律師催款直播培訓(xùn)

在經(jīng)濟(jì)增速放緩和企業(yè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，企業(yè)盈利能力不斷下降，加之融資難，現(xiàn)在企業(yè)之間的賒銷現(xiàn)象越來(lái)越多，企業(yè)應(yīng)收賬款金額也越來(lái)越大，企業(yè)承擔(dān)著應(yīng)收賬款數(shù)額過(guò)渡膨脹形成的較高的資金機(jī)會(huì)成本以及接受信用的客戶到期無(wú)法支付而遭受經(jīng)濟(jì)損失的風(fēng)險(xiǎn)。如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收及信用風(fēng)險(xiǎn)已成為廣大企業(yè)必須解決的重大問(wèn)題。

1、幫助學(xué)員系統(tǒng)地掌握現(xiàn)代企業(yè)的應(yīng)收賬款有效信用控制與應(yīng)收帳款管理體系催收技巧管理模式

2、幫助學(xué)員能熟練運(yùn)用現(xiàn)代的應(yīng)收賬款管理理念，流程、制度、管控方法，實(shí)務(wù)性地對(duì)多項(xiàng)應(yīng)收帳等工作進(jìn)行管控與催收操作

3、了解賒銷的收益及其成本與收益的配比

4、了解各種信用控制的輔助手段，認(rèn)識(shí)信用控制風(fēng)險(xiǎn)以及客戶違約的各類原因

5、掌握信控風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的內(nèi)容和工具，學(xué)會(huì)使用信用調(diào)查、分析、評(píng)估等信用管理工具加強(qiáng)內(nèi)部控制與管理

6、學(xué)會(huì)建立完善的信用控制機(jī)制，梳理業(yè)務(wù)流程中所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)以及它們的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和控制方法

第 一篇：正確的催收心態(tài)意識(shí)與壓力調(diào)整

1.1商務(wù)經(jīng)理三種心態(tài)必須突破

好的心態(tài)是成功的開(kāi)始

失敗的催收來(lái)自消極的心態(tài)

1.2商務(wù)經(jīng)理心態(tài)剖析

不良心態(tài)的五種呈現(xiàn)

1)自卑心態(tài)-欠款的是“大爺”，催款的是“孫子”

2)膽怯心態(tài)-怕面對(duì)，怕交流，緊張

3)謹(jǐn)慎心態(tài)-怕得罪，過(guò)于謹(jǐn)慎

4)消極心態(tài)-不積極面對(duì)，希望意外發(fā)生

5)乞求心態(tài)-弱者姿態(tài)，言語(yǔ)乞求，失敗的開(kāi)始

1.3商務(wù)經(jīng)理壓力心態(tài)自查

1.4工作消極心態(tài)突破方法：TYS公式

1.5商務(wù)經(jīng)理緩解壓力的六大工具

1)重新框架法

2)沉默祝福術(shù)

3)美好心情圖

4)游戲工作術(shù)

5)異性狀態(tài)法

6)靈氣觀念術(shù)

第二篇：客戶性格分析及客戶心理類型分析

2.1客戶性格分析

客戶性格分析測(cè)試工具運(yùn)用

不同性格客戶的六大分析

1)行為特征分析

2)語(yǔ)言模式分析

3)聲音特征分析

4)客戶優(yōu)點(diǎn)分析

5)客戶缺點(diǎn)分析

6)心理述求分析

不同客戶溝通模式不同

2.2客戶四種性格類型分析

1)活潑型客戶（圓滑、虛榮、耍聰明、猶豫、貪小便宜、受害者）

2)力量型客戶（強(qiáng)勢(shì)、自大、傲慢、好處、頑固）

3)完美型客戶（計(jì)較、老練、懂法、分析）

4)和平型客戶（感情、合作、固執(zhí)、保證還款）

2.3客戶六大心理類型分析

“成本型客戶”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

“品質(zhì)型客戶”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

“配合型客戶”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

“叛逆型客戶”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

“自決型客戶”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

“外決型客戶”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

第三篇：客戶催收關(guān)鍵點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)技巧及落地話術(shù)應(yīng)答

