賒賬銷售應收賬款管理培訓方案

企業(yè)為何會產生大量的應收賬款？如何面對？企業(yè)出現(xiàn)大量逾期的應收賬款，誰來負責？如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？缺乏信用風險控制對銷售質量和現(xiàn)金流的影響是什么？

如何設計和優(yōu)化信用銷售業(yè)務流程？銷售部門是否要對應收帳款負責？負責什么？ 如何有效地建立企業(yè)內部風險管理機制？合同簽訂注意事項和風險防范要點有哪些？ 如何應對客戶拖延付款的借口和理由？怎樣對應收帳款進行跟蹤監(jiān)控？如何制定催帳策略？如何催討難討之債？

通過本課程的學習，做到“事前防范”：制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，合理確定賒銷額度；做到“事中管理”：有效跟蹤客戶，發(fā)現(xiàn)風險點并制定有效解決方案；做到“事后解決”：掌握各種預防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能，降低企業(yè)呆賬和壞賬的損失。

1、清晰逾期應收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆賬、壞賬損失

2、加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據

一、應收賬款催收策略

●工具：RPM過程監(jiān)控法

●會議法：如何實施內部應收帳款提醒

●如何應對客戶拖欠借口和理由

●如何防止客戶的延遲付款？

●逾期帳款的催收政策與流程

●產生逾期帳款的原因

●賬齡與追帳成功的相關性

二、收帳前的準備

●收帳的基本要領

●克服催帳的不安心理 /催帳禮儀

●常見債務人心理與要領

●制定催帳政策：催帳政策與客戶關系

三、催款30計

●擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

●殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

●笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關門捉賊催款等

案例分享：150W的拖欠款談判，我該如何把控？

四、應收賬款的案例分析及商務對接

●央企與外資項目的付款方式怎么談？

案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

●風險企業(yè)的催款怎么辦？

案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路

●拖欠款項的10個非壓力策略

案例：誠懇打動，搞定老大

●逾期款項如何拿到

案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個大型工程機械企業(yè)順利拿到賬款

●如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應收賬款

●如何進行授權委托的管理及商務對接

小組互動：您企業(yè)的催款案例？

五、追賬全攻略——27招實戰(zhàn)策略

●拖欠的原因

●拖欠的類型

●賬款拖欠存在的主要問題

●探討收款不順的八大原因

●企業(yè)應收賬款的難點集中的幾個方面

●追賬全攻略實戰(zhàn)策略（3456N法則）

●目前社會上常用的追債技巧

●27種有效的追賬措施

●全數收回應收賬款的**處方

案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略

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沉默是最高明的說話術。頂尖催款高手只在必要的時刻才開口，對方說話時要懂得保持沉默。西方有句諺語：“你不說話，別人將以為你是哲學家?！蹦悴徽f話，對方會覺得你高深莫測，肯定不敢低估你，清償的意愿就會提升不少。千萬不要多說無益的話，和客戶產生不必要的爭執(zhí)，以免贏了面子，失了銀子。

諾達名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)管理培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。