所謂經(jīng)銷(xiāo)商品牌組合就是指經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)銷(xiāo)的不同企業(yè)的品牌進(jìn)行合理的搭配，**大化的減少資源浪費(fèi)，降低運(yùn)營(yíng)成本，增加渠道控制力，增加利潤(rùn)的一種策略。一般有以下幾種組合：一線(xiàn)品牌和非品牌產(chǎn)品組合；跑量產(chǎn)品和高利潤(rùn)產(chǎn)品組合；淡旺季品牌組合；成熟品牌和新品牌組合；核心產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品組合；渠道的相容性和品牌的兼容性組合；高中低毛利組合等。

一線(xiàn)品牌和非品牌產(chǎn)品組合。有的經(jīng)銷(xiāo)商只做品牌產(chǎn)品，有的只做非品牌產(chǎn)品。如果想做大做強(qiáng)，我建議經(jīng)銷(xiāo)商一線(xiàn)品牌和非品牌組合。一線(xiàn)品牌能為經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立形象，因?yàn)橐话阆M(fèi)者和顧客，都會(huì)從你經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品知名度來(lái)判斷你的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。經(jīng)銷(xiāo)**對(duì)提高經(jīng)銷(xiāo)商的身份地位有極大的幫助。一線(xiàn)品牌好銷(xiāo)但利潤(rùn)相對(duì)比較低，所以建議在經(jīng)銷(xiāo)一線(xiàn)品牌的同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)品質(zhì)過(guò)硬的暫時(shí)還不是品牌的產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品主要**通路利潤(rùn)的推力在提升銷(xiāo)量。**品牌產(chǎn)品建立的渠道，逐漸把非品牌產(chǎn)品銷(xiāo)量提升。**產(chǎn)品通常起到匯聚人氣的作用，經(jīng)銷(xiāo)商可以借用這些產(chǎn)品“帶貨”，在產(chǎn)品組合上以知名度高，價(jià)格敏感的品牌產(chǎn)品作為吸引客流的產(chǎn)品，來(lái)帶動(dòng)利潤(rùn)空間較大的非品牌產(chǎn)品銷(xiāo)量，可以提升經(jīng)銷(xiāo)商平均盈利水平。

跑量產(chǎn)品和高利潤(rùn)產(chǎn)品組合。跑量產(chǎn)品不一定是知名品牌，知名產(chǎn)品也可能是跑量產(chǎn)品。所謂跑量產(chǎn)品就是產(chǎn)品流速快，資金周轉(zhuǎn)快，利潤(rùn)低，**薄利多銷(xiāo)賺錢(qián)的產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品利潤(rùn)很低，但銷(xiāo)量大，二批、終端都離不了，可以疏通渠道，建立客情。

淡季 旺季品牌產(chǎn)品組合。任何產(chǎn)品銷(xiāo)售都是有淡旺季的。如果經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品太單一，就會(huì)出現(xiàn)一年中某個(gè)時(shí)間段供不應(yīng)求，而某個(gè)時(shí)間段沒(méi)有銷(xiāo)量，導(dǎo)致車(chē)輛、人員閑置，持續(xù)虧損。

成熟品牌和新品牌組合。新品牌的利潤(rùn)一般大于成熟品牌，再者任何品牌都是有生命周期的，就像人會(huì)生老病死一樣。如果所有精力專(zhuān)注于一個(gè)品牌，這個(gè)品牌一旦出現(xiàn)大的變故，經(jīng)銷(xiāo)商的生意會(huì)受到很大的影響。任何行業(yè)每過(guò)幾年都會(huì)有新的品牌誕生，新產(chǎn)品入市，廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持和利潤(rùn)空間相對(duì)比較大，有時(shí)候銷(xiāo)售一件新產(chǎn)品的利潤(rùn)是老產(chǎn)品的2-3倍。同時(shí)消費(fèi)者中也不乏喜歡嘗試新品的獵奇者。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)之所以充滿(mǎn)活力，就是不斷有挑戰(zhàn)者出現(xiàn)。

