隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，中國(guó)私家車市場(chǎng)也不斷擴(kuò)大，而車險(xiǎn)也成為很多保險(xiǎn)公司看重的一個(gè)重要業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。那么，如何做好車險(xiǎn)銷售工作？下面分享一下車險(xiǎn)銷售方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：

深圳車險(xiǎn)銷售技巧

深圳車險(xiǎn)銷售技巧一、擴(kuò)展銷售渠道

傳統(tǒng)的車險(xiǎn)銷售主要是**一些車險(xiǎn)銷售人員到自己所在轄區(qū)進(jìn)行逐家逐戶的推銷，這種傳統(tǒng)的銷售方式費(fèi)時(shí)費(fèi)力，往往也是很難起到**的銷售效果。所以現(xiàn)在人們也是對(duì)于擴(kuò)展保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道非常重視，比如說(shuō)車險(xiǎn)銷售人員**開展電話營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、網(wǎng)路營(yíng)銷等多種車險(xiǎn)營(yíng)銷方式擴(kuò)展自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，引起更多的關(guān)注目光，這是**為常見(jiàn)的一種車險(xiǎn)銷售技巧，也是往往都可以起到很好的營(yíng)銷效果。

深圳車險(xiǎn)銷售技巧二、豐富車險(xiǎn)品種

現(xiàn)在車險(xiǎn)的銷售市場(chǎng)也是越來(lái)越火爆，所以很多車險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)也是為此感到壓力非常巨大，這個(gè)時(shí)候不斷的推出經(jīng)濟(jì)適用型的保險(xiǎn)產(chǎn)品也就會(huì)顯得更加重要了，這種產(chǎn)品的推出，既可以是參加的新產(chǎn)品研發(fā)，也可以是銷售人員自己針對(duì)現(xiàn)有的車險(xiǎn)產(chǎn)品所作出的不同的組合類別，然后**挖掘自己的產(chǎn)品組合的優(yōu)勢(shì)這種方式來(lái)吸引更多的客戶的注意。

深圳車險(xiǎn)銷售技巧三、開展讓利營(yíng)銷

隨著近年來(lái)國(guó)際上很多的大型保險(xiǎn)公司的涌入，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)也是越發(fā)激烈，所以很多的保險(xiǎn)公司都會(huì)選擇在一些特定的時(shí)段開展一些營(yíng)銷推廣，**返成、送禮包、折扣這些方式，讓廣大的消費(fèi)者得到**為直觀的實(shí)惠，這種讓利營(yíng)銷的方式，有點(diǎn)類似于傳統(tǒng)商業(yè)中的促銷活動(dòng)，往往可以起到非常好的市場(chǎng)效應(yīng)，對(duì)于提升產(chǎn)品的知名度也是非常有好處的。

深圳車險(xiǎn)銷售培訓(xùn)

**部分: 車險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程

1、保險(xiǎn)的分類與車險(xiǎn)的特點(diǎn)

2、車險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用

3、車險(xiǎn)理賠介紹和流程介紹

4、專業(yè)化銷售流程

準(zhǔn)客戶開拓

安排約訪

接洽

收集客戶資料

尋找購(gòu)買點(diǎn)

設(shè)計(jì)解決方案

方案說(shuō)明

遞交保單

售后服務(wù)

第二部分: 專業(yè)的客戶接洽

1、接洽的原則

行為得體

話題適當(dāng)

贊美恰當(dāng)

溝通真誠(chéng)

2、接洽的步驟

開場(chǎng)白

建立氛圍

說(shuō)明來(lái)意

3、寒暄與贊美

寒暄的意義

寒暄的要領(lǐng)

寒暄的話題

贊美的技巧

贊美的話題

4、注意事項(xiàng)

