所謂經(jīng)銷(xiāo)商品牌組合就是指經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)銷(xiāo)的不同企業(yè)的品牌進(jìn)行合理的搭配,**大化的減少資源浪費(fèi),降低運(yùn)營(yíng)成本,增加渠道控制力,增加利潤(rùn)的一種策略。一般有以下幾種組合:一線(xiàn)品牌和非品牌產(chǎn)品組合;跑量產(chǎn)品和高利潤(rùn)產(chǎn)品組合;淡旺季品牌組合;成熟品牌和新品牌組合;核心產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品組合;渠道的相容性和品牌的兼容性組合;高中低毛利組合等。
一線(xiàn)品牌和非品牌產(chǎn)品組合。有的經(jīng)銷(xiāo)商只做品牌產(chǎn)品,有的只做非品牌產(chǎn)品。如果想做大做強(qiáng),我建議經(jīng)銷(xiāo)商一線(xiàn)品牌和非品牌組合。一線(xiàn)品牌能為經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立形象,因?yàn)橐话阆M(fèi)者和顧客,都會(huì)從你經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品知名度來(lái)判斷你的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。經(jīng)銷(xiāo)**對(duì)提高經(jīng)銷(xiāo)商的身份地位有極大的幫助。一線(xiàn)品牌好銷(xiāo)但利潤(rùn)相對(duì)比較低,所以建議在經(jīng)銷(xiāo)一線(xiàn)品牌的同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)品質(zhì)過(guò)硬的暫時(shí)還不是品牌的產(chǎn)品,因?yàn)檫@些產(chǎn)品主要**通路利潤(rùn)的推力在提升銷(xiāo)量。**品牌產(chǎn)品建立的渠道,逐漸把非品牌產(chǎn)品銷(xiāo)量提升。**產(chǎn)品通常起到匯聚人氣的作用,經(jīng)銷(xiāo)商可以借用這些產(chǎn)品“帶貨”,在產(chǎn)品組合上以知名度高,價(jià)格敏感的品牌產(chǎn)品作為吸引客流的產(chǎn)品,來(lái)帶動(dòng)利潤(rùn)空間較大的非品牌產(chǎn)品銷(xiāo)量,可以提升經(jīng)銷(xiāo)商平均盈利水平。
跑量產(chǎn)品和高利潤(rùn)產(chǎn)品組合。跑量產(chǎn)品不一定是知名品牌,知名產(chǎn)品也可能是跑量產(chǎn)品。所謂跑量產(chǎn)品就是產(chǎn)品流速快,資金周轉(zhuǎn)快,利潤(rùn)低,**薄利多銷(xiāo)賺錢(qián)的產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品利潤(rùn)很低,但銷(xiāo)量大,二批、終端都離不了,可以疏通渠道,建立客情。
淡季 旺季品牌產(chǎn)品組合。任何產(chǎn)品銷(xiāo)售都是有淡旺季的。如果經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品太單一,就會(huì)出現(xiàn)一年中某個(gè)時(shí)間段供不應(yīng)求,而某個(gè)時(shí)間段沒(méi)有銷(xiāo)量,導(dǎo)致車(chē)輛、人員閑置,持續(xù)虧損。
成熟品牌和新品牌組合。新品牌的利潤(rùn)一般大于成熟品牌,再者任何品牌都是有生命周期的,就像人會(huì)生老病死一樣。如果所有精力專(zhuān)注于一個(gè)品牌,這個(gè)品牌一旦出現(xiàn)大的變故,經(jīng)銷(xiāo)商的生意會(huì)受到很大的影響。任何行業(yè)每過(guò)幾年都會(huì)有新的品牌誕生,新產(chǎn)品入市,廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持和利潤(rùn)空間相對(duì)比較大,有時(shí)候銷(xiāo)售一件新產(chǎn)品的利潤(rùn)是老產(chǎn)品的2-3倍。同時(shí)消費(fèi)者中也不乏喜歡嘗試新品的獵奇者。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)之所以充滿(mǎn)活力,就是不斷有挑戰(zhàn)者出現(xiàn)。
核心產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品組合。沒(méi)有核心產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商都是做不大,做不強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商。所謂核心產(chǎn)品就是能代表經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人品牌、能上量、能支撐經(jīng)銷(xiāo)商日?,F(xiàn)金流量的產(chǎn)品,也可稱(chēng)之為金牛產(chǎn)品,金牛產(chǎn)品越多,說(shuō)明你的贏(yíng)利狀況越好!所謂輔助產(chǎn)品就是在經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品中,有哪幾個(gè)產(chǎn)品暫時(shí)銷(xiāo)售一般,但銷(xiāo)售趨勢(shì)很好,屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、朝陽(yáng)企業(yè)、朝陽(yáng)產(chǎn)品,只要持續(xù)推廣,就有可能成為金牛的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品就是明星產(chǎn)品,今天的明星產(chǎn)品,極有可能是明天的金牛產(chǎn)品,所以值得為它做一些投資。