4.1催收溝通前的準(zhǔn)備工作

行業(yè)現(xiàn)狀分析

客戶目標(biāo)數(shù)據(jù)篩選準(zhǔn)備

對(duì)客戶進(jìn)行四級(jí)分類（A、B、C、D）

催收的蕞佳時(shí)間分類

4.2實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵點(diǎn)一：催收開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

催收先打自身氣場(chǎng)-先易后難的熱身電話

好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的開(kāi)始

自殺式開(kāi)場(chǎng)白的三大特征

開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)核心四要素

客戶催收切入點(diǎn)設(shè)計(jì)原則

客戶催收如何切入蕞合適

多套外呼切入點(diǎn)有效話術(shù)

開(kāi)場(chǎng)白的客戶拒絕處理話術(shù)

4.3實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵點(diǎn)二：客戶催收探尋真實(shí)原因

提問(wèn)的三大好處

閑聊成為溝通重點(diǎn)

提問(wèn)的三層技巧

常見(jiàn)的兩種提問(wèn)方法（開(kāi)放式、封閉式）

有效提問(wèn)引導(dǎo)客戶原因

游戲：關(guān)鍵問(wèn)題設(shè)計(jì)能力

4.4實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵點(diǎn)三：客戶催收異議處理

談判解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則

談判解決客戶異議的四心原則

尋找軟肋的方法

異議處理的萬(wàn)用公式

異議處理的自我暴露法則

常見(jiàn)逾期問(wèn)題異議處理

四大溝通技巧處理客戶疑難問(wèn)題

4.4.1高級(jí)溝通一：傾聽(tīng)技巧——攻心戰(zhàn)術(shù)法

傾聽(tīng)的三層特殊含義

傾聽(tīng)的兩大障礙及解決方法

認(rèn)同技巧攻心戰(zhàn)術(shù)

傾聽(tīng)的四個(gè)技巧及話術(shù)

回應(yīng)技巧、確認(rèn)技巧、澄清技巧、記錄技巧

4.4.2高級(jí)溝通二：引導(dǎo)技巧——拉線釣魚(yú)法

引導(dǎo)的第 一層含義——由此及彼

引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長(zhǎng)避短

4.4.3高級(jí)溝通三：同理技巧——感情投入法

對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)

表達(dá)同理心的落地方法

同理心有效話術(shù)設(shè)計(jì)

同理客戶的處境

讓客戶換位思考同理我們的工作

4.4.4高級(jí)溝通四：贊美技巧——緩解關(guān)系法

贊美的目的

贊美是催收的工具

贊美調(diào)節(jié)溝通氛圍

贊美的價(jià)值和意義

認(rèn)清贊美的本質(zhì)

面對(duì)面贊美的方法

巧妙贊美的3點(diǎn)

電話中贊美客戶的方法

直接贊美、比較贊美、感覺(jué)贊美

根據(jù)客戶狀態(tài)進(jìn)行贊美：

贊美客戶名字、城市、口音、方言、職業(yè)、年齡、生日、家人、身份等

4.4.5高級(jí)溝通五：表演技巧——多變運(yùn)用法

表演的作用

表演轉(zhuǎn)變客戶思維

表演的角色演繹的三大方法

表演的聲音運(yùn)用

4.5實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵點(diǎn)三：客戶催收促成信號(hào)

什么是促成信號(hào)

促成信號(hào)的把握

常見(jiàn)的促成技巧

4.6實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵點(diǎn)四：客戶催收結(jié)束與跟蹤

讓客戶產(chǎn)生愧疚感的結(jié)束語(yǔ)

結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)

加客戶微信的方法

微信溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

微信朋友圈實(shí)戰(zhàn)催收技巧

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