隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展,中國(guó)私家車市場(chǎng)也不斷擴(kuò)大,而車險(xiǎn)也成為很多保險(xiǎn)公司看重的一個(gè)重要業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。那么,如何做好車險(xiǎn)銷售工作?下面分享一下車險(xiǎn)銷售方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程,希望對(duì)大家有所幫助:
深圳車險(xiǎn)銷售技巧
深圳車險(xiǎn)銷售技巧一、擴(kuò)展銷售渠道
傳統(tǒng)的車險(xiǎn)銷售主要是**一些車險(xiǎn)銷售人員到自己所在轄區(qū)進(jìn)行逐家逐戶的推銷,這種傳統(tǒng)的銷售方式費(fèi)時(shí)費(fèi)力,往往也是很難起到**的銷售效果。所以現(xiàn)在人們也是對(duì)于擴(kuò)展保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道非常重視,比如說(shuō)車險(xiǎn)銷售人員**開展電話營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、網(wǎng)路營(yíng)銷等多種車險(xiǎn)營(yíng)銷方式擴(kuò)展自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度,引起更多的關(guān)注目光,這是**為常見(jiàn)的一種車險(xiǎn)銷售技巧,也是往往都可以起到很好的營(yíng)銷效果。
深圳車險(xiǎn)銷售技巧二、豐富車險(xiǎn)品種
現(xiàn)在車險(xiǎn)的銷售市場(chǎng)也是越來(lái)越火爆,所以很多車險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)也是為此感到壓力非常巨大,這個(gè)時(shí)候不斷的推出經(jīng)濟(jì)適用型的保險(xiǎn)產(chǎn)品也就會(huì)顯得更加重要了,這種產(chǎn)品的推出,既可以是參加的新產(chǎn)品研發(fā),也可以是銷售人員自己針對(duì)現(xiàn)有的車險(xiǎn)產(chǎn)品所作出的不同的組合類別,然后**挖掘自己的產(chǎn)品組合的優(yōu)勢(shì)這種方式來(lái)吸引更多的客戶的注意。
深圳車險(xiǎn)銷售技巧三、開展讓利營(yíng)銷
隨著近年來(lái)國(guó)際上很多的大型保險(xiǎn)公司的涌入,現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)也是越發(fā)激烈,所以很多的保險(xiǎn)公司都會(huì)選擇在一些特定的時(shí)段開展一些營(yíng)銷推廣,**返成、送禮包、折扣這些方式,讓廣大的消費(fèi)者得到**為直觀的實(shí)惠,這種讓利營(yíng)銷的方式,有點(diǎn)類似于傳統(tǒng)商業(yè)中的促銷活動(dòng),往往可以起到非常好的市場(chǎng)效應(yīng),對(duì)于提升產(chǎn)品的知名度也是非常有好處的。
深圳車險(xiǎn)銷售培訓(xùn)
**部分: 車險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程
1、保險(xiǎn)的分類與車險(xiǎn)的特點(diǎn)
2、車險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用
3、車險(xiǎn)理賠介紹和流程介紹
4、專業(yè)化銷售流程
準(zhǔn)客戶開拓
安排約訪
接洽
收集客戶資料
尋找購(gòu)買點(diǎn)
設(shè)計(jì)解決方案
方案說(shuō)明
遞交保單
售后服務(wù)
第二部分: 專業(yè)的客戶接洽
1、接洽的原則
行為得體
話題適當(dāng)
贊美恰當(dāng)
溝通真誠(chéng)
2、接洽的步驟
開場(chǎng)白
建立氛圍
說(shuō)明來(lái)意
3、寒暄與贊美
寒暄的意義
寒暄的要領(lǐng)
寒暄的話題
贊美的技巧
贊美的話題
4、注意事項(xiàng)
第三部分: 車險(xiǎn)銷售的素質(zhì)提升
1、市場(chǎng)營(yíng)銷軸
營(yíng)銷體系 一對(duì)多
銷售體系 一對(duì)一
服務(wù)體系 多對(duì)一
2、從本質(zhì)及規(guī)律上重新認(rèn)識(shí)人際溝通、交流的技能
中國(guó)特色的銷售是需要先成朋友,再談客戶
客戶拿你當(dāng)朋友,而不是你拿客戶當(dāng)朋友
3、車險(xiǎn)銷售的流程
交換公開信息
交換半公開信息
交換隱私信息
第四部分:車險(xiǎn)銷售的核心技能
一、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí):數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí):比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
3、客戶心理知識(shí):偏好、感覺(jué)、認(rèn)知
4、標(biāo)售流程知識(shí):特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
3、常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見(jiàn)客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
研討:異議處理對(duì)于銷售的重要作用。
三、核心的人際關(guān)系
1、車險(xiǎn)銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息
四、車險(xiǎn)銷售的基本功
1、**基本的銷售技能——說(shuō)話
主導(dǎo)
迎合
墊子
制約
2、**實(shí)用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個(gè)層面
聆聽的13個(gè)技巧
3、效果**的銷售技能——SPIN銷售法
第五部分:如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)(核心重點(diǎn))
一、對(duì)車險(xiǎn)銷售成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法,其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l:還沒(méi)有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任?什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任?
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵?
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標(biāo)準(zhǔn)
量化的實(shí)質(zhì)
2、量化是**交換信息來(lái)實(shí)現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標(biāo)如何確定
三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)?
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息
四、7大葉子信息的內(nèi)容
1、健康信息
2、教育信息
3、理財(cái)信息
4、風(fēng)水信息
5、吃
6、喝
7、玩
第五部分:如何在日常工作中進(jìn)行訓(xùn)練(核心重點(diǎn))
1、各個(gè)信息日常訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)
如何組織日常訓(xùn)練
如何讓日常訓(xùn)練更有效果
訓(xùn)練效果的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
訓(xùn)練評(píng)估的重要指標(biāo)
2、各個(gè)信息日常訓(xùn)練需要注意的事項(xiàng)
健康信息需要注意的事項(xiàng)
教育信息需要注意的事項(xiàng)
理財(cái)信息需要注意的事項(xiàng)
風(fēng)水信息需要注意的事項(xiàng)
吃需要注意的事項(xiàng)
喝需要注意的事項(xiàng)
玩需要注意的事項(xiàng)
深圳車險(xiǎn)銷售培訓(xùn)授課老師
郝澤霖——原中國(guó)人保、平安高級(jí)講師
郝澤霖,著名銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家!原西門子管理學(xué)院高級(jí)講師、原中國(guó)人保、平安高級(jí)講師!
16年全球500強(qiáng)(西門子)、大型央企500強(qiáng)(中國(guó)人壽)、中外合資500強(qiáng)(聯(lián)邦快遞—大田)以及民企(加多寶)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷!從基層做至外企、國(guó)企、民企核心管理層,深悉職場(chǎng)發(fā)展之要妙。歷任HR經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)副總裁、管理學(xué)院院長(zhǎng)等不同崗位!
郝澤霖老師擅長(zhǎng)營(yíng)銷、思維訓(xùn)練、教練技術(shù)培訓(xùn)。授課中旁征博引、深入淺出,培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)結(jié)合實(shí)際,無(wú)有入無(wú)間,使學(xué)員無(wú)形中直接把理論和技能化為自己的本能,培訓(xùn)學(xué)員超過(guò)5萬(wàn)人,深受學(xué)員高度評(píng)價(jià)!
郝澤霖老師授課現(xiàn)場(chǎng)
深圳車險(xiǎn)銷售培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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