渠道的相容性和品牌的兼容性組合。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的品牌如果銷(xiāo)售渠道不一樣,品牌不兼容,勢(shì)必銷(xiāo)售模式不一樣,那就需要組建不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍,這無(wú)形中增加了管理的難度和成本,就像讓一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)既管海軍、又管陸軍,結(jié)果是哪個(gè)也管不好。
高中低價(jià)格組合。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商不是賺每一種產(chǎn)品的錢(qián),而是賺每一批產(chǎn)品的錢(qián)。有些經(jīng)銷(xiāo)商代理的某個(gè)產(chǎn)品是虧損的,可總體銷(xiāo)量是賺錢(qián)的。這種經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)用三三制的原則賺錢(qián),就是三分之一的產(chǎn)品略虧,三分之一的產(chǎn)品略賺,三分之一的產(chǎn)品多賺。三分之一略虧的產(chǎn)品,就是大路貨,想賺也賺不了多少錢(qián),這類(lèi)價(jià)格敏感商品,只要低那么一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格,就能吸引消費(fèi)者,統(tǒng)稱(chēng)為人氣產(chǎn)品。三分之一的產(chǎn)品略賺,就是成熟期產(chǎn)品,薄利多銷(xiāo),靠規(guī)模效應(yīng)。另外三分之一,這類(lèi)產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的主要來(lái)源,可以**大路貨或者成熟產(chǎn)品帶貨出去,賺取高額利潤(rùn)。
不管任何產(chǎn)品或者品牌組合,目的是為了提升銷(xiāo)量和利潤(rùn),在品牌組合過(guò)程中,**忌諱經(jīng)銷(xiāo)同檔次品牌左右互搏,例如代理康師傅又同時(shí)代理統(tǒng)一,代理青島又同時(shí)代理燕京。如果這樣操作,盡管手中握著大品牌,未必有大銷(xiāo)量多利潤(rùn)。
經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)講師推薦
黃會(huì)超——國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理講師
國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理講師、企業(yè)教練、職業(yè)培訓(xùn)師
2008年度中國(guó)培訓(xùn)師50強(qiáng),《中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)網(wǎng)》首席培訓(xùn)師,中國(guó)贏(yíng)眾贏(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)大學(xué)校長(zhǎng),美國(guó)國(guó)際管理協(xié)會(huì)(AITA)PTT授權(quán)講師,國(guó)際NLP執(zhí)行導(dǎo)師、香港效能管理學(xué)院專(zhuān)業(yè)企業(yè)教練,《中國(guó)培訓(xùn)師聯(lián)盟》重點(diǎn)推薦講師、《前沿陣線(xiàn)》特邀講師,武漢大學(xué)管理學(xué)院、雷士商學(xué)院等多所高校企業(yè)大學(xué)特聘講師、企業(yè)顧問(wèn) 。商做大做強(qiáng),迅速成為行業(yè)前三甲。
黃會(huì)超老師是資深經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域顧問(wèn),十多年的外企營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),具有非常強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn)能力,黃老師多年來(lái)研究家電、快消品渠道改革和管理經(jīng)驗(yàn)、研究金融、保險(xiǎn)、地產(chǎn)等行業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),將經(jīng)驗(yàn)升華,形成了一套獨(dú)特的經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方法,并用于咨詢(xún)實(shí)踐,創(chuàng)造了非凡業(yè)績(jī)。商做大做強(qiáng),迅速成為行業(yè)前三甲。
作為經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域的資深顧問(wèn),他曾幫助某知名建材企業(yè),進(jìn)行渠道變革,突破瓶頸,成功操盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商,使年銷(xiāo)售額從8000萬(wàn)變2.1億,締造了一個(gè)品牌神話(huà),并與該企業(yè)全面合作,幫助全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng),迅速成為行業(yè)前三甲。
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