經(jīng)銷商拓展市場策略一、“滾雪球”拓展策略
“滾雪球”拓展策略是經(jīng)銷商**常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個(gè)區(qū)域后，再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個(gè)區(qū)域目標(biāo)市場為經(jīng)銷商市場拓展的“根據(jù)地”進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”市場做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為經(jīng)銷商將來進(jìn)一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，再以此為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動(dòng)推進(jìn)、滲透，**后到達(dá)“星星之火，可以燎原”，占領(lǐng)整個(gè)區(qū)域市場。
這一策略在市場操作中比較穩(wěn)健、有序，**關(guān)鍵的是經(jīng)銷商能將自己的有限資源集中到**重要的市場上去，避免戰(zhàn)線拉得太長、攤子鋪得太大，導(dǎo)致經(jīng)銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動(dòng)和損失。
經(jīng)銷商拓展市場策略二、“采蘑菇”拓展策略
與滾雪球不同的是，采蘑菇拓展策略是一種跳躍式的拓展策略。經(jīng)銷商開拓目標(biāo)區(qū)域市場的先后順序通常遵循目標(biāo)市場的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區(qū)域是否臨近，即首先選擇和占領(lǐng)**有吸引力目標(biāo)區(qū)域，采摘**大的蘑菇；其次再選擇和占領(lǐng)對經(jīng)銷商較有吸引力的區(qū)域，即采摘第二大蘑菇，不管這個(gè)區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近。
這一策略其實(shí)就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場”的運(yùn)作策略，一般比較適合知名度較高的一二線品牌，同時(shí)要確保資金、人力、物力的有效匹配。對于經(jīng)銷商而言，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場拓展策略，同時(shí)將企業(yè)的資源和經(jīng)銷商的資源有效整合在一起，快速搶占市場，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢競爭力。
經(jīng)銷商拓展市場策略三、“化整為零”拓展策略
將某一個(gè)區(qū)域市場分成若干個(gè)相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”，每個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個(gè)相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點(diǎn)”，每個(gè)“戰(zhàn)點(diǎn)”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡(luò)，突出重點(diǎn)，抓住關(guān)鍵，帶動(dòng)全局，尤其是區(qū)域市場比較大的經(jīng)銷商更需要認(rèn)真分析和研究?；麨榱愕牟呗砸欢ㄒ怀鍪袌鲩_拓的靈活性、每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)，因?yàn)檫@一策略需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動(dòng)，所以經(jīng)銷商一定要找到每個(gè)區(qū)域的切入點(diǎn)，然后**每個(gè)切入點(diǎn)帶動(dòng)市場全面輻射。
化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強(qiáng)的市場拓展方法，但需要經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的市場掌控能力以及資源整合能力，要發(fā)揮每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的市場同步效應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。
經(jīng)銷商拓展市場策略四、“撒網(wǎng)開花”拓展策略
“撒網(wǎng)開花”的拓展策略是指經(jīng)銷商在拓展其目標(biāo)區(qū)域市場時(shí)，采取到處撒網(wǎng)、遍地開花，向各個(gè)區(qū)域市場同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，對各個(gè)市場同時(shí)占領(lǐng)的方式。
撒網(wǎng)策略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到同時(shí)占領(lǐng)整個(gè)市場。但是，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個(gè)區(qū)域市場同時(shí)拓展，需要的人力、物力和財(cái)力顯然非一般經(jīng)銷商所能承受；同時(shí)，經(jīng)銷商在整個(gè)市場發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，無論是自己開山鑿渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強(qiáng)的協(xié)調(diào)控制能力，經(jīng)銷商難以應(yīng)付同時(shí)發(fā)生的各種意外情況。
作為經(jīng)銷商如果能采取這一策略，一定要對自己做一個(gè)客觀的評估并作出短期內(nèi)沒有市場回報(bào)的打算，**關(guān)鍵的是需要考慮自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、綜合實(shí)力能否支撐這一策略。
經(jīng)銷商拓展市場策略五、“店面呼應(yīng)”拓展策略