核心產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品組合。沒(méi)有核心產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商都是做不大，做不強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商。所謂核心產(chǎn)品就是能代表經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人品牌、能上量、能支撐經(jīng)銷(xiāo)商日?，F(xiàn)金流量的產(chǎn)品，也可稱(chēng)之為金牛產(chǎn)品，金牛產(chǎn)品越多，說(shuō)明你的贏(yíng)利狀況越好！所謂輔助產(chǎn)品就是在經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品中，有哪幾個(gè)產(chǎn)品暫時(shí)銷(xiāo)售一般，但銷(xiāo)售趨勢(shì)很好，屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、朝陽(yáng)企業(yè)、朝陽(yáng)產(chǎn)品，只要持續(xù)推廣，就有可能成為金牛的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品就是明星產(chǎn)品，今天的明星產(chǎn)品，極有可能是明天的金牛產(chǎn)品，所以值得為它做一些投資。

渠道的相容性和品牌的兼容性組合。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的品牌如果銷(xiāo)售渠道不一樣，品牌不兼容，勢(shì)必銷(xiāo)售模式不一樣，那就需要組建不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍，這無(wú)形中增加了管理的難度和成本，就像讓一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)既管海軍、又管陸軍，結(jié)果是哪個(gè)也管不好。

高中低價(jià)格組合。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商不是賺每一種產(chǎn)品的錢(qián)，而是賺每一批產(chǎn)品的錢(qián)。有些經(jīng)銷(xiāo)商代理的某個(gè)產(chǎn)品是虧損的，可總體銷(xiāo)量是賺錢(qián)的。這種經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)用三三制的原則賺錢(qián)，就是三分之一的產(chǎn)品略虧，三分之一的產(chǎn)品略賺，三分之一的產(chǎn)品多賺。三分之一略虧的產(chǎn)品，就是大路貨，想賺也賺不了多少錢(qián)，這類(lèi)價(jià)格敏感商品，只要低那么一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格，就能吸引消費(fèi)者，統(tǒng)稱(chēng)為人氣產(chǎn)品。三分之一的產(chǎn)品略賺，就是成熟期產(chǎn)品，薄利多銷(xiāo)，靠規(guī)模效應(yīng)。另外三分之一，這類(lèi)產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的主要來(lái)源，可以**大路貨或者成熟產(chǎn)品帶貨出去，賺取高額利潤(rùn)。

不管任何產(chǎn)品或者品牌組合，目的是為了提升銷(xiāo)量和利潤(rùn)，在品牌組合過(guò)程中，**忌諱經(jīng)銷(xiāo)同檔次品牌左右互搏，例如代理康師傅又同時(shí)代理統(tǒng)一，代理青島又同時(shí)代理燕京。如果這樣操作，盡管手中握著大品牌，未必有大銷(xiāo)量多利潤(rùn)。

經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)講師推薦

黃會(huì)超——國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理講師

國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理講師、企業(yè)教練、職業(yè)培訓(xùn)師

2008年度中國(guó)培訓(xùn)師50強(qiáng)，《中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)網(wǎng)》首席培訓(xùn)師，中國(guó)贏(yíng)眾贏(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)大學(xué)校長(zhǎng)，美國(guó)國(guó)際管理協(xié)會(huì)（AITA）PTT授權(quán)講師，國(guó)際NLP執(zhí)行導(dǎo)師、香港效能管理學(xué)院專(zhuān)業(yè)企業(yè)教練，《中國(guó)培訓(xùn)師聯(lián)盟》重點(diǎn)推薦講師、《前沿陣線(xiàn)》特邀講師，武漢大學(xué)管理學(xué)院、雷士商學(xué)院等多所高校企業(yè)大學(xué)特聘講師、企業(yè)顧問(wèn) 。商做大做強(qiáng)，迅速成為行業(yè)前三甲。

黃會(huì)超老師是資深經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域顧問(wèn)，十多年的外企營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，具有非常強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn)能力，黃老師多年來(lái)研究家電、快消品渠道改革和管理經(jīng)驗(yàn)、研究金融、保險(xiǎn)、地產(chǎn)等行業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，將經(jīng)驗(yàn)升華，形成了一套獨(dú)特的經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方法，并用于咨詢(xún)實(shí)踐，創(chuàng)造了非凡業(yè)績(jī)。商做大做強(qiáng)，迅速成為行業(yè)前三甲。

作為經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域的資深顧問(wèn)，他曾幫助某知名建材企業(yè)，進(jìn)行渠道變革，突破瓶頸，成功操盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商，使年銷(xiāo)售額從8000萬(wàn)變2.1億，締造了一個(gè)品牌神話(huà)，并與該企業(yè)全面合作，幫助全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)，迅速成為行業(yè)前三甲。

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