第三部分: 車險(xiǎn)銷售的素質(zhì)提升

1、市場(chǎng)營(yíng)銷軸

營(yíng)銷體系 一對(duì)多

銷售體系 一對(duì)一

服務(wù)體系 多對(duì)一

2、從本質(zhì)及規(guī)律上重新認(rèn)識(shí)人際溝通、交流的技能

中國(guó)特色的銷售是需要先成朋友，再談客戶

客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友

3、車險(xiǎn)銷售的流程

交換公開信息

交換半公開信息

交換隱私信息

第四部分：車險(xiǎn)銷售的核心技能

一、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)

2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)

3、客戶心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知

4、標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后

二、靈活的異議處理

1、常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)

2、常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)

3、常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)

4、常見(jiàn)客戶要求的經(jīng)驗(yàn)

研討：異議處理對(duì)于銷售的重要作用。

三、核心的人際關(guān)系

1、車險(xiǎn)銷售流程中人際關(guān)系的重要作用

人際關(guān)系的本質(zhì)

人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)

人際關(guān)系交往的規(guī)律

2、銷售的本質(zhì)為交換信息

交換公開、半公開和隱私信息

3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)

如何交換公開信息

如何交換半公開信息

如何交換隱私信息

四、車險(xiǎn)銷售的基本功

1、**基本的銷售技能——說(shuō)話

主導(dǎo)

迎合

墊子

制約

2、**實(shí)用的銷售技能——傾聽

聆聽的4個(gè)層面
聆聽的13個(gè)技巧

3、效果**的銷售技能——SPIN銷售法

第五部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)（核心重點(diǎn)）

一、對(duì)車險(xiǎn)銷售成功以及失敗的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟

2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l：還沒(méi)有贏得客戶信任就盡心銷售

3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？

二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？

1、信任是可以量化的

量化的依據(jù)

量化的標(biāo)準(zhǔn)

量化的實(shí)質(zhì)

2、量化是**交換信息來(lái)實(shí)現(xiàn)的

交換信息需要量化

量化指標(biāo)如何確定

三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？

1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息

2、各信息的交換規(guī)律

3、交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息

四、7大葉子信息的內(nèi)容

1、健康信息

2、教育信息

3、理財(cái)信息

4、風(fēng)水信息

5、吃

6、喝

7、玩

第五部分：如何在日常工作中進(jìn)行訓(xùn)練（核心重點(diǎn)）

1、各個(gè)信息日常訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)

如何組織日常訓(xùn)練

如何讓日常訓(xùn)練更有效果

訓(xùn)練效果的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

訓(xùn)練評(píng)估的重要指標(biāo)

2、各個(gè)信息日常訓(xùn)練需要注意的事項(xiàng)

健康信息需要注意的事項(xiàng)

教育信息需要注意的事項(xiàng)

理財(cái)信息需要注意的事項(xiàng)

風(fēng)水信息需要注意的事項(xiàng)

吃需要注意的事項(xiàng)

喝需要注意的事項(xiàng)

玩需要注意的事項(xiàng)

深圳車險(xiǎn)銷售培訓(xùn)授課老師

郝澤霖——原中國(guó)人保、平安高級(jí)講師

郝澤霖，著名銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家！原西門子管理學(xué)院高級(jí)講師、原中國(guó)人保、平安高級(jí)講師！

16年全球500強(qiáng)（西門子）、大型央企500強(qiáng)（中國(guó)人壽）、中外合資500強(qiáng)（聯(lián)邦快遞—大田）以及民企（加多寶）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷！從基層做至外企、國(guó)企、民企核心管理層，深悉職場(chǎng)發(fā)展之要妙。歷任HR經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)副總裁、管理學(xué)院院長(zhǎng)等不同崗位！

郝澤霖老師擅長(zhǎng)營(yíng)銷、思維訓(xùn)練、教練技術(shù)培訓(xùn)。授課中旁征博引、深入淺出，培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)結(jié)合實(shí)際，無(wú)有入無(wú)間，使學(xué)員無(wú)形中直接把理論和技能化為自己的本能，培訓(xùn)學(xué)員超過(guò)5萬(wàn)人，深受學(xué)員高度評(píng)價(jià)！

郝澤霖老師授課現(xiàn)場(chǎng)

深圳車險(xiǎn)銷售培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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