各區(qū)域的布點(diǎn)盡量以某一個(gè)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)（縣城）為中心，進(jìn)行點(diǎn)面整合，以達(dá)到輻射的作用。很多時(shí)候其實(shí)是可以打“三足鼎立”，如同三角形，選擇三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據(jù)點(diǎn)，當(dāng)三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場完全占據(jù)了之后，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中的三角形區(qū)域市場就會(huì)受到一定的影響，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的圓形區(qū)域市場也會(huì)受到影響。
根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅牟煌瑢?shí)際情況，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”據(jù)點(diǎn)的方法，還可以采取同心圓作戰(zhàn)的方法。
經(jīng)銷商拓展市場策略六、“保齡球”拓展策略
保齡球運(yùn)動(dòng)具有這樣的特點(diǎn)：各個(gè)保齡球之間存在一定的內(nèi)在聯(lián)系，只要恰當(dāng)?shù)負(fù)糁嘘P(guān)鍵的**球瓶，這個(gè)球瓶就會(huì)撞到一大片球瓶。
經(jīng)銷商在拓展市場的同時(shí)也可以運(yùn)用這樣的方法。要占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場，首先要攻占整個(gè)目標(biāo)市場中的某個(gè)“關(guān)鍵市場”——**球瓶。然后利用這個(gè)關(guān)鍵市場的巨大輻射作用影響周邊廣大市場，以達(dá)到占領(lǐng)大片市場的目的。這種市場拓展策略，我們稱之為保齡球策略，當(dāng)然這是一種先難后易的市場拓展策略。關(guān)鍵市場往往是必爭之地，要攻占該戰(zhàn)略市場要點(diǎn)，必須耗費(fèi)大量的財(cái)力和人力，但一旦占領(lǐng)，其他市場就“橫掃千軍如席卷”了。
經(jīng)銷商拓展市場策略七、“農(nóng)村包圍城市”拓展策略
與先難后易的保齡球策略相反，這是一種先易后難的市場拓展策略。即先蠶食較容易占領(lǐng)的周邊市場，積蓄力量，并對目標(biāo)市場形成包圍之勢，同時(shí)也對目標(biāo)市場形成一種無形的影響，等到時(shí)機(jī)成熟，一舉奪取目標(biāo)市場。
對中小型經(jīng)銷商來講，首先選擇進(jìn)攻**難的目標(biāo)市場，往往欲速不達(dá)，成功的可能性很小。這時(shí)還不如選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面對目標(biāo)市場施予一種潛移默化的影響。在實(shí)踐中，該策略的實(shí)施常常伴隨這“時(shí)空間斷法”的運(yùn)用。經(jīng)銷商在包圍占領(lǐng)周邊市場時(shí)，會(huì)對目標(biāo)市場進(jìn)行一定的廣告宣傳，但卻沒有產(chǎn)品的跟進(jìn)，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時(shí)間間斷，令消費(fèi)者由好奇到尋覓，由尋覓到渴望，形成消費(fèi)勢能的遞增積蓄，有如大壩之水與長江，人為的制造水位落差，**后形成萬馬奔騰之勢，為一舉占領(lǐng)目標(biāo)市場提供依據(jù)。
農(nóng)村包圍城市的策略比較適合運(yùn)作知名度低的二三線品牌經(jīng)銷商，也是一種避實(shí)就虛、以點(diǎn)帶面、逐步滲透的市場開發(fā)策略。
經(jīng)銷商拓展市場策略八、“一線穿珠”拓展策略
在完成初步開拓市場工作后，經(jīng)銷商不可避免地會(huì)遇到如何建立營銷網(wǎng)絡(luò)的問題，老練的經(jīng)銷商會(huì)以接近藝術(shù)的手法，開拓完美的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，其中比較典型的是“一線串珠”——即以區(qū)域市場內(nèi)或區(qū)域市場之間的交通干線為主線，將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。
對于經(jīng)銷商而言，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)營銷是經(jīng)銷商市場效應(yīng)的關(guān)鍵。布局合理，就能確保終端之間形成良好的市場輻射，所以經(jīng)銷商如何**首先占領(lǐng)交通要塞的目標(biāo)市場，進(jìn)而**目標(biāo)市場的互相連接，形成市場資源有效配合的市場網(wǎng)絡(luò)就非常重要。好的市場架構(gòu)不但能有效的調(diào)動(dòng)市場資源，而且能節(jié)省物流成本，降低整體的市場投入。
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馬堅(jiān)行——渠道營銷與終端運(yùn)營講師
馬堅(jiān)行，實(shí)戰(zhàn)渠道營銷講師，終端運(yùn)營管理講師，MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人，中旭商學(xué)院營銷管理客座教授。
馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國企業(yè)與民營集團(tuán)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。其深厚的專業(yè)知識(shí)和多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。學(xué)識(shí)廣博、風(fēng)趣、親和力強(qiáng)，營造**、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。**小組研討、互動(dòng)引導(dǎo)學(xué)員思考問題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問題。
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