賒賬銷售應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)方案

企業(yè)為何會(huì)產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款？如何面對(duì)？企業(yè)出現(xiàn)大量逾期的應(yīng)收賬款，誰來負(fù)責(zé)？如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？缺乏信用風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)銷售質(zhì)量和現(xiàn)金流的影響是什么？

如何設(shè)計(jì)和優(yōu)化信用銷售業(yè)務(wù)流程？銷售部門是否要對(duì)應(yīng)收帳款負(fù)責(zé)？負(fù)責(zé)什么？ 如何有效地建立企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制？合同簽訂注意事項(xiàng)和風(fēng)險(xiǎn)防范要點(diǎn)有哪些？ 如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的借口和理由？怎樣對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控？如何制定催帳策略？如何催討難討之債？

通過本課程的學(xué)習(xí)，做到“事前防范”：制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評(píng)估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度；做到“事中管理”：有效跟蹤客戶，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)并制定有效解決方案；做到“事后解決”：掌握各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能，降低企業(yè)呆賬和壞賬的損失。

1、清晰逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆賬、壞賬損失

2、加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)

一、應(yīng)收賬款催收策略

●工具：RPM過程監(jiān)控法

●會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

●如何應(yīng)對(duì)客戶拖欠借口和理由

●如何防止客戶的延遲付款？

●逾期帳款的催收政策與流程

●產(chǎn)生逾期帳款的原因

●賬齡與追帳成功的相關(guān)性

二、收帳前的準(zhǔn)備

●收帳的基本要領(lǐng)

●克服催帳的不安心理 /催帳禮儀

●常見債務(wù)人心理與要領(lǐng)

●制定催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系

三、催款30計(jì)

●擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

●殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

●笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等

案例分享：150W的拖欠款談判，我該如何把控？

四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對(duì)接

●央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談？

案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

●風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的催款怎么辦？

案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路

●拖欠款項(xiàng)的10個(gè)非壓力策略

案例：誠懇打動(dòng)，搞定老大

●逾期款項(xiàng)如何拿到

案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個(gè)大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款

●如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款

●如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對(duì)接

小組互動(dòng)：您企業(yè)的催款案例？

五、追賬全攻略——27招實(shí)戰(zhàn)策略

●拖欠的原因

●拖欠的類型

●賬款拖欠存在的主要問題

●探討收款不順的八大原因

●企業(yè)應(yīng)收賬款的難點(diǎn)集中的幾個(gè)方面

●追賬全攻略實(shí)戰(zhàn)策略（3456N法則）

●目前社會(huì)上常用的追債技巧

●27種有效的追賬措施

●全數(shù)收回應(yīng)收賬款的**處方

案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略

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沉默是最高明的說話術(shù)。頂尖催款高手只在必要的時(shí)刻才開口，對(duì)方說話時(shí)要懂得保持沉默。西方有句諺語：“你不說話，別人將以為你是哲學(xué)家。”你不說話，對(duì)方會(huì)覺得你高深莫測，肯定不敢低估你，清償?shù)囊庠妇蜁?huì)提升不少。千萬不要多說無益的話，和客戶產(chǎn)生不必要的爭執(zhí)，以免贏了面子，失了銀子。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。