(yè)顧問 。商做大做強(qiáng)，迅速成為行業(yè)前三甲。
黃會(huì)超老師是資深經(jīng)銷商領(lǐng)域顧問，十多年的外企營銷管理經(jīng)驗(yàn)，具有非常強(qiáng)的經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)能力，黃老師多年來研究家電、快消品渠道改革和管理經(jīng)驗(yàn)、研究金融、保險(xiǎn)、地產(chǎn)等行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，將經(jīng)驗(yàn)升華，形成了一套獨(dú)特的經(jīng)銷商及銷售團(tuán)隊(duì)管理方法，并用于咨詢實(shí)踐，創(chuàng)造了非凡業(yè)績。商做大做強(qiáng)，迅速成為行業(yè)前三甲。
作為經(jīng)銷商領(lǐng)域的資深顧問，他曾幫助某知名建材企業(yè)，進(jìn)行渠道變革，突破瓶頸，成功操盤經(jīng)銷商，使年銷售額從8000萬變2.1億，締造了一個(gè)品牌神話，并與該企業(yè)全面合作，幫助全國的經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，迅速成為行業(yè)前三甲。
課程咨詢>>>與我溝通（每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓(xùn)課優(yōu)惠券哦）
電話溝通：18898361497 葉老師
