當(dāng)發(fā)現(xiàn)你所期待的客戶不是很好溝通時，你面臨的選擇區(qū)間會變得極為有限。這筆生意你丟不得，可是做這筆生意如果賠了錢，你一樣負(fù)擔(dān)不起。對峙會使生意泡湯，可是妥協(xié)卻會吞食掉你的利潤。打破僵局的辦法是，避開對方的鋒芒，引導(dǎo)你的客戶走一條雙贏的道路。

1.做好談判前的準(zhǔn)備工作
清楚自己能夠接受的低價位，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素，盡量讓談判繼續(xù)下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認(rèn)為價格是自己擁有的惟一變量因素，但僅僅考慮價格后的結(jié)果只會既削減了利潤，又增添了買賣雙方彼此間的敵視。

正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來，例如：在談判的過程中，要多談些關(guān)于售前、售中和售后服務(wù)的話題，在談判中加入培訓(xùn)計劃和考察計劃，為稍后即將談到的價格，找到它的價值所在。

2.當(dāng)你受到了攻擊，要保持冷靜
先聽一聽，盡可能多地了解客戶的思路。顧客一旦進入他的思路里，爭辯根本無法使他動搖，在這種情況下，勸說的辦法就是聆聽。原因是這樣的：首先，新的信息可以擴大活動的空間，增添變量因素數(shù)目；其次，靜靜地聆聽有助于化解怒氣；第三，如果你是在聆聽，你就沒有做出任何讓步。

3.不要偏離主題
談判會令人變得不知所措，客戶經(jīng)常會因為沒能取得絲毫進展而沮喪。這時候關(guān)鍵就在于保持頭腦冷靜，注意客戶的言語及神態(tài)，并且耐心等到平靜時，總結(jié)一下談判所取得的進展。例如：設(shè)想一下，你是不是可以這樣說，把話題重新引到你所期望的主題中來：我們已經(jīng)在這些問題上工作3個小時了，試圖達成一項公平合理的解決方案?，F(xiàn)在，我建議重新回到付款條款上來，看看是否能做出總結(jié)。

4.確定公司的需求
銷售人員在討價還價時，必須時刻銘記兩個焦點：客戶的利益和本公司的大利益，的談判并不是一味地去滿足客戶的需求，而是關(guān)注問題的解決，達到雙贏。不明白自己公司利益的銷售人員極有可能做出無謂的讓步。

5.確定談判的風(fēng)格
切勿采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。例如：如果你這樣說：你使用我們的服務(wù)要比普通客戶多50%，你們應(yīng)該為此付費......這會招致客戶立刻擺出防范的架勢，更好的說法應(yīng)該是：很顯然，服務(wù)是整個項目中的關(guān)鍵一項，目前你們使用的頻率比普通客戶多50%，至使得我們的成本驟然上升，讓我們一起來找出一種即能降低服務(wù)成本，又能保證服務(wù)質(zhì)量的辦法。

6.把棘手的問題留在后面
原因有兩點：首先，解決相對簡單的問題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢頭。其次，討論簡單的問題可以發(fā)現(xiàn)更多的變量因素。在你談判進入核心階段時，這些因素會起一定的幫助作用。

再總結(jié)一下，與咄咄逼人的客戶進行有效的談判時，其核心在于要避開它的正面攻擊，使他們相信共同致力于問題的解決才是有利可圖和卓有成效的。銷售談判培訓(xùn)可以學(xué)到哪些技巧？更多銷售談判培訓(xùn)可以去諾達**銷售談判培訓(xùn)網(wǎng)了解更多內(nèi)容，或者可撥打咨詢電話：電話：400-777-1221轉(zhuǎn)1